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終端導購銷售技巧
添加時間:2012-08-29      修改時間: 2012-08-29      課程編號:100149673
《終端導購銷售技巧》課程大綱
第一章 邁進銷售成功巔峰
一、成功的銷售模式
1、營銷人員的心智模型2、解讀產(chǎn)品關鍵三要素 
二、成功的終端銷售的決定權(quán)在于你自己
1、如何在第一場合中回答具體問題
2、建立第一印象的三個方法
3、客戶服務滿意的六項技巧
三、門店終端導購銷售正確開場的五要素
1、迎接客戶的方式與技巧
2、傳遞熱情的方法與技巧
3、如何贊美你的顧客
4、給客戶留足你設計的足夠空間
5、結(jié)束你的話題的技巧 
第二章 快速發(fā)掘客戶需求
一、投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求
二、客戶需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
2、實際需求—采購指標的擴大方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點,組合營銷。
討論:客戶成交的軌跡中,營銷人員的位置在哪?
三、挖掘需求問的五項技巧
1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)
2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)
3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)
4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)
5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)
四、挖掘需求答的五項技巧
1、重復式應答的運用及實戰(zhàn)
2、界定式應答的運用及實戰(zhàn)
3、喻證式應答的運用及實戰(zhàn)
4、延遲性應答的運用及實戰(zhàn)
5、反問式應答的運用及實戰(zhàn)
第三章 做最專業(yè)的產(chǎn)品售賣講解訓練
一、產(chǎn)品售賣講解要點
1、它是一套有味道、有邏輯的表述
2、讓客戶親身參與感知體驗
3、建立即時的歸屬關系
二、最有效售賣講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導技巧
3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
三、產(chǎn)品促銷方式及操作要點
1、FABE法則分析
2、捆綁促銷
3、限額促銷
4、抽獎促銷
5、活動促銷
6、現(xiàn)場演示
7、產(chǎn)品的經(jīng)典講解
3分鐘情景演示:對銷售產(chǎn)品的講解及導師點評 
第四章 現(xiàn)場售賣的應變要素
一、獲取銷售承諾的終極方法
1、莫拉蒂試驗在銷售中的應用
2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā)
3、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
4、如何快速鎖定客戶購買承諾
5、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
二、找出成單要點的組合技巧與終極成交
常見反對意見在四種組合技巧都會更好結(jié)果
1、談判的角色扮演策略的技巧與實戰(zhàn)
2、蠶食策略與讓步策略的技巧與實戰(zhàn)
3、銷售說服五步法(順)
需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
實戰(zhàn)分享
4、客戶成交四步提問法(逆)
植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓

《終端導購銷售技巧》課程目的
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,達到“學以致用”, 發(fā)揮最大實效性。

《終端導購銷售技巧》適合對象
銷售團隊管理者、店長、銷售人員、導購、促銷員等。

《終端導購銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《終端導購銷售技巧》所屬專題
導購培訓
《終端導購銷售技巧》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師龐靜老師簡介
龐靜
龐靜
高級培訓師\企業(yè)管理高級顧問
全球職業(yè)生涯規(guī)劃師
中國建設教育協(xié)會房地產(chǎn)專業(yè)委員會副秘書長
中國房地產(chǎn)教育網(wǎng)國家房地產(chǎn)系列認證課特約講師
中國人力資源社會保障部資格認證特約講師
中華職業(yè)發(fā)展研究院培訓學院院長
河南省勞動廳職業(yè)就業(yè)培訓中心首席顧問
《大學生就業(yè)》《職場》《中國婦女報》《職業(yè)經(jīng)理人》《紅地產(chǎn)》等雜志報刊特約撰稿人
“植涯”品牌--職涯俱樂部創(chuàng)始人
基本綜述:
中國人民大學房地產(chǎn)MBA。PTT國際職業(yè)認證培訓師。歷任麥當勞集團、聯(lián)想控股地產(chǎn)公司、北生集團等國內(nèi)外知名企業(yè),15年以上的工作經(jīng)歷;在集團公司管理、人力資源管理、品牌戰(zhàn)略推廣、項目管理、市場營銷和銷售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績。熟悉大型企業(yè)戰(zhàn)略制定和管理風險控制;熟悉房地產(chǎn)開發(fā)及管理流程;熟悉品牌連鎖服務業(yè)管理流程;具有一線操盤和總部管理等方面的多維度復合經(jīng)驗。擅于從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度的深化,幫助各個不同專業(yè)的人士在職場中發(fā)揮其個人潛能,團隊建設和團隊角色研究方面能夠準確定位人才適崗,擅于激發(fā)個人積極性和培養(yǎng)團隊團結(jié)向上,提高工作效率和提升業(yè)績。從女性就業(yè)及婚姻家庭等方面進行了較深入的研究和摸索,部分管理和素質(zhì)課程中涉及了女性角度的深入探討,更有利于幫助女性工作者學以致用在職場中盡顯風采。
咨詢優(yōu)勢和培訓風格:
大型企業(yè)管理方面具備一定的深度和廣度的觀念思維和實踐經(jīng)驗,曾為多家國內(nèi)外企業(yè)公司做過咨詢及定制培訓,得到客戶的高度評價和業(yè)內(nèi)人士的認可。因較長時間的接觸工作實戰(zhàn),理論聯(lián)系實際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業(yè)管理咨詢方面,本人特色是企業(yè)教練式咨詢方式,擅長以規(guī)范管理和風險評估控制的角度給予咨詢和判斷,從國際先進理念入手,用企業(yè)生涯規(guī)劃等第三只眼角度給企業(yè)適宜的咨詢建議。培訓特色以案例分析和教練演練等互動方式幫助學員學習概念、樹立意識和提高管理工作的技能、技巧。
擅長咨詢和培訓方向:
企業(yè)管理:母公司對子公司的規(guī)范管理、風險評估與控制、知識管理、品牌戰(zhàn)略塑造和管理、如何制定公司管理規(guī)范、企業(yè)文化搭建與管理、公司(子公司、項目公司、跨地區(qū))的組織架構(gòu)和人員組織、人員素質(zhì)提升職業(yè)化塑造、企業(yè)與員工生涯規(guī)劃、人力資源建設與管理、新員工培訓體系(職前系列培訓)、職位描述和職責配置、招聘和績效考核、招聘面試技巧等。
地產(chǎn)行業(yè)營銷與銷售系列:客戶市場定位、客戶關系、客戶會建立和管理、如何寫營銷計劃書(銷售推廣)、銷售組織和日常管理、住宅現(xiàn)場銷售技巧、電話銷售技巧、銷售商務禮儀、商務談判、不動產(chǎn)店面管理、公寓寫字樓租賃技巧、營銷經(jīng)理人等系列認證課等。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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