《客戶心理行為分析與卓越營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程大綱
一、命運(yùn)在自己手中——營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與銷(xiāo)售經(jīng)理的心態(tài)1、營(yíng)銷(xiāo)-本質(zhì)的變遷
2、銷(xiāo)售的七大原則
3、銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
4、正確心態(tài)建立的十大步驟
二、客戶消費(fèi)心理與行為分析1、客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？
2、作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？
3、買(mǎi)賣(mài)行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程，科學(xué)的銷(xiāo)售方法
三、銷(xiāo)售心理與行為分析
1、客戶為什么會(huì)消費(fèi)？
2、買(mǎi)賣(mài)的核心要素
3、達(dá)成消費(fèi)的核心
四、銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理？
1、指南針?lè)▌t
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率成交模式解析
5、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
6、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？
7、不同客戶的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
8、客戶個(gè)性分析
9、各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)
10、各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略
11、客戶的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
12、如何引導(dǎo)客戶？
13、如何不被客戶引導(dǎo)？
14、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？
五、拒絕處理技巧與大客戶開(kāi)拓方法
1、自信力與目光訓(xùn)練
2、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)
2）如何處理大客戶的拒絕？
3、如何化解大客戶提出的難題
4、如何快速高效開(kāi)發(fā)新大客戶
1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的
2）尋找潛在大客戶的原則
3）接觸前的充分準(zhǔn)備
六、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉大客戶的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：大客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
5）提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）
2、如何解除大客戶的抗拒點(diǎn)
1）大客戶七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)
2）大客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4）解除抗拒點(diǎn)原則
5）解除大客戶抗拒的技巧
6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
3、成交技巧及注意事項(xiàng)
七、如何持續(xù)取悅大客戶
1、銷(xiāo)售經(jīng)理良好的第一印象、形象
2、銷(xiāo)售經(jīng)理禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與大客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸要訣
7、建立信賴感的溝通技巧
八、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說(shuō)話的技巧
4、溝通三要素
5、溝通的技巧之聆聽(tīng)
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9、問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例
10、分清大客戶類(lèi)型，確定溝通策略
九、如何有效挖掘客戶需求
1、誰(shuí)都在講顧問(wèn)式(SPIN)營(yíng)銷(xiāo),可有幾人能明了其中的真諦?
2、什么是需求? 如何看待?
3、怎樣才算懂得客戶的需求?
4、有效傾聽(tīng)的提問(wèn)與傾聽(tīng)
5、互動(dòng):傾聽(tīng)—聽(tīng)懂的練習(xí)-----世界上最難的事情之一
6、如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
7、各種不同行為風(fēng)格的個(gè)性客戶,如何相應(yīng)的交流?
8、互動(dòng): 行為風(fēng)格測(cè)試---知己知彼!
9、集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
十、全業(yè)務(wù)環(huán)境下的業(yè)務(wù)整合策略
1、全業(yè)務(wù)給用戶和運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)什么
2、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的四大難點(diǎn)
3、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理的三步走
4、如何整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行打包
5、案例：國(guó)外FMC、FMS的捆綁策略
6、中國(guó)電信在全業(yè)務(wù)時(shí)期的策略分析
十一、3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶服務(wù)中的精確營(yíng)銷(xiāo)
1、電信業(yè)當(dāng)前客戶服務(wù)中存在的問(wèn)題
2、差異化服務(wù)如何實(shí)施?
3、影響差異化服務(wù)實(shí)現(xiàn)的障礙
4、精確服務(wù)策略的規(guī)劃和實(shí)施
5、客戶服務(wù)數(shù)據(jù)分析與管理
6、成為行業(yè)信息化專(zhuān)家客戶經(jīng)理
《客戶心理行為分析與卓越營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程目的
1、學(xué)習(xí)用熱情打造你的銷(xiāo)售事業(yè)
2、掌握如何成為頂尖銷(xiāo)售人員的方法
3、學(xué)習(xí)掌握百折不撓的銷(xiāo)售方法與技巧
4、深入挖掘客戶需求的精神與方法
5、掌握基于客戶信任的溝通技巧
6、學(xué)會(huì)如何擺脫不良情緒
《客戶心理行為分析與卓越營(yíng)銷(xiāo)技巧》適合對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)管理人員、客戶經(jīng)理
《客戶心理行為分析與卓越營(yíng)銷(xiāo)技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《客戶心理行為分析與卓越營(yíng)銷(xiāo)技巧》所屬專(zhuān)題
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《客戶心理行為分析與卓越營(yíng)銷(xiāo)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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