《大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務談判策略高級研修班》課程詳情
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大客戶銷售實戰(zhàn)技能
第一講 大客戶采購與銷售分析案例分析：某企業(yè)采購電池的運作過程……
大客戶的“采購黑箱”剖析
大客戶的采購流程圖
采購的發(fā)起和報批作業(yè)模式
新品采購決策順位
案例：小任與黃經(jīng)理的關系急劇升溫……
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售突破口
培養(yǎng)客戶關系的5個轉折點
第二講 接近和跟蹤目標人
工具：大客戶銷售進程表——CPPM表
初步接觸客戶的“3大件”
消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
為下次溝通留下伏筆
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱……
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續(xù)跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強化客戶記憶的“電擊術”
現(xiàn)場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應對？
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
工具：拜訪客戶的銷售準備清單
第三講 搞掂客戶內(nèi)部關鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
案例：丁經(jīng)理借機突破客戶關系……
宴請：酒錢花在刀刃上
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧接受宴請，晚上帶來3個哥們……
送禮：送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
案例分享：梁總帶小夏見了譚總……
盡心編織關系網(wǎng)
關系網(wǎng)的潛規(guī)則
處理關系網(wǎng)的8大要點
仰攻“決策人物”的策略
轉介紹關系處理策略
案例：某電力公司工會主席，是黃經(jīng)理的遠房親戚，介紹其認識基建主任……
第四講 挖掘客戶需求
案例：搞死N個業(yè)務的3句套話……
挖掘需求策略
詢問需求的5個要訣
挖掘需求可利用4種現(xiàn)場
如何套取內(nèi)部情報
案例分享：比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……
挖掘需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問方法
詢問需求的經(jīng)典問題模式
演練：挖掘客戶需求的話術……
第五講 促成大客戶購買
尋找合作切入點
什么叫合作切入點
從哪里找合作切入點
案例：小龍為銷售一套設備，為客戶幫忙……
分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶內(nèi)部反對意見
客戶反對意見的表現(xiàn)
處理反對意見的溝通對策
案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營商的訂單……
促成訂單的五大里程碑
商務談判策略
第一講 談判的基本概念
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的3個核心要素
博弈的四種模式
談判理念
談判的價值目標定位
談判的立場
案例：中國在釣魚島問題上的明暗立場……
談判溝通要領
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
談判的基本流程
周期性談判流程
場次性談判流程
談判決策事項
確定內(nèi)部分工
談判目標決策
談判策略決策
確定談判程序
案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局……
第二講 談判心理分析與控制
談判者的典型心理
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對手的性格弱點
案例：安古斯購買游艇……
預期心理與談判滿足感
談判對手的預期心理
哪些因素影響談判對手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術，應對價格同盟……
談判心理控制
談判壓力與心理控制
談判心理慣勢
談判焦點的轉移
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
第三講 評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
第四講 談判策略
影響談判的環(huán)境因素
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
十大談判策略
時機的選擇
場地
溝通工具
誘敵深入
各個擊破
預設主戰(zhàn)場
紅臉白臉
限制條件
競爭杠桿
后手策略
案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
談判中的溝通策略
過程溝通策略
合同談判的溝通策略
第五講 價格談判策略
報價策略
價格呈現(xiàn)技巧
先陳述利益，再報價格
讓客戶決定：給出價格選擇方案
大客戶＼項目報價策略
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
設定價格防御點
什么是價格防御點
如何設定價格防御點
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判貨架的價格……
價格談判技巧
讓對方先發(fā)盤
讓價的6個策略
客戶進攻的“假動作”
破解價格同盟對策
《大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務談判策略高級研修班》培訓受眾
公司總經(jīng)理、營銷副總
銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理
大客戶銷售代表
《大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務談判策略高級研修班》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務談判策略高級研修班》所屬專題
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓、
客戶服務培訓、
大客戶銷售培訓、
大客戶成交培訓、
打造高績效銷售團隊、
大客戶管理培訓、
談判技巧培訓、
商務談判技巧培訓、
商務談判策略、
國際商務談判、
大客戶銷售策略培訓、
《大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務談判策略高級研修班》授課培訓師簡介
王浩
專業(yè)定位
成長型企業(yè)營銷專家、管理專家——資深培訓師、高級咨詢師
研究方向：銷售行為學、驅動力管理、團隊建設、商業(yè)模式、流程優(yōu)化
專注于為成長型企業(yè)提供培訓和咨詢，解決五大類問題：
通過職業(yè)化訓練，提升銷售團隊的競爭力
通過市場策劃和商業(yè)模式設計，提升企業(yè)的盈利水平
通過管理層培訓，提升各級經(jīng)理的大局觀和領導力
通過團隊建設培訓，提升凝聚力和工作效能
通過流程優(yōu)化和制度規(guī)范，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力
學識與研究
天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院工商管理碩士、天津大學組織行為學博士
研究成果：管理學專著《驅動力》、《精益營銷訓練》體系
現(xiàn)任職務及實戰(zhàn)歷煉
遠東集團、金夫人集團、新希望集團、徐工股份等六家大型企業(yè)獨立董事
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授
18年企業(yè)管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁
人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師崗位培訓（網(wǎng)絡課程）主講老師
《精益營銷訓練》首席專家
《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
部分培訓和咨詢案例
用友集團—商學院經(jīng)銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
法派服裝—大客戶銷售，學員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表
鹽業(yè)集團—《驅動力管理》課程，學員為各地局長、處長等干部
培訓客戶累計超過300家企業(yè)，包括幸福人壽集團、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、天津卷煙廠、東方通科技、西班亞埃特羅斯中國公司、北京天華博實、計世集團、天澤電力、中企動力、誠志股份、康得集團、中金投資、華夏科技、復星集團、愛德利都、百度隨視傳媒、國遙萬維、中國聯(lián)通北京公司、中福集團、武漢理工光科、工信部電信研究院、西班亞BH公司、中科宇圖、中彰國際等。
咨詢項目21個，同時擔任9家企業(yè)的常年顧問。
《大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務談判策略高級研修班》報名服務流程
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