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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理
添加時(shí)間：2013-10-30      修改時(shí)間： 2013-10-30      課程編號(hào):100160532
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》課程大綱
l 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的八員定位
l 營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理的挑戰(zhàn)
ü 服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)
ü 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同與博弈
l 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值體現(xiàn)
ü 推銷(xiāo)——忽略需求
ü 銷(xiāo)售——滿(mǎn)足需求
ü 營(yíng)銷(xiāo)——制造需求
ü 從消費(fèi)者心理學(xué)理解從4P-4C
l 高效能營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)特性
ü 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型
ü 關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣培養(yǎng)
ü 營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)
l 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)有哪些不同
ü 做好大客戶(hù)營(yíng)售的七個(gè)條件
ü 五種參與決策人的需要
l 大客戶(hù)采購(gòu)決策鏈
ü 覺(jué)察問(wèn)題階段
ü 決定解決階段
ü 制定標(biāo)準(zhǔn)階段
ü 選擇評(píng)價(jià)階段
ü 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段
ü 感受反饋階段
l 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略解析
ü 1-目標(biāo)界定
ü 2-信任構(gòu)建與心理分析
ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介
ü 4-疑義處理與促進(jìn)成交
ü 5-售后服務(wù)
l 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
ü 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析
ü 五種客戶(hù)分類(lèi)及關(guān)心的內(nèi)容
ü 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
ü 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
l 需求調(diào)查分析
ü 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
ü 成功的SPIN需求調(diào)查分析
ü 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
l 產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
ü “三句半”產(chǎn)品推介方式
ü 通俗化運(yùn)用“講故事法”
ü 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
l 疑義處理與促進(jìn)成交
ü 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
ü 怎樣打破最后的僵局
l 客戶(hù)異議處理
ü 客戶(hù)常見(jiàn)的八種異議
ü 價(jià)格異議方面案例

案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理
案例分析：挖-攻-防-守四大策略
l 挖——信息收集與客戶(hù)類(lèi)型分析
ü 從生活習(xí)慣看客戶(hù)類(lèi)型
ü 從談話(huà)趨勢(shì)看客戶(hù)性格
l 攻——客戶(hù)約談與關(guān)系建立
ü 關(guān)系的背后是需求，需求的背后是信任
ü 公關(guān)的基本商務(wù)禮儀
ü 客戶(hù)溝通的取信方式
l 防——客戶(hù)深耕與專(zhuān)檔管理
ü 從愛(ài)好到辟好
ü 從沒(méi)有滿(mǎn)意到滿(mǎn)意-忠誠(chéng)度模型分析運(yùn)用
l 守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系
l 客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴(lài)和滿(mǎn)意）
l 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
l 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
l 核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異化分析
ü 創(chuàng)造性商品思考
ü 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念
l 滿(mǎn)意服務(wù)的特性
ü 一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

案例深化解析：讓枯燥的模式生活化，并應(yīng)用于實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)
——工具應(yīng)用：服務(wù)差距模型
l 案例分析：
ü 了解客戶(hù)期望，給出已產(chǎn)生的客戶(hù)服務(wù)差距的解決辦法
ü 通過(guò)服務(wù)差距模型，梳理服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作
——工具應(yīng)用：S-C(服務(wù)-客戶(hù))偏重模型
l 案例分析：
ü 了解不同客戶(hù)心理特點(diǎn)，結(jié)合客戶(hù)特征，基于S-C(服務(wù)-客戶(hù))偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計(jì)方法，提升客戶(hù)服務(wù)品質(zhì)。
l 新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)
l 建設(shè)自己的大客戶(hù)社區(qū)
ü 構(gòu)造客戶(hù)忠誠(chéng)的函數(shù)
ü 口碑營(yíng)銷(xiāo)
ü 延伸市場(chǎng)的半徑

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》課程目的
l 解決日常工作中實(shí)際存在的各種銷(xiāo)售及大客戶(hù)管理問(wèn)題l 訓(xùn)練進(jìn)行銷(xiāo)售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精髓l 理解采購(gòu)中的決策影響鏈，梳理并重點(diǎn)突破采購(gòu)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；l 全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格l 使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶(hù)的渠道與方法

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略、
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王達(dá)峰老師簡(jiǎn)介
王達(dá)峰
王達(dá)峰
《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評(píng)論》專(zhuān)題撰稿人
《管理重啟與突破》版權(quán)課程著作人
華人講師聯(lián)盟資深講師
中國(guó)電信學(xué)院 特約講師
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心 特聘講師
清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心 特聘講師
西北大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)EDP中心 特聘講師
曾任啟動(dòng)力傳媒市場(chǎng)總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理、印集團(tuán)管理顧問(wèn)
培訓(xùn)足跡遍步全國(guó)，近三百個(gè)地市，針對(duì)通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、鞋服、金融、民航、煙草、電力、快速消費(fèi)品、機(jī)械制造等行業(yè)提供管理培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻相關(guān)培訓(xùn)師
陳銳
  • 培訓(xùn)師：陳銳
  • 所在地：深圳
  • 華為狼性營(yíng)銷(xiāo)/大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理
包一凡
  • 培訓(xùn)師：包一凡
  • 所在地：深圳
  • 大客戶(hù)精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)公開(kāi)課
通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)逐步轉(zhuǎn)變以敘述方式為主轉(zhuǎn)為以提問(wèn)方式為主與大客戶(hù)交流和溝通，從而極大提升銷(xiāo)售人員的溝通水平，特別是提升與高端大客戶(hù)的...
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客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
周一老師【原名周科榮】
  • 培訓(xùn)師：周一老師【原名周科榮
  • 所在地：南昌
  • 會(huì)銷(xiāo)講師培訓(xùn)、會(huì)銷(xiāo)策劃、會(huì)銷(xiāo)督導(dǎo)
許徐
  • 培訓(xùn)師：許徐
  • 所在地：南京
  • 雄鷹營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人民企業(yè)績(jī)提升導(dǎo)師
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)相關(guān)公開(kāi)課
【企業(yè)收益】1.構(gòu)建從“增長(zhǎng)戰(zhàn)略到目標(biāo)體系再到OGSM策略和打法工具化”體系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略到執(zhí)行的無(wú)縫對(duì)接2.培養(yǎng)業(yè)務(wù)型高管人才，助力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從不確定性中找...
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客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
宋濤
  • 培訓(xùn)師：宋濤
  • 所在地：鄭州
  • 資深醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
朱曉青
  • 培訓(xùn)師：朱曉青
  • 所在地：廣州
  • 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培相關(guān)公開(kāi)課
此項(xiàng)目專(zhuān)門(mén)針對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)經(jīng)理設(shè)計(jì)，并注重管理和領(lǐng)導(dǎo)技能以及增加職業(yè)價(jià)值的特定的各種特定的功能。面對(duì)今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，供應(yīng)經(jīng)理必須學(xué)會(huì)戰(zhàn)略性的思考...
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