《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理》課程大綱
前 言
面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？
市場(chǎng)要求精細(xì)化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開(kāi)發(fā)管理經(jīng)銷(xiāo)商？
在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰(shuí)掌握渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的“渠道為王”時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管控？
營(yíng)銷(xiāo)政策不能貫徹到底，錢(qián)被經(jīng)銷(xiāo)商拿走了，該做的事卻沒(méi)做！
每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，該如何激勵(lì)？
大經(jīng)銷(xiāo)商太牛，常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)銷(xiāo)商太弱，扶不起來(lái)，扶起來(lái)又跟你鬧“起義”！
經(jīng)銷(xiāo)商如何轉(zhuǎn)型出發(fā)，如何同廠(chǎng)家共赴同盟之道！

課程類(lèi)別
營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)管理

培訓(xùn)對(duì)象
銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部全員、客服部管理人員

培訓(xùn)形式
專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天 ， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟、方法和技巧
清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營(yíng)銷(xiāo)使命
掌握經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的積極性與忠誠(chéng)度
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)
提升廠(chǎng)家地位，解決經(jīng)銷(xiāo)商管理疑難問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售體系
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的關(guān)系


課程綱要
第一講：經(jīng)銷(xiāo)商概述
一、經(jīng)銷(xiāo)商的概念
1．經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值與作用
2．建立以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售策略
² 一個(gè)中心
² 兩個(gè)基本點(diǎn)
² 三項(xiàng)原則
² 四個(gè)目標(biāo)
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
1．經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、為什么總?cè)毕胍�的�?jīng)銷(xiāo)商？
1．選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁
2．沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù),
四、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)管理公式
2．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商就是占山頭。
3．開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶(hù)。
五、區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商重組
1. 橫向擴(kuò)張
2. 縱向深挖
3. 市場(chǎng)重組
第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)
一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場(chǎng)背景的了解
² 不了解市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)看扁你
² 市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容
² 了解市場(chǎng)背景的途徑
2. 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
² 你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
² 你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)


3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
² 先說(shuō)服你自己
² 提煉公司的優(yōu)勢(shì)
4. 認(rèn)識(shí)對(duì)手
² 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)�，弱�?shì)更弱
5. 了解公司在市場(chǎng)上的影響力
² 有哪些好的口碑
² 有哪些壞的影響
6. 了解公司市場(chǎng)遺留問(wèn)題
² 如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題
² 如何對(duì)待前任經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題
二、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的主要類(lèi)型
² 大哥大
² 中產(chǎn)階級(jí)
² 潛力股
² 散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)分析
² 生意狀態(tài)
² 心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客戶(hù)類(lèi)型，對(duì)癥下藥
1、從客戶(hù)自身綜合實(shí)力分
² 行業(yè)翹楚龍頭型：
² 步步緊逼發(fā)展型：
² 偏安一隅自足型：
2、從客戶(hù)決策者的個(gè)性特征分
² 洞悉內(nèi)外專(zhuān)家型：
² 吹毛求疵牛氣型：
² 心直口快豪爽型：


3、從客戶(hù)利益需求分
² 唯利是圖眼前型：
² 鐘情名角傍款型：
² 多方求益大哥型：
² 購(gòu)買(mǎi)潛股長(zhǎng)遠(yuǎn)型：
4、從合作心態(tài)分
² 一錘買(mǎi)賣(mài)一次型：
² 門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)成長(zhǎng)型：
² 一見(jiàn)鐘情忠誠(chéng)型：
² 見(jiàn)異思遷花心型：
總結(jié)：“到什么山唱什么歌！見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)！”
四、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的流程
1. 遴選：合適的經(jīng)銷(xiāo)商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4. 評(píng)估：綜合評(píng)估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6. 建立合作關(guān)系
五、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的步驟
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
2. 快速建立信賴(lài)感
3. 了解需求，介紹產(chǎn)品
4. 銷(xiāo)售過(guò)程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關(guān)系維護(hù)
六、快速提升銷(xiāo)量的方法
第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判
一、如何快速建立信賴(lài)感
1. 微笑的力量
2. 服飾儀容，商務(wù)禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿
4. 同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化”
5. 快速建立信賴(lài)感的十二種方法
二、有效溝通的藝術(shù)和方法
1. 有效溝通是理解力
2. 有效溝通的四個(gè)原則
3. 有效溝通的黃金定律
4. 有效溝通的方法和技巧
三、了解客戶(hù)需求
1. 建立信任才有真實(shí)的需求
2. 馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用
3. 滿(mǎn)足需求，對(duì)接產(chǎn)品
4. 挖掘需求，引導(dǎo)決策
四、快速成交技巧
1. 達(dá)成銷(xiāo)售重要四階段
2. 成交技巧
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
4. 十二個(gè)締結(jié)成交的方法
5. 成交前、中、后
6. 價(jià)格談判技巧
第四講：經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理
一、 銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
1. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的重要性
2. 廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性
3. 經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的正確關(guān)系
4. 廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員和廠(chǎng)家的關(guān)系
5. 廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
² 酒肉朋友PK顧問(wèn)式銷(xiāo)售
² 要市場(chǎng)還是要交情：“過(guò)河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系分析
1. 公司在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位
2. “專(zhuān)營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別
三、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的正規(guī)化
² “游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
² 經(jīng)銷(xiāo)商的公司化運(yùn)營(yíng)
² 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
² 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷(xiāo)商管理的四種策略
六、經(jīng)銷(xiāo)商管理的十大方法
七、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
八、廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商同盟之道
1. 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
2. 常來(lái)常往，經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)
3. 市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
4. 銷(xiāo)售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
8. 信用管理：看得見(jiàn)的支持


《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理》課程目的
掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟、方法和技巧
清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營(yíng)銷(xiāo)使命
掌握經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的積極性與忠誠(chéng)度
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)
提升廠(chǎng)家地位，解決經(jīng)銷(xiāo)商管理疑難問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售體系
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的關(guān)系

《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理》所屬專(zhuān)題
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、

《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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