《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控策略》課程詳情
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培訓(xùn)方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等。
【課程概要】
在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：
1、整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃非常到位，但市場(chǎng)就是死活開(kāi)發(fā)不起來(lái)？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。
2、成功開(kāi)發(fā)了客戶(hù)，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷(xiāo)商，敗也經(jīng)銷(xiāo)商”，管理成了市場(chǎng)大難題。
3、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量不少，但卻沒(méi)有質(zhì)量，或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品，什么賺錢(qián)賣(mài)什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商為何難以尋覓呢？如何來(lái)尋覓？
4、銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但卻不知道經(jīng)銷(xiāo)商真正的內(nèi)在需求，以致市場(chǎng)工作與經(jīng)銷(xiāo)商需要南轅北轍？銷(xiāo)售人員如何真正地去做顧問(wèn)式銷(xiāo)售呢？
在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷(xiāo)售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，如何評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷(xiāo)商？這些，都是廠家及其銷(xiāo)售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。本課程通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷(xiāo)商的技巧，銷(xiāo)售人員的自我定位等，結(jié)合顧問(wèn)老師親身的實(shí)際案例，與銷(xiāo)售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法，從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，獲得市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。
掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。
把握經(jīng)銷(xiāo)商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
熟悉和了解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商。
【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、業(yè)務(wù)員等
【培訓(xùn)形式】
講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天
【課程大綱】
第一講：工業(yè)品銷(xiāo)售渠道特殊性
一、 什么是經(jīng)銷(xiāo)商？
二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商？
三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？
四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？
五、銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：變味的工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)
六、廠商合作的三種類(lèi)型
七、交易型客戶(hù)關(guān)系的廠商訴求差異
八、當(dāng)下管理型廠商合作關(guān)系
九、追求一體化型廠商合作未來(lái)
十、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三大基礎(chǔ)
十一、工業(yè)品常見(jiàn)的渠道模式
十二、決定渠道模式的六個(gè)因素
第二講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)策略
一、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A.行業(yè)調(diào)查法。
B.追根溯源法。
C.借力調(diào)查法。(第三方)
D.跟隨競(jìng)品法。
2、調(diào)查內(nèi)容-經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查
案例解析：信和機(jī)械的成長(zhǎng)過(guò)程
二、四個(gè)思路鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求
三、考察目標(biāo)客戶(hù)
1、六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商
2、考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
案例討論：大區(qū)經(jīng)理的徘徊？
第三講：經(jīng)銷(xiāo)商談判與溝通
第一步：拜訪前進(jìn)行周密準(zhǔn)備
一、拜訪前做好四個(gè)方面準(zhǔn)備工作
附：拜訪中需要那些工具
二、拜訪接洽與建立信任
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
2、建立良好人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
3、拜訪要注意的八個(gè)問(wèn)題
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
第二步：準(zhǔn)確分析和把握經(jīng)銷(xiāo)商需求
一、不了解需求就銷(xiāo)售的四大后果
二、探明客戶(hù)需求技巧
1. 需求冰山
2. 隱含需求與明確需求
3. 經(jīng)銷(xiāo)商需求心理變化
第三步：充分塑造和傳播產(chǎn)品價(jià)值
一、產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖
二、FABE的理論基礎(chǔ)—客戶(hù)心中的5個(gè)問(wèn)題
三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響
四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
演練：實(shí)例練習(xí)
頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)挖掘
第四步：談判中處理經(jīng)銷(xiāo)商抗拒點(diǎn)
一、異議處理流程及原則
二、銷(xiāo)售人員消除經(jīng)銷(xiāo)商者的擔(dān)心
三、經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的三個(gè)方面
四、經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)謊言
第五步：合約締結(jié) 達(dá)成合作
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
3、債權(quán)債務(wù)的說(shuō)明—風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)
第六步：.經(jīng)銷(xiāo)商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？
第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的管理與支持
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的常見(jiàn)誤區(qū)
二、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)設(shè)定
三、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪的兩個(gè)原則
四、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù)
五、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六步規(guī)定動(dòng)作
六、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法
七、更換經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)準(zhǔn)備
第五講： 廠家營(yíng)銷(xiāo)人員的定位
一、營(yíng)銷(xiāo)人員的發(fā)展定位
二、平衡銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)心態(tài)
三、職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四大關(guān)鍵
四、銷(xiāo)售代表的自身修煉
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控策略》所屬專(zhuān)題
渠道開(kāi)發(fā)與管理、
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
營(yíng)銷(xiāo)管理、
狼性營(yíng)銷(xiāo)、
工業(yè)品管理、
品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
海外營(yíng)銷(xiāo)、
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)、
消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)、
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張魯寧
張魯寧老師
實(shí)戰(zhàn)企業(yè)首席營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師
中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，作為銷(xiāo)售精英，完成銷(xiāo)售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶(hù)，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，
獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
【授課特色】
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；
實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；
學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；
敢用效果說(shuō)話(huà)，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
【培訓(xùn)風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為，深受學(xué)員喜歡。
【授課經(jīng)歷】
工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車(chē)（30期）、天力叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、合力叉車(chē)
機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車(chē)集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼
汽車(chē)農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車(chē)（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)、現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車(chē)、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車(chē)、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)
建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)
金融保險(xiǎn)類(lèi)：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、
其他：艾曼凱生物、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢(xún)、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。
【主講課程】
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧》
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售策略》
《大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》
《工業(yè)品銷(xiāo)售有”禮“走遍天下》
《服務(wù)智勝——工業(yè)品大客戶(hù)的服務(wù)技巧》
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管控能力提升》
《銷(xiāo)售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控策略》報(bào)名服務(wù)流程
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