《雙贏商務(wù)談判技巧》課程大綱
營銷商務(wù)談判技巧

一.什么是談判
1.談判的基本問題
2.談判過程
(1)重要概念
談判是一種信息處理過程
(2)重要概念
不斷變化的談判過程
(3)重要概念
人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念
委托人和談判者的作用
(5)重要概念
沖突
3.最佳談判方法
二.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
案例討論：A廠在外商談判中為什么失��？
1.個(gè)人信譽(yù)的建立
(1)可信的談判者的一般品質(zhì)
(2)信用的產(chǎn)生和保持
(3)建立認(rèn)同感
2.戰(zhàn)略之一：不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
3.戰(zhàn)略之二：不再讓步
針對(duì)不再讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
4.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
5.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
6.戰(zhàn)略之五：讓步在先
何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
7.戰(zhàn)略之六：解決問題
解決問題的四個(gè)步驟
8.戰(zhàn)略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
9.戰(zhàn)略之八：終止談判
三.談判戰(zhàn)術(shù)
1.要求先決條件
2.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
3.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
4.互惠制定贏－贏提議
5.利用雙方對(duì)讓步看法上的差異
6.嘗試性提議
7.議價(jià)
8.辯論
9 談判如何以小搏大：
增加“議題”
結(jié)盟
拉高情勢(shì)
四.談判步驟
1.確定初始立場(chǎng)
2.確定談判的底線
3.缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來的三個(gè)好處
4.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
5.考慮讓步和條件交換
6.決定談判議程
7.控制談判時(shí)間
五.談判成功的關(guān)鍵因素
情報(bào)（INFORMATION）
時(shí)間（TIME）
力量（POWER）
六.要進(jìn)行有效的談判
從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)：
目標(biāo)：自身的需要是否因談判而獲得滿足？
效率：談判是否富于效率？
關(guān)系：談判之后與對(duì)方之間的關(guān)系是否良好？
七.實(shí)戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
八.實(shí)戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對(duì)手，千古絕唱
九.實(shí)戰(zhàn)案例3:美德的耐力之戰(zhàn)，鹿死誰手出人意料
十.實(shí)戰(zhàn)案例4:A集團(tuán)公司的殺手锏，令對(duì)手俯首就范
十一.實(shí)戰(zhàn)案例5:迷霧之后見實(shí)力，打造雙贏奏凱歌
附錄：談判能力測(cè)驗(yàn)表
結(jié)束語：

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市場(chǎng)營銷

《雙贏商務(wù)談判技巧》所屬專題
雙贏談判技巧、

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