《終端賣場活化與導購銷售技巧》課程大綱
個人自我認知、定位與展示
* 如何培養(yǎng)良好的銷售素質與心態(tài)
* 產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析與競爭對手分析
* 你是個人定位是什么？
* 顧客的朋友
* 廠家、顧客、自身的三方代理人
* 消費顧問
* 服務顧問
* 市場開拓“先鋒官”
* 顧客的“問題終結者”
* 充分發(fā)揮你的個人魅力
* 如何展示個人的最佳儀表
* 運用肢體語言吸引顧客
賣場店面整體活化
* 店面形象——無聲的導購員
* 賣場布局原則
* 如何進行招牌活化
* 如何進行店面入口活化
* 奇妙的為顧客“設置”行走路線
* 如何創(chuàng)造賣場的寬闊感
* POP廣告的三維布局
柜臺陳列活化
* 如何設計柜臺時滯“陷阱”
* 價格陳列法
* 個性化柜臺效果模擬方案
* 如何創(chuàng)造產(chǎn)品框架效果與背景效果
* 有效運用產(chǎn)品的“磁石”陳列法
迎接顧客
* 用鷹的眼睛觀察顧客
* 不同人群的購物風格分析
* 如何找出誰是決策者
* 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
* 顧客行為模式紅綠燈
* 顧客類型與行為表現(xiàn)
* 紅燈階段銷售分析
* 黃燈階段銷售分析
* 綠燈階段銷售分析
* 用顧客喜歡的方式接近顧客
* 你應該說什么——四種相迎方式
* 你應該做什么——把握“七要”原則
* 案例分析
探詢需求
* 如何掌握探詢需求的時機
* 朝目標商品走去
* 尋找目標商品
* 注視同一商品
* 觸摸商品
* 抬起頭來
* 如何接近顧客
* 從前方接近顧客
* 動作輕柔
* 與顧客保持合適的距離
* 面帶微笑
* 與顧客進行目光接觸
* 誘導顧客說話
* 讓顧客開口的妙招
* 誘導顧客說話的兩種方式
* 有效聆聽
* 聽是為了再次的問，從而準備如何去說
* 你懂得聆聽嗎？
* 如何做一個聆聽高手
* 案例分析
出色的產(chǎn)品介紹
* 如何挖掘產(chǎn)品的賣點
* 何為賣點？
* 基本賣點與附加賣點
* 賣點的來源
* 運用FABE法則進行產(chǎn)品介紹
* FABE的理論基礎——顧客心中的6問題
* 不采用FABE介紹方法的缺點
* FABE產(chǎn)品介紹法全解析
* 讓顧客感受產(chǎn)品
* 如何通過輔助材料讓顧客全面了解產(chǎn)品
* 如何通過演示讓顧客眼見為實
* 讓顧客親自接觸產(chǎn)品
* 激發(fā)顧客的想象力
* 案例分析
有效促成
* 說服顧客的時機
* 有效促成之“降龍十八掌”
* 痛苦刺激法
* 心錨建立法
* 暗示啟發(fā)法
* 提示引導法
* 起死回生法
* ......
* 消除顧客異議
* 嘗試著去喜歡你的顧客
* Say No is Good！嫌貨才是買貨人
* 顧客為什么會提出異議？
* 巧妙消除顧客異議的多種方法
* 如何建立顧客異議庫
* 學會在顧客猶豫不決時引導顧客做決定
* 如何巧妙的為顧客拿主意
* 運用SOLD詢問工具
賣場銷售之“五口結緣法”
* 口氣
* 口近
* 口才
* 口德
* 口袋
高質量送客
* 答謝顧客的購買
* 提醒顧客
* 行禮
* 微笑
個人自我管理
* 目標管理、時間管理、行為管理
* 進行自身管理，打造銷售精英
* 自我激勵
* 用積極的心態(tài)帶動積極的行為
* 相信自己，成功是簡單的

《終端賣場活化與導購銷售技巧》課程目的
* 如何活化賣場，吸引顧客走近柜臺
* 如何察言觀色說出顧客愛聽的話
* 如何巧妙問話，探詢出顧客最根本的需求
* 激發(fā)顧客想象力，給顧客創(chuàng)造一個非買不可的理由
* 如何正確處理顧客的異議
* 成交前的臨門一腳

《終端賣場活化與導購銷售技巧》適合對象
終端賣場店長、儲備店長、賣場營運管理人員、終端導購銷售人員

《終端賣場活化與導購銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《終端賣場活化與導購銷售技巧》內(nèi)訓服務流程

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