中國培訓(xùn)易(www.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
| 上�！�2018年4月27–28日 |
課程費(fèi)用：4200元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
課程特色
1、形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！
2、激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評——行動(dòng)驗(yàn)證
培訓(xùn)目標(biāo)
1、提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。
2、對用戶個(gè)人來說，銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。
3、對營銷組織來說，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
課程詳情
手握好項(xiàng)目，提升銷售力度
當(dāng)今社會(huì)，各行各業(yè)的發(fā)展節(jié)湊不斷地加快，市場競爭越來越激烈，面對如此龐大的市場競爭，企業(yè)管理者不斷地探究適合自己企業(yè)特色的發(fā)展方向，不斷優(yōu)化企業(yè)項(xiàng)目和開發(fā)新的資源，制定企業(yè)的目標(biāo)和銷售策略，在這個(gè)過程中企業(yè)管理者，常常會(huì)遇到這樣的疑惑——
如何來定位項(xiàng)目？
如何明確銷售目標(biāo)？
如何在激烈的市場競爭中突出自身的優(yōu)勢？
針對以上的問題，我們特邀銷售羅盤®版權(quán)課程認(rèn)證講師、原埃森哲中國銷售培訓(xùn)總監(jiān) 武寶權(quán)老師，與您一起分享《銷售羅盤©》大客戶策略銷售的精彩課程，本課程融匯老師的21年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)項(xiàng)目的制定與分析，項(xiàng)目的銷售流程分析等內(nèi)容，結(jié)合案例與大家一起分享。
課程大綱
課前：在線學(xué)習(xí)
自學(xué)微課《贏單九問》
提前了解知識點(diǎn)（選學(xué)）
導(dǎo)入：了解背景
了解課程背景與目標(biāo)
定位大項(xiàng)目 控單要點(diǎn) ，明確訓(xùn)練目標(biāo)
明確規(guī)則
明確實(shí)戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗
識局：案例對抗
第一階段案例對抗
通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題
識別目標(biāo)
明確一個(gè)銷售目標(biāo)
理解客戶為什么購買的原理；
理解政策與環(huán)境對客戶購買動(dòng)機(jī)的影響
判斷形勢
判斷一個(gè)項(xiàng)目 的形勢
通過階段、競爭客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
識別角色
識別多種關(guān)鍵角色
判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應(yīng)對方法
拆局：案例對抗
第二階段案例對抗
通過案例聚焦“ 如何分析項(xiàng)目”問題
判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略 （方法/技巧/話術(shù)）
影響力
分析角色參與度影響力
通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事
分析價(jià)值
分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)
項(xiàng)目對客戶的組織/對公意味著什么，對個(gè)人/對己意味著什么，如何分析判斷
案例對抗
第三階段案例對抗
通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題
制定策略
制定不同角色應(yīng)對策略
對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法
部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
售前資源在項(xiàng)目 不同階段的應(yīng) 用策略與方法，使資源應(yīng)用 更針對性 、更高效
應(yīng)對競爭
制定應(yīng)對競爭的策略方法
應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣競爭、價(jià)格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
應(yīng)用：
案例對抗
第四階段案例對抗
通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識，即學(xué)即用
結(jié)果分析
各組結(jié)果與能力綜合分析
總結(jié)成績、直面差距、制定針對計(jì)劃
總結(jié)：
要點(diǎn)總結(jié)
工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié)
回顧總體流程
心得分享
學(xué)員訓(xùn)練心得分享
課后：
跟蹤
跟蹤應(yīng)用
在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑
強(qiáng)化
集中強(qiáng)化
通過 3~6 3~6小時(shí)面對面強(qiáng)化
講師簡介
武寶權(quán) 老師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家；
《新解決方案銷售》《解決方案銷售實(shí)施手冊》譯作者；
《銷售與管理市場》、《中外管理》特約撰稿人，清華大學(xué)職業(yè)教育輔導(dǎo)顧問。北京工業(yè)大學(xué)特聘講師；
馬士基（中國）銷售組織效率提升，價(jià)值銷售；
飛利浦汽車照明 銷售組織解決方案銷售；
華為大客戶銷售流程梳理與業(yè)績提升；
新浪銷售團(tuán)隊(duì)顧問式銷售能力提升項(xiàng)目。
專業(yè)背景
從事銷售與管理工作,先后在埃森哲中國、新浪、Sales Performance International 解決方案銷售公司、擔(dān)任銷售經(jīng)理、學(xué)習(xí)發(fā)展咨詢顧問、銷售咨詢顧問等職務(wù)。
主講課程
《信任五環(huán)©》——超級銷售拜訪技巧、《價(jià)值致勝-新解決方案銷售》、
《高效溝通》《問題分析與解決》《提高工作成效》《職業(yè)經(jīng)理人綜合訓(xùn)練》
服務(wù)客戶
馬士基、飛利浦、華為、新浪......
課程對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理
備 注
課程名稱：銷售羅盤：大客戶策略銷售
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：銷售羅盤：大客戶策略銷售 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||