《網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與話術(shù)設(shè)計(jì)》課程大綱
第一篇 變革與挑戰(zhàn)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)
行業(yè)的挑戰(zhàn)
客戶(hù)的挑戰(zhàn)
銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來(lái)趨勢(shì)
第二篇 與客戶(hù)建立關(guān)系
了解客戶(hù)需求
自己作為客戶(hù)的感受?
服務(wù)是什么?
網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的需求是什么?
什么是客戶(hù)的實(shí)際需求?
什么是客戶(hù)的潛在需求?
什么是客戶(hù)的情感需求?
如何讓客戶(hù)滿(mǎn)意?
讓客戶(hù)驚喜的三法則
2、建立客戶(hù)關(guān)系的語(yǔ)言溝通技術(shù)
滿(mǎn)足客戶(hù)情感需求的三項(xiàng)基本原則
原則一-維護(hù)自尊,加強(qiáng)自信
原則二-感同身受,表示理解
原則三-征求意見(jiàn),有需要時(shí)提供建議
服務(wù)于銷(xiāo)售的關(guān)系
3、與客戶(hù)建立關(guān)系
客戶(hù)細(xì)分
為什么要客戶(hù)細(xì)分
客戶(hù)資料收集
投其所好
我們與客戶(hù)的四種關(guān)系
為什么要與客戶(hù)建立個(gè)人關(guān)系
建立你的人際關(guān)系
陌生——相識(shí)
相識(shí)——熟悉
熟悉——信任
信任——喜歡
第三篇 網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵--以客戶(hù)為中心
1.目前網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
目前網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
柜員(客戶(hù)經(jīng)理)為什么不愿做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?
知識(shí)因素?
技巧因素?
態(tài)度因素?
案例:銀行內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售
客戶(hù)為什么會(huì)拒絕?
我們常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方式
客戶(hù)的心理感知是什么?
你是關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注業(yè)務(wù)?
我們目前在哪個(gè)階段
生活中的啟示
銷(xiāo)售到底是什么?
銷(xiāo)售中的理性?xún)r(jià)值與感性?xún)r(jià)值
2.營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的設(shè)計(jì)與客戶(hù)需求引導(dǎo)
高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
客戶(hù)的感知
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)碰到的客戶(hù)障礙有哪些?
了解的障礙
需要的障礙
信任的障礙
滿(mǎn)意的障礙
如何克服客戶(hù)的障礙
如何克服客戶(hù)了解的障礙?
如何與客戶(hù)建立信任?
如何挖掘客戶(hù)需求?
如何創(chuàng)造客戶(hù)滿(mǎn)意?
最佳銷(xiāo)售武器---銷(xiāo)售話術(shù)的設(shè)計(jì)
為什么要有銷(xiāo)售話術(shù)
如何設(shè)計(jì)
案例—一次失敗的營(yíng)銷(xiāo)
為什么被拒絕?
問(wèn)還是說(shuō)?
你要了解客戶(hù)哪些信息?
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)的三問(wèn)
確定目標(biāo)用戶(hù)
激發(fā)客戶(hù)需求
展示利益
實(shí)戰(zhàn)演練---根據(jù)本行產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)
幾種常用的銷(xiāo)售技術(shù)?
框示法
想象法
暗示法
提問(wèn)法
大堂銷(xiāo)售六步曲
實(shí)戰(zhàn)模擬----如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
如何化解客戶(hù)抗拒
如何發(fā)掘客戶(hù)需求
如何進(jìn)行客戶(hù)化的產(chǎn)品呈現(xiàn)
如何有尊嚴(yán)的結(jié)束與客戶(hù)的對(duì)話
如何進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的推廣?
如何進(jìn)行產(chǎn)品的呈現(xiàn)和推介
低價(jià)值的呈現(xiàn)
高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
FABE的運(yùn)用
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
強(qiáng)化客戶(hù)信心的證據(jù)
如何進(jìn)行基金的呈現(xiàn)?
如何進(jìn)行理財(cái)計(jì)劃的呈現(xiàn)?
如何呈現(xiàn)保險(xiǎn)計(jì)劃?
如何呈現(xiàn)網(wǎng)上銀行?
如何呈現(xiàn)信用卡?
將產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行口語(yǔ)化概括
3. 銷(xiāo)售成交的技巧
堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
締結(jié)的時(shí)機(jī)
尋找成交信號(hào)
以提問(wèn)形式存在的成交信號(hào)
以陳述形式存在的成交信號(hào)
客戶(hù)為什么擔(dān)心?
化解客戶(hù)顧慮的方法
與客戶(hù)成交的策略與方法
促進(jìn)客戶(hù)成交的話術(shù)
銷(xiāo)售失敗后的話術(shù)
《網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與話術(shù)設(shè)計(jì)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與話術(shù)設(shè)計(jì)》所屬專(zhuān)題
一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧、