《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)關(guān)系管理》課程大綱
第一部分:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)結(jié)構(gòu)
案例分析，引出討論專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的流程；
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的構(gòu)成及原理；
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
明確拜訪(fǎng)目的；
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備清單內(nèi)容；
快速“敲“開(kāi)客戶(hù)的門(mén)
如何建立正面會(huì)談氣氛；破冰技巧介紹
討論：與客戶(hù)會(huì)談開(kāi)始時(shí)，常見(jiàn)的/典型的狀況，處理的技巧
策略性的開(kāi)場(chǎng)白；PPP的技巧；
了解及引導(dǎo)客戶(hù)的需求
需求的定義和理解；
了解需求的問(wèn)題技巧；
引導(dǎo)需求的FOC技巧及漏斗技巧；
用以上的技巧去建立客戶(hù)拜訪(fǎng)的問(wèn)題庫(kù)工具，幫助學(xué)員在工作中應(yīng)用；
運(yùn)用問(wèn)題庫(kù)的工具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
針對(duì)需求的解決方案呈現(xiàn)--面對(duì)客戶(hù)作強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹
分析公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特性和利益特點(diǎn)FABE
如何介紹產(chǎn)品特征
怎樣說(shuō)出客戶(hù)認(rèn)同的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何讓客戶(hù)主動(dòng)提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇
如何有效利用公司的銷(xiāo)售方案影響客戶(hù)：加減乘除技巧
有效處理客戶(hù)異議
建立銷(xiāo)售方案呈現(xiàn)庫(kù)工具；
運(yùn)用呈現(xiàn)工具小組內(nèi)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。
爭(zhēng)取客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)承諾
如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
用推動(dòng)客戶(hù)決定的多種方法演練。
共贏情景銷(xiāo)售談判技巧
銷(xiāo)售談判的前期準(zhǔn)備
銷(xiāo)售談判開(kāi)局技巧
銷(xiāo)售談判中盤(pán)技巧
銷(xiāo)售談判的后期收管
談判中的心理學(xué)
銷(xiāo)售技巧之——銷(xiāo)售完成收款實(shí)戰(zhàn)
增大銷(xiāo)售額的捷徑
如何識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)及其管理
應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒付借口實(shí)戰(zhàn)模擬
收款是一種心理對(duì)抗
收款實(shí)戰(zhàn)演練
第二部分 客戶(hù)關(guān)系管理

理解客戶(hù)的需求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
建立良好的會(huì)談氣氛, 理解客戶(hù)的真正需求
有效管理客戶(hù)的期望值，避免客戶(hù)的無(wú)理要求
掌握滿(mǎn)意度來(lái)源，有的放矢地提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
以客戶(hù)忠誠(chéng)度為目標(biāo)，培養(yǎng)客戶(hù)的偏好
建立真正的人際關(guān)系，獲得客戶(hù)的好感
關(guān)注對(duì)方，給客戶(hù)建立一個(gè)良好的印象
具備專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，獲取客戶(hù)的信任
運(yùn)用同理心，感受對(duì)方的情緒，理解對(duì)方的感情
遵守對(duì)客戶(hù)的承諾，贏得客戶(hù)的認(rèn)可
明確自己的角色定位，了解自身的責(zé)任和義務(wù)
掌握有效的說(shuō)服技巧，推動(dòng)客戶(hù)做出決定
建立未來(lái)愿景，開(kāi)創(chuàng)合作新天地
通過(guò)解決問(wèn)題，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，建立真正的聯(lián)盟關(guān)系
積極有效地處理出現(xiàn)的特殊問(wèn)題
建立系統(tǒng)的工作方式，以獲得良好的客戶(hù)關(guān)系，達(dá)成真正的聯(lián)盟
結(jié)尾：總結(jié)、評(píng)估、學(xué)習(xí)體會(huì)、個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)關(guān)系管理》課程目的
學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售步驟和技巧，使銷(xiāo)售人員清晰銷(xiāo)售流程和相應(yīng)的實(shí)用技巧，尤其面對(duì)客戶(hù)，如何建立正面會(huì)談氣氛，學(xué)會(huì)破冰技巧
從心態(tài)把握到技術(shù)運(yùn)用，對(duì)銷(xiāo)售和談判行為進(jìn)行深入分析，學(xué)習(xí)各種有效的銷(xiāo)售及談判技巧
通過(guò)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理，理解客戶(hù)的需求，獲得客戶(hù)的好感，遵守對(duì)客戶(hù)的承諾，從而提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)關(guān)系管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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