《銀行客戶經(jīng)理 《綜合營銷技能提升》》課程大綱
課程模塊一：信息掌控能力
是客戶經(jīng)理最重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。
v 特定客戶群體信息維度劃分與要素界定
v 指導客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法
v 分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具
v 對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關鍵
v 如何有效地運用信息促進營銷活動
v 如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理提高對信息的掌控力
案例討論一：建設工程案例
案例討論二：商貿(mào)企業(yè)案例
案例討論三：出口加工企業(yè)案例
課程模塊二：營銷溝通能力
是客戶經(jīng)理達成業(yè)績的關鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能力三個部分。這項能力的強弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并最終獲得客戶，順利實現(xiàn)營銷目標。
v 如何獲得與客戶見面的機會
v 拜訪客戶前必須問的四個問題
v 拜訪開始階段的5個黃金步驟
v 挖掘客戶需求的兩大工具：關鍵提問流程和黃金傾聽法則
v 產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法
v 推進銷售進程的有效方法與業(yè)務促成技巧
v 結(jié)束銷售的關鍵行為
案例討論一：理財產(chǎn)品營銷案例
案例討論二：國有生產(chǎn)企業(yè)綜合金融營銷案例
案例討論三：“與財務總監(jiān)的一次艱難談話”
課程模塊三：客戶管理能力
是客戶經(jīng)理長期贏得客戶，鞏固業(yè)績的關鍵，包括客戶關懷能力、客戶忠誠度培養(yǎng)能力和客戶關系再利用能力三個部分。這項能力的強弱將決定著營銷人員能否從根本上贏得客戶的長期信任，控制客戶流失風險和降低營銷成本，轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競爭對手。
v 客戶群體的差異化需求分析
v 特定客戶關系的經(jīng)營與管理
v 發(fā)揮產(chǎn)品與服務優(yōu)勢體現(xiàn)客戶關懷的關鍵點
v 培養(yǎng)客戶忠誠度的五個要素及應用
v 建立客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）的關鍵點
v 目前客戶忠誠度降低與客戶流失的關鍵問題分析
案例討論一：“沒有優(yōu)惠就沒有存款？”
案例討論二：“丟失客戶從細微之處開始”
案例討論三：“建立客戶關系不是吃吃喝喝”
課程模塊四：策略擬定能力
是客戶經(jīng)理整合與利用內(nèi)外部資源，應對市場變化，引導客戶需求，滿足特定客戶群體差異化需求，保持業(yè)績持續(xù)增長的關鍵。策略擬定能力包括根據(jù)市場變化與需求整合產(chǎn)品與服務能力、提供解決方案的能力、與客戶雙贏的能力三個部分。這項能力的強弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要，獲得客戶的依賴，結(jié)成共贏的伙伴關系，真正在客戶心目中樹立起專業(yè)形象地位。
v 制定有競爭力市場策略的關鍵點
v 客戶需求評估與產(chǎn)品服務有效銜接的關鍵
v 將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶需求的有效方法
v 不同產(chǎn)品組合設計與競爭性分析
v 差異化產(chǎn)品組合七要素及應用
v 產(chǎn)品促銷的關鍵要素與評估
案例討論一：“競爭對手的撒手锏”
案例討論二：“客戶的金融需求可能在企業(yè)之外”
案例討論三：“是客戶的產(chǎn)品方案，還是你的產(chǎn)品方案？”
培訓方式
Training Ways
v 避虛就實 ——結(jié)合理論，針對問題講案例
v 注重實際 ——突出實務，結(jié)合方法講技巧
v 強化能力 ——針對實際，結(jié)合輔導講運用
理論講授與案例分析相結(jié)合，問題剖析與方法技巧相結(jié)合，互動討論與工具輔導相結(jié)合，現(xiàn)場培訓與課外行動相結(jié)合，是HCC公司管理培訓典型特點，同時也將成為保證本次培訓取得良好效果的基礎。
《銀行客戶經(jīng)理 《綜合營銷技能提升》》所屬分類
市場營銷
《銀行客戶經(jīng)理 《綜合營銷技能提升》》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、
客戶服務培訓、
《銀行客戶經(jīng)理 《綜合營銷技能提升》》內(nèi)訓服務流程
020-29042042
