《大客戶銷售與管理課程提綱》課程大綱
第一章：大客戶銷售與管理的概述和發(fā)展
一、什么是大客戶？
二、大客戶的銷售特性
三、大客戶的優(yōu)點
四、為什么要進行大客戶的管理
五、怎樣進行大客戶管理？
六、大客戶關系的發(fā)展階段
七、客戶關系中斷的原因
八、大客戶開發(fā)的工作
第二章：市場環(huán)境分析與制定年度計劃
一、環(huán)境分析
二、價值創(chuàng)造和傳遞（一）選擇價值（制定營銷戰(zhàn)略） （二）提供價值（制定營銷戰(zhàn)術） （三）傳播價值（制定營銷戰(zhàn)術）
三、分公司年度業(yè)務策略與計劃（一）外部環(huán)境分析 （二）波士頓市場成長 （三）SWOT優(yōu)勢 (四) 營銷目標 （五）營銷策略組合——4P （六）營銷策略和計劃
第三章：確定目標大客戶及建立相應的策略
一、確定目標客戶
二、通過什么途徑可以確定正確的客戶
三、建立客戶信息系統(tǒng)（一）我們需要了解客戶哪些信息？（二）客戶分類系統(tǒng)
四、企業(yè)內部價值鏈
五、企業(yè)外部價值——供應鏈
六、設立拜訪目標（一）目標原則：（SMART原則）（二）拜訪計劃的注意事項（三）拜訪計劃的依據(jù)（四）銷售人員拜訪客戶可控制的資源？（五）時間管理
第四章：如何分析你的大客戶
一、客戶分析的范圍
二、明確客戶采購程序，把握切入時機
三、客戶購買壓力分析
四、購買者壓力分析
五、社會風格類型（問卷調查）
第五章：大客戶管理中的銷售技巧（1）——如何了解自身的能力
一、大客戶銷售人員的工作特點（一）準備工作（二）時間安排（三）長期性（四）困難度（五）專業(yè)要求（六）創(chuàng)造力（七）對個性化需求的發(fā)掘和利用
二、大客戶銷售人員要建立雙贏觀念
三、交易過程中你更重視什么？
四、杰出的大客戶銷售代表的十項標準
五、大客戶經(jīng)理的素質與培訓
六、大客戶銷售的步驟與關鍵點（一）洽談的五步循環(huán)（二）洽談的目標（三）有效拜訪的開場白
七、大客戶銷售的9項技能1、營造2、激勵3、探詢4、呈現(xiàn)5、共鳴6、破冰7、確認8、締結9、維護八、處理異議的技能
第六章：大客戶管理中的銷售技巧（2）——如何關注購買進程
一、顧客的基本需求是怎樣產(chǎn)生的？
二、有效銷售的三個重要推動原理
三、客戶購買進程的控制
第七章：大客戶管理中的銷售技巧（3）——提示和探討客戶需求
一、什么是顧客和需求？
二、客戶的潛在需求？（一）客戶可能需要增加的事項：1、產(chǎn)品的功能2、服務質量3、工作環(huán)境4、員工效率5、企業(yè)的產(chǎn)出6、穩(wěn)定性7、利潤（二）客戶可能需要減少的：1、產(chǎn)品缺失2、過失率3、價格4、成本5、案頭工作6、生產(chǎn)環(huán)節(jié)7、抱怨（三）通過揭露不良后果，讓需求突現(xiàn)（四）提示不良結果的提問方式（五）會導致不良后果的要素（六）通過提示好的結果，來滿足需求（七）發(fā)問策略第一階段（八）提問方式（九）發(fā)問策略第二階段
第八章：大客戶管理中的銷售技巧（4）——如何關注解決辦法與締結
一、逐漸解決辦法
二、締結

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市場營銷

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