《輔助型客戶經(jīng)理成長訓練（初級客戶經(jīng)理班）》課程大綱
【前 言】
作為輔助型客戶經(jīng)理，由于缺乏市場磨礪和經(jīng)驗，往往出現(xiàn)畏懼拜訪、營銷被動、缺乏客戶、不懂得處理異議、話術(shù)匱乏、產(chǎn)品不熟、開發(fā)客戶不得其法等問題。本課程運用教練式技術(shù)，采用情景演練與案例研討的教學方式，特地進行以下三方面訓練：1）心理建設：強調(diào)主動、樹立自信、激發(fā)營銷熱情。2）話術(shù)訓練：面對客戶異議，通過情景演練，學習有效對應話術(shù)及解決方法。3）提升客戶開發(fā)技能：通過大量對公案例，介紹收集名單、開發(fā)客戶、產(chǎn)品說明、有效促成等技巧。


【培訓對象】新進大學生、助理客戶經(jīng)理、輔助型客戶經(jīng)理。
【培訓方式】情景演練為主，案例研討為輔。
【培訓人數(shù)】50人以內(nèi)
【培訓課時】2天（12小時）


【課程大綱】
第一章：優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備的6大心理特征
以下6個特征通過互動活動與案例進行講解。
1、積極主動：不羨天，不怨地，發(fā)揮主觀能動性。
2、堅信自己：樹立信心，迎接挑戰(zhàn)。
3、認可本行：到什么山頭唱什么歌，認可所在銀行。
4、尋找樂趣：化摧殘為力量，正確面對行內(nèi)外壓力。
5、揚長避短：將個人優(yōu)勢發(fā)揮到極致。
6、不斷學習：撲捉規(guī)律，完善自我，成為所在領域的專家。
第二章：最常見的12種拒絕應對話術(shù)訓練
以下為經(jīng)常遭遇到的12種客戶拒絕，通過演練、研討給予解答。
1、客戶說忙，怎么辦？
2、客戶說與其他行合作很久，怎么辦？
3、客戶抱怨我行網(wǎng)點少、距離遠，不方便，怎么辦？
4、客戶說讓你們行長來談，怎么辦？
5、客戶抱怨與我行以前合作不愉快，怎么辦？
6、客戶抱怨我行準入門檻高，不靈活，怎么辦？
7、客戶抱怨我行貸款審批速度慢，手續(xù)復雜，怎么辦？
8、客戶抱怨我行利率高，收費貴，價格高，怎么辦？
9、客戶抱怨我行政策變化快，適應不了，怎么辦？
10、客戶抱怨我行網(wǎng)銀操作不方便，不安全，怎么辦？
11、客戶抱怨我行授信額度小，附加條件多，怎么辦？
12、客戶抱怨我行開戶手續(xù)繁瑣，需要減免費用,怎么辦？
第三章：開發(fā)客戶的9把金鑰匙
以案例研討方式介紹9種客戶開發(fā)策略。
1、盤活老客戶
枯木逢春，化腐朽為神奇。（案例：某行垃圾戶枯木逢春）
2、收集新名單
神馬都是寶貝，神馬都是浮云。（案例：某行高新園支行開發(fā)北大基地）
3、關系營銷
有關系用關系，沒關系拉關系。（案例：連鎖開發(fā)客戶的故事）
4、產(chǎn)品營銷
本行與同業(yè)的產(chǎn)品學習與運用。（案例：突破河南電力）
5、展示才藝
技不壓身，賣藝不賣身。（案例：各有各的精彩）
6、死纏爛打
厚黑學打天下。（案例：由騷擾到征服）
7、投其所好
攻無不克，把握人性善與惡。（案例：攻無不克）
8、利益誘惑
最原始最本質(zhì)的驅(qū)動。（案例：沒有不貪腥的貓）
9、陌生拜訪
天涯何處無芳草。（情景模擬，現(xiàn)場訓練。）
第四章：銷售關鍵技巧訓練
1、處理客戶業(yè)務分拆的技巧
2、阻止客戶反悔的技巧
3、窮追不舍的跟單技巧
4、應對仗勢欺人大客戶的技巧
5、脅迫客戶就范的技巧
6、促成客戶的技巧

《輔助型客戶經(jīng)理成長訓練（初級客戶經(jīng)理班）》所屬分類
市場營銷

《輔助型客戶經(jīng)理成長訓練（初級客戶經(jīng)理班）》所屬專題
客戶服務培訓、新經(jīng)理人、

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輔助型客戶經(jīng)理、銀行金融、

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