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零售業(yè)務個人客戶經(jīng)理—主動服務營銷
添加時間:2016-04-26      修改時間: 2016-04-26      課程編號:100182346
《零售業(yè)務個人客戶經(jīng)理—主動服務營銷》課程大綱
課程對象:
分行各網(wǎng)點個人業(yè)務顧問、理財客戶經(jīng)理,
包含開放式柜臺(或低柜)從事非現(xiàn)金業(yè)務、有機會對理財產(chǎn)品、銀行服務產(chǎn)品進行交叉銷售的工作人員。


課程目標:
掌握優(yōu)質(zhì)客戶識別技巧
掌握客戶溝通與客戶信息收集的技巧
掌握金融業(yè)務與產(chǎn)品的顧問式銷售技巧
新客戶開拓,特別是VIP客戶的識別和溝通技能
學習客戶經(jīng)理如何管理客戶
學習如何挽留優(yōu)質(zhì)客戶
了解優(yōu)秀客戶經(jīng)理應該具備的素質(zhì)以及常用知識和技巧
對比和了解同行業(yè)、國內(nèi)外銀行客戶經(jīng)理的工作方式,特別是溝通和服務技巧


課程時長:1天


課程大綱:


第一單元:個人客戶經(jīng)理角色定位及常用知識與技巧


一、客戶經(jīng)理的角色定位分析
一位優(yōu)秀客戶經(jīng)理應該具備的卓越素質(zhì)


二、個人客戶經(jīng)理的工作流程
工作如何有效展開?
高效的一天如何安排?
營業(yè)前應該做什么?
營業(yè)中,應該把握的工作流程與重點是什么?
營業(yè)結束前應該做什么?怎么做?可以運用什么工作工具?


三、個人客戶經(jīng)理工作桌面的擺放系統(tǒng)
1、桌面上應該擺什么?
2、怎么擺放更科學?
3、離開桌面時,桌面應該擺放什么?


第二單元:溝通技巧


一、標準化的服務用語
1.迎來送往-強化訓練(情境模擬)
單個客戶溝通時
多個客戶溝通時
大量客戶等候時
客戶閱讀宣傳資料時
邀請客戶了解產(chǎn)品時
大堂經(jīng)理引導客戶到個人顧問處,由你接待時
引導客戶到VIP室,由你接待時
當客戶離開柜臺或辦公室時
2.業(yè)務推薦技巧
網(wǎng)銀推薦技巧(情境模擬)
信用卡推薦技巧
貴賓卡推薦技巧
黃金或外匯業(yè)務推薦技巧
基金推薦技巧
代理的保險業(yè)務推薦技巧


二、優(yōu)雅的標準動作強化訓練(情境模擬)
優(yōu)雅的站姿
標準的坐姿
標準的引導手勢
和客戶互動的引領手勢
規(guī)范的雙手接遞(單據(jù)的接遞—宣傳資料的接遞-客戶證件的接遞-合同的接遞等)
目光交流的禮儀
親和力從微笑開始
熟悉客戶從握手開始
建立關系從名片開始


第三單元:客戶DISC性格分析與判斷技巧
活潑外向類型的客戶服務與溝通技巧
力量型的客戶服務與溝通技巧
完美分析性的客戶服務與溝通技巧
平和型的客戶服務與溝通技巧
如何采用客戶喜歡的溝通方式進行溝通


第四單元:營銷機會挖掘與理財產(chǎn)品銷售技巧


一、主動服務營銷
理財案例:眼睛里只有自己的產(chǎn)品
理財案例:顧問式理財方案
識別目標客戶(“MAN”法則運用)


二、個人金融產(chǎn)品銷售技巧
1、有效介紹產(chǎn)品的FABE法則
2、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
如何將銀行產(chǎn)品專業(yè)術語進行口語化
如何與客戶有效互動
遭到客戶拒絕后的藝術處理
過程中如何讓客戶有成就感
營銷過程控制及技巧運用(七步成詩)
營造良好的溝通氛圍
有效提問-發(fā)掘客戶需求
準確有效的產(chǎn)品推介
客戶異議處理(預測異議/收集異議/處理異議)
行動建議
給予客戶合適的承諾
完美的結束對話



《零售業(yè)務個人客戶經(jīng)理—主動服務營銷》所屬分類
市場營銷

《零售業(yè)務個人客戶經(jīng)理—主動服務營銷》所屬專題
客戶服務與客戶管理、零售業(yè)培訓、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓客戶服務培訓銀行網(wǎng)點培訓、服務營銷培訓卓越服務、新經(jīng)理人、營銷管理、狼性營銷微笑服務培訓、品牌營銷管理房地產(chǎn)營銷、海外營銷營銷人員培訓、消費品營銷、
《零售業(yè)務個人客戶經(jīng)理—主動服務營銷》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師楊珩老師簡介
楊珩
楊珩
全國專業(yè)人才教育委員會禮儀專家委員
國家人力資源和社會保障部高級禮儀師
國家高級禮儀培訓師
國家高級禮儀(禮賓)師
第26屆世界大學生運動會頒獎禮儀培訓師
“東盟禮儀進高校”特約禮儀培訓師
高校禮儀大賽禮儀指導師
廣西南寧市“全民學禮儀”特約禮儀專家

 
   
   楊老師具備10年客戶服務及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,多年致力于禮儀培訓、形象塑造、形體訓練、職業(yè)素養(yǎng)等方面的課程開發(fā)、培訓及專業(yè)輔導工作,尤其是銀行、電力、房地產(chǎn)行業(yè)的服務技巧的研究和培訓,在多年的工作實踐中積累了豐富實用的培訓經(jīng)驗,形成了獨特的培訓視角與授課風格,所講授的內(nèi)容貼近工作實際,善于運用實際工作的情景案例,授課風格錦心秀嘴、輕松幽默、親和力強、方法多樣,得到眾多學員的一致好評。
   楊老師魅力與智慧并存,教態(tài)優(yōu)雅從容,表達清晰流暢,課堂氣氛熱烈,具有職業(yè)禮儀培訓師的專業(yè)風范。現(xiàn)場專業(yè)指導令人印象深刻,生動易懂、張弛有度、感染力強。
【主講課程】
銀行定制課程:
《銀行柜員服務標準化培訓》
《銀行柜員全面技能提升》
《銀行柜員服務意識與服務技能提升》
《柜面主動服務營銷技巧》
《柜面主動服務與溝通的話術》
電力定制課程:
《“服務新境界”優(yōu)質(zhì)服務技能提升》
《標桿營業(yè)廳服務規(guī)范導入及現(xiàn)場輔導》
《客戶溝通技巧與期望值管理》
《營業(yè)廳服務禮儀》
通用課程:
《職業(yè)形象塑造》
《高端商務禮儀及形象塑造》
《接待禮儀特訓》
《女性禮儀和魅力修養(yǎng)》
《禮儀隊儀態(tài)訓練》
【部分服務客戶】
金融行業(yè):中國工商銀行欽州分行、中國工商銀行城北支行、中信銀行南寧分行、中國建設銀行南寧分行、郵政銀行崇左分行、郵政銀行欽州分行、郵政銀行防城分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行及8個地市分行、上海浦東發(fā)展銀行南寧分行、廣東信用社封開聯(lián)社、廣東信用社懷集信用聯(lián)社、廣東信用社廣寧信用聯(lián)社、貴州省農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西壯族自治區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社及市縣農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行柳城分行、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行河池分行等。
電力行業(yè):廣西電網(wǎng)公司、廣西電力工業(yè)勘察設計研究院、南寧市供電局、北海供電局、武鳴供電公司、賓陽供電公司、馬山供電公司、瑞達農(nóng)電公司、大化電廠、大唐集團、樂灘電廠、來賓供電局、貴港供電局、河池市大化縣自來水公司、鹿寨供電公司等。
政府機關:自治區(qū)黨委機關工委、廣西婦女聯(lián)合會、共青團廣西委員會、自治區(qū)農(nóng)工黨、南寧市委文明辦、南寧市勞動局、江南區(qū)教育局、橫縣教育局、廣西統(tǒng)計局、廣西體委、南寧市公安局、南寧市勞動局、南寧市6城區(qū)6縣政府等等。
教育行業(yè):鄭州大學、廣西師范學院、黔西南民族職業(yè)技術學院、四川成都演藝職業(yè)學校、廣西水利電力職業(yè)技術學院、廣西機電學院、廣西藥科學校、廣西機電工程學校、南寧浩藝文化教育培訓學校、廣西經(jīng)貿(mào)職業(yè)學校、民主路小學、清川小學、榮和實驗小學等。
其他行業(yè):廣西高速公路管理局、南寧市天下行豐田汽車銷售服務有限公司、廣西千里馬工程機械有限公司、廣西廣播電視技術中心、中國企業(yè)家發(fā)展商會廣西分會、廣西金融投資集團有限公司、廣西區(qū)就業(yè)局、南寧市金橋客運站、廣西云龍招標有限公司、520婚紗攝影有限公司、廣西農(nóng)墾糖業(yè)集團公司、南寧裕豐房地產(chǎn)公司(英資企業(yè))、南寧市煙草公司、廣西舟影云翔文化傳播公司、南寧康諾生化制藥有限公司、防城港富樂華房地產(chǎn)公司、崇左市天湖大酒店、黔西南布依族自治州旅游局、廣西石油基地、南寧市良慶區(qū)煙草專賣局、廣西社會福利院……
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·銀行柜員全面技能提升
·銀行柜員標準化優(yōu)質(zhì)服務導入
·銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升
·銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
·柜員服務禮儀與技巧
·銀行網(wǎng)點轉型建設項目標準版
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