《聚焦客戶的價(jià)值銷售》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程特色
1、聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸；
2、注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；
3、擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。


第一部分：客戶的購買Vs銷售的認(rèn)知
1、變化的客戶和不變的人性
（1）銷售境界的差異
（2）客戶正在發(fā)生哪些變化
（3）銷售成長(zhǎng)的技能清單
（4）永恒不變的銷售原則
（5）你和客戶之間的關(guān)系
（6）客戶有什么擔(dān)心和害怕
（7）客戶需求的馬斯洛塔
2、客戶為何要向我們購買
（1）生意的成敗之謎
（2）銷售方式的對(duì)與錯(cuò)
（3）銷售溝通的影響力
（4）客戶更相信誰說的
第二部分：價(jià)值銷售的流程和技巧
1、價(jià)值銷售的流程
（1）客戶的購買流程
（2）價(jià)值銷售的流程
（3）銷售和購買流程的匹配
（4）銷售流程中的重要階段
2、有效探尋商機(jī)的方法
（1）客戶都在哪里（找到獲得商機(jī)的高效方法）
（2）正確的業(yè)務(wù)拓展習(xí)慣
（3）哪里最適合拓展新業(yè)務(wù)
（4）利用關(guān)系層級(jí)拓展業(yè)務(wù)
（5）重視客戶內(nèi)線的作用
（6）內(nèi)線的發(fā)展策略
（7）學(xué)員練習(xí)：如何發(fā)展客戶內(nèi)線
3、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的拜訪準(zhǔn)備
（1）銷售拜訪計(jì)劃的重要性
（2）銷售拜訪計(jì)劃的核心要素
（3）令人印象深刻的開場(chǎng)白
（4）有效開場(chǎng)白的4個(gè)構(gòu)成要素
（5）學(xué)員練習(xí)：如何運(yùn)用開場(chǎng)白激發(fā)客戶的興趣
4、初步獲取客戶需求信息的提問技巧
（1）成功與客戶互動(dòng)
（2）收集客戶信息的提問模型
（3）開放式和封閉式問題優(yōu)劣
（4）漏斗式提問技巧和要領(lǐng)
（5）客戶對(duì)銷售人員最大的抱怨
學(xué)員練習(xí)：兩種提問方式的轉(zhuǎn)換
角色扮演：運(yùn)用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息
5、深度挖掘需求背后的需求，制造客戶的購買沖動(dòng)
（1）客戶高度參與銷售訪談
（2）需求的定義和需求的符號(hào)是什么
（3）層層深入推進(jìn)的提問技巧，制造購買緊迫感
•確認(rèn)現(xiàn)狀、詢問需求、挖掘需求、計(jì)算問題的總成本、確認(rèn)客戶總收益、調(diào)動(dòng)客戶情緒
學(xué)員練習(xí)：如何使用提問來獲得客戶高度的參與
角色扮演：使用提問技巧調(diào)動(dòng)客戶心理，制造客戶沖動(dòng)
6、評(píng)估客戶需求，確認(rèn)最優(yōu)方案
（1）客戶需求優(yōu)化的三個(gè)維度
（2）客戶需求評(píng)估的數(shù)學(xué)模型
（3）銷售經(jīng)常面對(duì)的反對(duì)意見
（4）處理反對(duì)意見的流程技巧
（5）與客戶一起討論并確認(rèn)最佳方案
（6）學(xué)員練習(xí)：如何處理客戶抱怨價(jià)格太高
7、演示解決方案，獲得客戶認(rèn)可
（1）方案的基本結(jié)構(gòu)要素
（2）抓住方案演示中的重點(diǎn)
（3）獲得客戶認(rèn)可的方案演示
（4）銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位
8、獲得客戶承諾，促進(jìn)項(xiàng)目成交
（1）讓客戶下單容易嗎
（2）成交的要領(lǐng)和步驟
（3）利用客戶承諾推動(dòng)成交
（4）自我診斷：哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題導(dǎo)致難以成交
9、拜訪后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機(jī)
（1）銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的五個(gè)維度
（2）客戶價(jià)值檔案及增進(jìn)客戶關(guān)系的思路
（3）維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的方法總結(jié)
（4）頭腦風(fēng)暴：如何為了增長(zhǎng)業(yè)務(wù)而增強(qiáng)客戶關(guān)系



《聚焦客戶的價(jià)值銷售》培訓(xùn)受眾
銷售經(jīng)理/主管/一線銷售人員；業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營銷人員。

《聚焦客戶的價(jià)值銷售》課程目的
企業(yè)收益：
1、幫助企業(yè)快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售干將，提升成交率，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；
2、有效管理及維護(hù)客戶關(guān)系，增加客戶價(jià)值感和忠誠度，維護(hù)品牌形象；
3、持續(xù)開發(fā)大客戶資源，并獲得更多商機(jī)，提升業(yè)績(jī)，增加利潤。
崗位收益：
1、從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高銷售水平；
2、學(xué)會(huì)主導(dǎo)客戶談話，快速獲得信任，在客戶內(nèi)部建立關(guān)系網(wǎng)；
3、化解客戶反對(duì)意見，將反對(duì)意見轉(zhuǎn)化成客戶目標(biāo)和銷售機(jī)會(huì)；
4、科學(xué)量化客戶的需求，識(shí)別重要需求點(diǎn)，制定最優(yōu)解決方案；
5、把握成交要領(lǐng)，發(fā)展更緊密關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多次成交的銷售目的。


《聚焦客戶的價(jià)值銷售》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《聚焦客戶的價(jià)值銷售》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、

《聚焦客戶的價(jià)值銷售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《聚焦客戶的價(jià)值銷售》報(bào)名服務(wù)流程

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