《商務談判》課程大綱
目錄： 一、“談判”是為了一份雙方獲利的合同
二、合同的規(guī)范性原則
三、合同中必須牢記的原則
四、關于談判的簡要介紹（類型、概念、目的）
五、談判中需要注意的事項
六、談判需要準備嗎？
七、談判中的實用性技術
八、談判中的溝通
九、優(yōu)勢談判、劣勢談判、均勢談判的處理
十、合同必備的九大要素

第一章．“談判”是為了一份雙方獲利的合同
合同的目的是規(guī)范雙方多方商務合作中的行為
合同成立的必要條件：主體資格合格 標的物合格 程序合格（例如某些特定合
同必須經(jīng)過相關部門批準才能成立）

第二章．合同的規(guī)范性原則
當我們擬定合同的時候，請注意，只有與財產(chǎn)相關的內(nèi)容才需要合同
合同法只調(diào)整民事法律關系中的財產(chǎn)關系。
您生活中人身權利內(nèi)容不歸合同法管
• 平等原則
• 自愿原則
• 公平原則
• 誠實信用原則
• 保護公序良俗原則和合法原則

第三章．合同中必須牢記的原則
合同一旦簽字，意味著我們必須遵守，因為契約式神圣的
簽訂商談過程中，要嚴格做到：寧細不粗，寧寬不窄的原則
案例：威尼斯商人 加多寶與王老吉的恩怨情仇
第四章．關于談判的簡要介紹（類型、概念、目的）
l 什么是商務談判？
所謂談判是個寬泛的概念指雙方或幾方為了達成某種協(xié)議而進行交往
包括：政治、科技、文化、外交、軍事、 國際貿(mào)易等
商務談判：則特指為實現(xiàn)共同利益一種很正式的溝通。
談判是具有一定的儀式化的特點
類別：
按照地理分：主、客、中立
按照力量對比分：均、優(yōu)、劣
按照目的分：重結果、不重結果
l 談判中，有哪些原則？
合作共贏原則
互惠互利原則
立場服從利益原則
對事不對人原則
堅持客觀標準原則
遵守法律原則
講究誠信原則
合約精確化原則
l 談判的核心
有效的溝通
尋求共贏

第五章．談判中需要注意的事項
通過市場人員的艱苦工作我們達成商務合意，總希望獲得最大益處，那么談判中哪些問題會常常在不經(jīng)意見造成我們的損失？
l 保密是談判的核心準則
l 合作準則（對內(nèi)、對外）
l 立場服從利益準則
l 講究誠信原則

第六章．談判準備（時間選擇目的的確認 地點選擇技巧 策略的制定）
哪怕是常勝將軍也會在戰(zhàn)斗開始前研究下具體打法，要想獲得最理想的談判結果，不能打無準備的戰(zhàn)。
n 策略指定：計劃、目標 、議程，是為確定的目的服務
常規(guī)：預防 進攻 綜合
n 書面確定（內(nèi)部、外部）
n 信息與資訊能創(chuàng)造意想不到的效果

第七章．談判中的實用性技術
關于人員，要有分工，俗稱白臉的紅臉
良性的開局往往會讓談判愈加順利
u 再大牌的歌手演唱會也要熱個場
u 在氛圍上制造最大誠意，不論真假（盡量降低對方防御度）
建立明確的階段性目標
u 談判猶如戀愛，一見鐘情那只可能是傳說
u 階段性目標的順利達成才意味著談判在逐漸勝利
精確的分析對方，將會給你帶來意想不到的好處
u 馬斯洛是個好人，讓我知道如何贏得對方贏的談判（需求論在談判中的運用）
u 常規(guī)人格特征分析
u 記得一些肢體語言的觀察法，總有好處
u 對方到底最在意的是什么？
注意多次重復觀點 注意提起特定內(nèi)容時的肢體反應

第八章、談判中的溝通
n 千萬不要以為所有人都理解你說的意思
n 談判中的信息解碼與傳遞
n 永遠讓人頭疼的3S
u 如何規(guī)避3S造成的不良后果
n 有時候，談判中的聽比說還重要


第九章：均勢、優(yōu)勢、劣勢談判的處理技巧
我方強勢（優(yōu)勢）談判技巧
所謂實力包括: 服務過的客戶、營業(yè)額、特有資源、本次合同涉及額度等。
當自己夠強，就要展示出來
要想取得最好利益：吹毛求疵不開先例 價格陷阱 最后出價
雙方實力均衡談判技巧
揭短，抑制對方的氣勢，使其在行動上不敢造次，從而使談判的格局發(fā)生有利于己方的變化。
攻心技巧
上兵伐謀，不戰(zhàn)而勝-來吧，我們慢慢談（疲憊戰(zhàn)術）
我方弱勢（劣勢）談判技巧
既然已經(jīng)是光腳的一邊了，我們只能用最大誠意征服對方
讓對方最大限度獲得滿足感
權利有限-回旋余地
惻隱術-極為有效的一種方式，但注意針對的目標對象

第十章．合同的九大必備內(nèi)容
再來審視一下我們手上的合同是否有疏漏吧，我們要的是談判結局完美
品質（樣品 等級 規(guī)格 采用標準）
數(shù)量（計量單位）
包裝
運輸
保險
檢驗（第三方或封樣）
價格
支付方式
索賠方式、合同仲裁方式約定
當合同不在一個地區(qū)完成的簽署，到底如何界定司法管轄的屬地原則

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