《向華為學(xué)習(xí)——海外市場開拓與銷售體系搭建》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報名表
課程背景
國際化市場是每個企業(yè)都向往的廣闊空間。越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)站在了走出國門的門檻上，走出去是需要智慧和勇氣的，也是需要前人的經(jīng)驗(yàn)來指路的。華為公司在國際化開疆辟土的中國企業(yè)中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團(tuán)，也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)然這一切是用巨大的代價換來的。
本課程借鑒華為多年開拓國際化市場的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)，整理國際化市場開發(fā)過程中的歷程，結(jié)合市場拓展的不同階段場景，引發(fā)管理思考，通過案例的澄清，幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素，澄清營銷拓展中的概念和策略，同時點(diǎn)醒海外市場拓展中的陷阱。
課程大綱
第一部分：海外發(fā)展路徑設(shè)計
1.海外市場的機(jī)會和挑戰(zhàn)
2.華為國際化發(fā)展布局：樹品牌、擺陣型、拜碼頭
3.海外國家干部的選拔標(biāo)準(zhǔn)和培養(yǎng)路徑
4.公司組織架構(gòu)及海外板塊組織架構(gòu)
5.國際化形象塑造
6.跨文化管理
第二部分：海外市場開發(fā)流程及運(yùn)營管理
1.確認(rèn)產(chǎn)品
公司產(chǎn)品體系定位
確認(rèn)在海外拓展的主要客戶群體
渠道群體
生態(tài)群體
2.確認(rèn)展會
對應(yīng)展會分析和明確參展策略
海外展會是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式
3.確認(rèn)組織
公司的整體組織架構(gòu)
海外市場拓展的組織架構(gòu)如何搭建
從組織績效到個人績效
案例：訂貨量、銷售收入、利潤、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核
4.明確線索
從展會收集第一輪線索
用組織對接
客戶關(guān)系建立
精兵團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)嘏軇?br />案例：大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見國家行業(yè)部門主管、了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、看區(qū)域性展會、拜訪當(dāng)?shù)囟械娜�、結(jié)實(shí)行業(yè)相關(guān)人員
5.明確流程
MTC，從市場到線索
LTC，從線索到回款
第三部分：客戶體系建立
1.客戶關(guān)系基礎(chǔ)
為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
2.普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法
3.組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
4.關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
麥肯錫信任公式
使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
Tips：客戶線軍規(guī)
小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
5.對準(zhǔn)線索、投標(biāo)、合同三個維度，搞定項(xiàng)目運(yùn)作
什么是項(xiàng)目
銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理線索
銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理機(jī)會點(diǎn)
第四部分：海外風(fēng)險陷阱管控
1.國際商務(wù)的風(fēng)險及對應(yīng)措施
2.工程陷阱及應(yīng)對措施
3.案例：進(jìn)出口，物流，清關(guān)，稅務(wù)，法務(wù)等
《向華為學(xué)習(xí)——海外市場開拓與銷售體系搭建》培訓(xùn)受眾
企業(yè)高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工
《向華為學(xué)習(xí)——海外市場開拓與銷售體系搭建》所屬分類
國際貿(mào)易
《向華為學(xué)習(xí)——海外市場開拓與銷售體系搭建》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動作分解、
向華為學(xué)習(xí)、
海外營銷、
學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓(xùn)、
《向華為學(xué)習(xí)——海外市場開拓與銷售體系搭建》授課培訓(xùn)師簡介
韋東
20年華為經(jīng)歷
前華為大學(xué)金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長
前華為某大國代表處公共關(guān)系部長
前華為某跨國電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶部部長
講師簡介
韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細(xì)作，以多種角色參與過多個公司級重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展，競標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
在華為市場銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認(rèn)為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。
利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗(yàn)，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部優(yōu)秀講師稱號， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號。
主講課程
《大客戶銷售》系列課：企業(yè)如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項(xiàng)目跟進(jìn)
《海外市場開拓與銷售體系搭建》：中國企業(yè)如何走向海外，開拓海外市場
《企業(yè)公共關(guān)系管理》：從世界五百強(qiáng)企業(yè)危機(jī)處理的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，企業(yè)如何做好危機(jī)公關(guān)。
培訓(xùn)/咨詢客戶
矽能創(chuàng)業(yè)賦能、三和國際，五礦證券、比亞迪股份、秀博基因、中車集團(tuán)某事業(yè)部、湖南格美特、湖南省股交所宸曦商學(xué)、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、筆記俠、上海大馳設(shè)計等。
《向華為學(xué)習(xí)——海外市場開拓與銷售體系搭建》報名服務(wù)流程
.png)
020-29042042
