《蟾宮折桂—大客戶銷售》課程大綱
一、 大客戶銷售基本認知
1、 客戶為什么會購買
2、 大客戶銷售的特點
3、 大客戶銷售的模式
4、 銷售與采購的循環(huán)
二、 如何開拓客戶
1、 客戶定位畫像技術
2、 客戶評估的標準
3、 如何接近客戶
4、 判斷銷售機會的5個問題
三、 進行客戶分析
1、客戶資料的收集
2、客戶購買的角色
3、判斷關鍵角色的EHONY模型
四、建立與客戶間的信任
1、客戶關系發(fā)展的階段
2、銷售的核心
3、建立信任的方法
4、客戶的溝通類型與應對策略
五、挖掘客戶需求
1、需求的本質
2、需求的層次
3、詢問與聆聽
4、企業(yè)的需求分類
5、個人的需求分類
6、SPIN需求開發(fā)
7、繪制客戶需求地圖
六、演示匯報，呈現(xiàn)價值
1、介紹產品的FABE法則
2、成交信號的辨別
3、“臨門一腳”失利的原因
七、異議處理，贏取承諾
1、客戶異議的本質
2、顧客拒絕的心理分析
3、排除異議的方法
4、議價模型
5、 強勢談判策略
6、弱勢談判策略
7、實力均衡談判策略
八、大客戶關系管理
1、售后跟蹤的5大問題
2、客戶滿意的價值
3、影響客戶忠誠的原因分析
4、客戶關系管理與維護的方法
5、與大客戶交往的藝術
九、Q&A

《蟾宮折桂—大客戶銷售》課程目的
l 了解大客戶銷售的特點與銷售技能
l 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
l 建立客戶忠誠度，讓客戶成為你的傳播者
l 掌握大客戶營銷的競爭策略、銷售流程與步驟，取得競爭優(yōu)勢
l 有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關系；
l 掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
l 掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議
l 提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項目成員贏得訂單；
l 擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績；

《蟾宮折桂—大客戶銷售》適合對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員

《蟾宮折桂—大客戶銷售》課程背景
在全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的訂單，如何經(jīng)營好這部分客戶，如何滿足大客戶提出的各種要求，是每一個銷售人員首要考慮的問題。特別是技術背景很強的方案型項目銷售中。

《蟾宮折桂—大客戶銷售》所屬分類
市場營銷

《蟾宮折桂—大客戶銷售》所屬專題
大客戶銷售與管理、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、大客戶銷售培訓、大客戶成交培訓、打造高績效銷售團隊、大客戶管理培訓、大客戶銷售策略培訓、

《蟾宮折桂—大客戶銷售》內訓服務流程

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