《銷售羅盤：大客戶策略銷售》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程特色
1、形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、在線沙盤對(duì)抗平臺(tái)、親身感受銷售奧妙與精彩！
2、激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證

課程概要
手握好項(xiàng)目，提升銷售力度
當(dāng)今社會(huì)，各行各業(yè)的發(fā)展節(jié)湊不斷地加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)管理者不斷地探究適合自己企業(yè)特色的發(fā)展方向，不斷優(yōu)化企業(yè)項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)新的資源，制定企業(yè)的目標(biāo)和銷售策略，在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)管理者，常常會(huì)遇到這樣的疑惑——
如何來(lái)定位項(xiàng)目？
如何明確銷售目標(biāo)？
如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出自身的優(yōu)勢(shì)？
針對(duì)以上的問(wèn)題，我們特邀銷售羅盤®版權(quán)課程認(rèn)證講師、原埃森哲中國(guó)銷售培訓(xùn)總監(jiān) 武寶權(quán)老師，與您一起分享《銷售羅盤©》大客戶策略銷售的精彩課程，本課程融匯老師的21年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)項(xiàng)目的制定與分析，項(xiàng)目的銷售流程分析等內(nèi)容，結(jié)合案例與大家一起分享。


課程大綱
課前：在線學(xué)習(xí)
自學(xué)微課《贏單九問(wèn)》
提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)）


導(dǎo)入：了解背景
了解課程背景與目標(biāo)
定位大項(xiàng)目 控單要點(diǎn) ，明確訓(xùn)練目標(biāo)
明確規(guī)則
明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗


識(shí)局：案例對(duì)抗
第一階段案例對(duì)抗
通過(guò)案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問(wèn)題
識(shí)別目標(biāo)
明確一個(gè)銷售目標(biāo)
理解客戶為什么購(gòu)買的原理；
理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響
判斷形勢(shì)
判斷一個(gè)項(xiàng)目 的形勢(shì)
通過(guò)階段、競(jìng)爭(zhēng)客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
識(shí)別角色
識(shí)別多種關(guān)鍵角色
判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法
拆局：案例對(duì)抗
第二階段案例對(duì)抗
通過(guò)案例聚焦“ 如何分析項(xiàng)目”問(wèn)題
判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略 （方法/技巧/話術(shù)）
影響力
分析角色參與度影響力
通過(guò)分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事
分析價(jià)值
分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)
項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷
案例對(duì)抗
第三階段案例對(duì)抗
通過(guò)案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問(wèn)題
制定策略
制定不同角色應(yīng)對(duì)策略
對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法
部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
售前資源在項(xiàng)目 不同階段的應(yīng) 用策略與方法，使資源應(yīng)用 更針對(duì)性 、更高效
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法
應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略


應(yīng)用：
案例對(duì)抗
第四階段案例對(duì)抗
通過(guò)案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用
結(jié)果分析
各組結(jié)果與能力綜合分析
總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃


總結(jié)：
要點(diǎn)總結(jié)
工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)
回顧總體流程
心得分享
學(xué)員訓(xùn)練心得分享


課后：
跟蹤
跟蹤應(yīng)用
在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑


強(qiáng)化
集中強(qiáng)化
通過(guò) 3~6 3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化































《銷售羅盤：大客戶策略銷售》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理

《銷售羅盤：大客戶策略銷售》課程目的
1、提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。
2、對(duì)用戶個(gè)人來(lái)說(shuō)，銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測(cè)、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。
3、對(duì)營(yíng)銷組織來(lái)說(shuō)，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績(jī)效。

《銷售羅盤：大客戶策略銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售羅盤：大客戶策略銷售》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)與客戶管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、

《銷售羅盤：大客戶策略銷售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《銷售羅盤：大客戶策略銷售》報(bào)名服務(wù)流程

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