《做最好的理財客戶經(jīng)理》課程大綱
第一部分 理財基礎(chǔ)介紹
一、 淺談國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展概況
1. 客戶需求問題
2. 產(chǎn)品供給問題
3. 缺少合格的專業(yè)理財人才
4. 缺乏對理財業(yè)務(wù)市場的有效管理
5. 銀行開展理財業(yè)務(wù)的原因
二、理財基本概念
1. 理財規(guī)劃
2. 理財規(guī)劃的定義
3. 理財規(guī)劃的核心
4. 理財規(guī)劃的步驟
5. 理財報告的制作
6. 客戶終生的理財需求表
三、理財客戶經(jīng)理的角色定位
1. 銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人
2. 銀行品牌形象的代言人
3. 客戶信賴的合作伙伴
4. 高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人
四、理財客戶經(jīng)理的崗責(zé)定位
1. 成就導(dǎo)向與主動性
2. 營銷成交與整合產(chǎn)品方案設(shè)計能力
3. 敬業(yè)與職業(yè)精神
4. 溝通、談判與人際能力
5. 韌性與自我管理能力
6. 應(yīng)變與協(xié)調(diào)能力
五、理財客戶經(jīng)理
1、理財客戶經(jīng)理的基本職責(zé)
2、理財客戶經(jīng)理行為準(zhǔn)則


第二部分 理財營銷流程
一、理財業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的開發(fā)
1、銀行客戶的分類基本標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶貢獻(xiàn)度分析
Ø 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度、客戶貢獻(xiàn)度、理財師業(yè)績的關(guān)系
Ø 客戶貢獻(xiàn)度指標(biāo)包含的要素
Ø 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析
3、目標(biāo)客戶的特征
二、增加與客戶的黏性，建立客戶關(guān)系
目的：基于中國的國情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能！
　　1、客戶角色分類
　　2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
　　3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
　　4、親和力——如何讓客戶喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶的法寶
其它銀行優(yōu)秀銀行理財經(jīng)理成功案例：為什么一個不懂金融的人，卻能成功營銷系列銀行大客戶？
三、客戶分類營銷
1. 客戶分類的必要性：有限的營銷資源得以合理分配
2. 客戶分類經(jīng)常失效的原因
3. 金融服務(wù)營銷的客戶分類學(xué)
4. 第一資本的零售客戶分類
5. 不同資金量客戶的營銷及維護(hù)要點
6． 不同投資風(fēng)格客戶的營銷及維護(hù)要點
7. 性格色彩分類法——快速觸動客戶的內(nèi)心
其它銀行優(yōu)秀銀行理財經(jīng)理成功案例：他是如何精準(zhǔn)抓住每一個客戶的心？
四、客戶抗拒化解
目的：在不否定客戶的前提下，讓客戶接受我們的觀點和看法，進(jìn)而成功營銷銀行產(chǎn)
品！
1、 客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
其它銀行優(yōu)秀銀行理財經(jīng)理成功案例：口才最好的客戶經(jīng)理，贏得了戰(zhàn)爭，卻失去了大客戶。
五、客戶維護(hù)的方式與技巧
1、日常情感關(guān)懷
2、售后服務(wù)跟蹤
3、建立溝通、人脈、互助平臺
4、成為個人理財客戶的財富管家
5、成為公司（機(jī)構(gòu)）客戶的事業(yè)伙伴
6、動態(tài)管理、完善客戶數(shù)據(jù)庫


《做最好的理財客戶經(jīng)理》所屬分類
特色課程

《做最好的理財客戶經(jīng)理》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、理財培訓(xùn)、新經(jīng)理人、

《做最好的理財客戶經(jīng)理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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