《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課程詳情
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課程概述/Overview
課程背景：
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)(Consultative Selling）是當(dāng)前較為有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，并引起相當(dāng)積極的反響。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)一種營(yíng)銷(xiāo)理念的更新，使?fàn)I銷(xiāo)方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)：客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？客戶(hù)老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？
本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的原則和方法。改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維模式，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷(xiāo)售方法，學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程收益：
▲可以使?fàn)I銷(xiāo)人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能夠讓營(yíng)銷(xiāo)人員真正成為客戶(hù)的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。
▲學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的理念和思維方式，掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的步驟和技能，尤其是作為顧問(wèn)角色發(fā)揮的作用。
課程對(duì)象：
主要面向客-經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等
課程方式：
授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程大綱/Outline
第一講：理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法VS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例視頻：一次銷(xiāo)售會(huì)談
1. 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售做法
1）轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思維
2）傳統(tǒng)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
互動(dòng)研討：您在銷(xiāo)售所遇到的問(wèn)題
2. 應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的問(wèn)題分析和解決
1）采購(gòu)人員的供應(yīng)商選擇和思維
2）客戶(hù)決策團(tuán)隊(duì)分析
互動(dòng)研討：尋找“另一半”
3）意愿和能力的分析
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1. 以客戶(hù)為中心
1）客戶(hù)導(dǎo)向的思維
案例研討：誰(shuí)是潛在的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？
2）成為客戶(hù)顧問(wèn)要具備的素質(zhì)
a溝通能力
b專(zhuān)業(yè)能力
3）理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和利益
互動(dòng)：為什么要運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)？
第二講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作
1. 準(zhǔn)備工作
1）你真的了解你的客戶(hù)嗎？
工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)
2）成功運(yùn)用各種信息
互動(dòng)研討：你知道客戶(hù)關(guān)注什么嗎？
案例：要見(jiàn)李廠(chǎng)長(zhǎng)
2. 信息來(lái)源
1）你的朋友？
2）開(kāi)發(fā)信息來(lái)源？
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶(hù)的需求
1）客戶(hù)的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶(hù)的真正需求
模型：客戶(hù)需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具
第三講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
1. 產(chǎn)品/服務(wù)的呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
二、我們的解決方案
1. 客戶(hù)的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動(dòng)客戶(hù)深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2. 我們的善意建議
1）我們的建議和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯
角色扮演：一次顧問(wèn)式的拜訪(fǎng)
第四講：培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度
一、客戶(hù)期望值
1. 管理客戶(hù)的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶(hù)的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶(hù)的期望值
3）如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2. 客戶(hù)的感知
1）客戶(hù)期望值VS客戶(hù)感知
2）你關(guān)注客戶(hù)的感知嗎？
二、客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
1）你打造客戶(hù)體驗(yàn)了嗎？
2. 客戶(hù)的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3. 客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)客戶(hù)的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)客戶(hù)的利益
回顧與探討，理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的要素
一、回顧顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)各種要素
1. 回顧顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的四大要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課程目的
課程目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路
● 學(xué)會(huì)理解客戶(hù)，分析客戶(hù)
● 掌握客戶(hù)心理學(xué)和影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素
● 挖掘客戶(hù)需求，提供適合的解決方案
● 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際，善意地提出建議
● 以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》所屬專(zhuān)題
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
營(yíng)銷(xiāo)管理、
狼性營(yíng)銷(xiāo)、
品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、
海外營(yíng)銷(xiāo)、
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)、
消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)、
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王老師
王老師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)談判、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)鍵客戶(hù)管理、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、外貿(mào)銷(xiāo)售、客戶(hù)關(guān)系
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
在企業(yè)近16年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司，在職期間，老師對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有全面的了解，包括開(kāi)發(fā)客戶(hù)，推動(dòng)成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶(hù)，負(fù)責(zé)的部門(mén)為公司開(kāi)拓了新產(chǎn)品線(xiàn)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)（制漿造紙及精細(xì)化工），更加深入理解了客戶(hù)關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶(hù)管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷(xiāo)售期間，將所負(fù)責(zé)的華東區(qū)域銷(xiāo)售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開(kāi)發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶(hù)，并推動(dòng)其中的2/3的客戶(hù)簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議。王老師擁有10+年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課300多場(chǎng)次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員10000多名，滿(mǎn)意度高達(dá)96%。
主講課程：
《關(guān)鍵客戶(hù)管理》、《MOT服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《大客戶(hù)管理和談判》、《專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧》、《商務(wù)談判技能提升》、《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)》、《外貿(mào)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升》
授課風(fēng)格：
王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，注重問(wèn)題解決和實(shí)戰(zhàn)技巧，學(xué)員實(shí)操性強(qiáng)，風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有感染力，教學(xué)方式結(jié)合個(gè)人分享、團(tuán)隊(duì)討論、角色扮演、視頻觀(guān)看等，幫助學(xué)員領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用。
部分服務(wù)客戶(hù)：
外企：西門(mén)子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車(chē)、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車(chē)、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂(lè)電子、萬(wàn)華化學(xué)、德?tīng)柛襻t(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢(mèng)枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國(guó)、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂(lè)閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等
國(guó)企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車(chē)電機(jī)、中國(guó)外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國(guó)科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》報(bào)名服務(wù)流程
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