《頂尖銷售特訓(xùn)營(yíng)——“步步為贏”攻心銷售六層解碼》課程詳情
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銷售初期，銷售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？怎么說(shuō)才能夠吸引顧客的注意？
銷售人員拜訪客戶需要哪些方面的3W準(zhǔn)備？拜訪客戶如何三好開(kāi)場(chǎng)破冰？
吸引顧客注意后，如何有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
顧客在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？銷售人員如何促單？促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法？

第一講：讀懂客戶的購(gòu)買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備
一、“望聞問(wèn)切”——客戶購(gòu)買的6個(gè)心理階段分析
1.盲目期的語(yǔ)言及行為特征
2.注意期的語(yǔ)言及行為特征
3.欲望期的語(yǔ)言及行為特征
4.猶豫期的語(yǔ)言及行為特征
5.冷靜期的語(yǔ)言及行為特征
6.臨界期待語(yǔ)言及行為特征
二、攻心銷售6層解碼
1.銷售準(zhǔn)備
2.建立信賴
3.了解需求
4.產(chǎn)品推薦
5.異議化解
6.主動(dòng)促單
三、“察言觀色”——高效運(yùn)用“HLLH性格分析工具”掌控客戶的購(gòu)買心理
1.果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征
2.冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征
3.和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征
4.快樂(lè)表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征
課堂訓(xùn)練：看視頻感悟“HLLH性格分析工具”的高效運(yùn)用
四、拜訪客戶前的準(zhǔn)備
1.拜訪客戶前的3W分析
2.透視客戶采購(gòu)象限
3.我是誰(shuí)、他是誰(shuí)、怎么辦”三大準(zhǔn)備
4.找到我方要求的柱子
5.找到他方柱子拆柱


第二講：盲目期的打破平衡——銷售開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
一 、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城的銷售開(kāi)場(chǎng)分析
二、直線直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線委婉式開(kāi)場(chǎng)
——建立“三好吸引場(chǎng)”
1.說(shuō)好話建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例討論：銷售開(kāi)場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論


第三講：注意期的開(kāi)發(fā)需求——找到需求，找到銷售的引爆點(diǎn)
一、解讀需求
1.“三層聽(tīng)”尋找顧客需求
2.“聽(tīng)三層”尋找顧客需求


二、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
1.開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
2.“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
3.快樂(lè)痛苦刺激客戶需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷售的“四層漏斗提問(wèn)式”開(kāi)發(fā)顧客需求技巧討論
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】


第四講：欲望期的產(chǎn)品推薦——用客戶聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品
一、讓客戶耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1.FABE法則
2.用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
二、讓客戶眼動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓客戶愛(ài)聽(tīng)
1.怎么說(shuō)能讓客戶眼前一亮
2.如何說(shuō)能讓客戶砰然心動(dòng)
3.“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：企業(yè)產(chǎn)品銷售的有聲有色銷售場(chǎng)景訓(xùn)練


第五講：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
一、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
1.不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
2.能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
3.能說(shuō)還要會(huì)道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
二、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
1.面對(duì)客戶異議妙打太極
2.建立異議庫(kù)
3.價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)收集學(xué)員常見(jiàn)顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法


第六講：促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
一 、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一聽(tīng)識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào)
3.制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法
4.制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法
5.制造利益推力——給誘惑成交法
6.制造障礙推力——給障礙成
二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧
1.冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法
2.和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法
3.沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法
4.強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)成交法
情景演練：金牌銷售的促單技巧



《頂尖銷售特訓(xùn)營(yíng)——“步步為贏”攻心銷售六層解碼》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷總經(jīng)理/副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者

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市場(chǎng)營(yíng)銷

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銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、

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