《零售銀行優(yōu)質客戶開發(fā)、銷售與維護》課程大綱
一、優(yōu)質客戶客戶開發(fā)
1、認識我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3、定位高價值目標客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
Ø 網(wǎng)點現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶
Ø 電話營銷
Ø 客戶推薦
Ø 客戶沙龍/理財講座
Ø 社區(qū)營銷
Ø 多部門協(xié)作
Ø 第三方合作伙伴
Ø 公共關系的運用

二、顧問式營銷
1、不同崗位銷售方式的選擇
2、不同崗位在銷售中的分工與定位
3、客戶金融需求心理分析
4、接觸營銷流程
Ø 事前準備
Ø 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
Ø 挖掘客戶的需求
Ø 提出方案并介紹產(chǎn)品
Ø 促成交易
Ø 后續(xù)處理
5、成功銷售的關鍵因素
6、切記營銷的十大規(guī)律

三、產(chǎn)品銷售
1、產(chǎn)品銷售流程的意義與目的
2、產(chǎn)品銷售標準
3、產(chǎn)品銷售流程——主要負責人
4、產(chǎn)品銷售流程——事先準備
Ø 準備階段——FAB定義
Ø 準備階段——FAB練習
Ø 準備階段——FAB案例分享
Ø 準備階段——目標客群來源分析
Ø 準備階段——如何找到不同客群的需求點
Ø 準備階段——設計營銷話術
5、新產(chǎn)品發(fā)布流程——內(nèi)部轉培訓
6、新產(chǎn)品發(fā)布流程——執(zhí)行
7、新產(chǎn)品發(fā)布流程——要點回顧
8、產(chǎn)品營銷SOP模式展示
Ø 【案例分享】
Ø 通過結構化的營銷活動提升基金銷售：市場低迷時期的成功案例

四、客戶關系維護
1、客戶關系維護的目的
2、客戶關系維護的重要性
3、有計劃地開展客戶關系維護
4、關系維護過程中注意的事項
5、客戶關系維護流程
Ø 客戶信息的記錄和管理
Ø 客戶群體特征分析
Ø 根據(jù)客戶忠誠度分類
Ø 課堂練習---客戶分類及貢獻度預測
6、客戶關系維護計劃
7、維護的方法
Ø 【案例分析1】
Ø 日常維護計劃的制訂與執(zhí)行流程
Ø 【案例分析2】
Ø 有計劃地開展客戶關系維護工作：分析報告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關系管理閉環(huán)

《零售銀行優(yōu)質客戶開發(fā)、銷售與維護》所屬分類
市場營銷

《零售銀行優(yōu)質客戶開發(fā)、銷售與維護》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、零售業(yè)培訓、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、打造高績效銷售團隊、銀行窗口服務禮儀培訓、優(yōu)質客戶管理培訓、

《零售銀行優(yōu)質客戶開發(fā)、銷售與維護》內(nèi)訓服務流程

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