《華為“心勝”大客戶營(yíng)銷(xiāo)心法》課程詳情
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大客戶采購(gòu)有三個(gè)主要的特征：集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)；鏈條決策；程序遵循�；ヂ�(lián)網(wǎng) 思維更多的是改進(jìn) B2C 營(yíng)銷(xiāo)方式，而大客戶營(yíng)銷(xiāo)屬于 B2B 范疇，門(mén)檻更高， 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的素質(zhì)要求更高。通俗的講，做快消品的，如果要轉(zhuǎn)型做工業(yè)品銷(xiāo)售， 需要學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)；保險(xiǎn)行業(yè)做個(gè)人險(xiǎn)的，如果要想拿下團(tuán)體險(xiǎn)，需要學(xué)習(xí) 大客戶營(yíng)銷(xiāo)。
多年以來(lái)，大客戶營(yíng)銷(xiāo)高手都在公司身居高位，忙于某一行業(yè)具體銷(xiāo)售業(yè) 務(wù)的經(jīng)營(yíng)，市面上能看到的多是成功學(xué)和學(xué)院派風(fēng)格的口號(hào)和提綱式培訓(xùn)，難 以落地實(shí)操和傳播復(fù)制。
大客戶營(yíng)銷(xiāo)不是玄學(xué)心法，必有科學(xué)方法。結(jié)合十二年的華為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐， 三年的創(chuàng)業(yè)體會(huì)，將國(guó)際一流公司的成功運(yùn)作體系和本土行之有效的現(xiàn)實(shí)手段 相結(jié)合，歷經(jīng)在多個(gè) IT 制造業(yè)公司的對(duì)賭實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，相信這套濃縮版的《大客 戶營(yíng)銷(xiāo)》課程會(huì)帶給你全新啟發(fā)。

課程特點(diǎn)
體系化。一般的大客戶營(yíng)銷(xiāo)課程都是由從事簡(jiǎn)單工業(yè)品銷(xiāo)售的老師來(lái)講 解，而本課程授課的老師從 2000 年到 2012 年，在華為工作了 12 年， 且在華為工作的時(shí)間段是華為從 200 億成長(zhǎng)為 2000 億的階段，這個(gè)階 段是華為營(yíng)銷(xiāo)體系從粗放走向集約，從經(jīng)驗(yàn)走向規(guī)模復(fù)制，從單兵小團(tuán) 隊(duì)為主演進(jìn)為軍團(tuán)作戰(zhàn)的發(fā)展階段。課程中的單點(diǎn)客戶關(guān)系的突破完全 可以應(yīng)對(duì)一般的工業(yè)品銷(xiāo)售，而本課程更多的是揭示如何利用組織的力 量構(gòu)建立體式的客戶關(guān)系平臺(tái)、進(jìn)行大規(guī)模的、全國(guó)甚至是全球性的解 決方案營(yíng)銷(xiāo)。
實(shí)戰(zhàn)性。老師本人的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)都很豐富。老師本人在華為歷經(jīng) R&D，marketing，sales 多個(gè)崗位，接受過(guò) IBM，埃森哲系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo) 訓(xùn)練，理論體系完備。同時(shí)長(zhǎng)期在一線從事銷(xiāo)售工作，積累了個(gè)人作戰(zhàn) 和帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，2015 年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭的方式擔(dān)任深圳某 IT 企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額從 1.4 億 3.2 億的倍增，證實(shí)了本套方法 不僅適用于運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)也適用于各行業(yè)。本課程所展示的大客戶營(yíng)銷(xiāo) 心法已經(jīng)斬獲多個(gè)千萬(wàn)級(jí)以上的行業(yè)個(gè)單，課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)分析回溯真實(shí)的 成敗案例，具有很強(qiáng)的場(chǎng)景感。
可復(fù)制。將銷(xiāo)售的藝術(shù)性總結(jié)提煉為科學(xué)的可學(xué)習(xí)的套路上，解決了上
課聽(tīng)得很興奮，課后不知如何操作的難題。課上傳授的宏觀識(shí)人、微觀 刻畫(huà)、日常交互等客戶連接的技巧，套路清晰，自成體系，在實(shí)際應(yīng)用 中可立竿見(jiàn)影，假以時(shí)日，不斷練習(xí)，融會(huì)貫通，便是高手
接地氣。本課程的課件內(nèi)容為老師本人原創(chuàng)開(kāi)發(fā)，完備的營(yíng)銷(xiāo)理論加上 中國(guó)特色的實(shí)戰(zhàn)技巧。其中多個(gè)環(huán)節(jié)，如對(duì)話等環(huán)節(jié)，擯棄常見(jiàn)的大量 國(guó)外的案例，而采用現(xiàn)實(shí)打單過(guò)程中以及胡雪巖等中國(guó)巨商的一些案例， 接中國(guó)地氣，行業(yè)地氣。


授課方式
通過(guò)老師在進(jìn)行結(jié)構(gòu)化知識(shí)講授后借助小組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練最 后再總結(jié)的方式，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)。


課程目標(biāo)
 了解華為營(yíng)銷(xiāo)的成長(zhǎng)路徑和基本的框架
 了解銷(xiāo)售人的成熟度模型并對(duì)自我職業(yè)提升方向有認(rèn)知
 學(xué)會(huì)搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及基本的項(xiàng)目操作規(guī)程
 學(xué)會(huì)單點(diǎn)客戶關(guān)系突破技巧
 學(xué)會(huì)立體式客戶平臺(tái)搭建的技巧和常見(jiàn)誤區(qū)的規(guī)避
 學(xué)會(huì)解決方案營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值傳遞
 學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分析方法和常見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)
 作為銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)如何進(jìn)行個(gè)人修煉


課程大綱
（一）解析華為營(yíng)銷(xiāo)
1. 華為從 1 億到 5 千億的業(yè)績(jī)倍增路徑
2. 華為營(yíng)銷(xiāo)組織的成長(zhǎng)過(guò)程
3. 華為營(yíng)銷(xiāo)帶給我們的啟示


（二）銷(xiāo)售人的自我認(rèn)知
1. 銷(xiāo)售人的兩個(gè)本質(zhì)特征：演員+戰(zhàn)士
2. 動(dòng)作型、任務(wù)型和策略型的銷(xiāo)售
3. 銷(xiāo)售生存的四個(gè)動(dòng)物法則


（三）發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證項(xiàng)目
1. 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的三種途徑
2. 五個(gè)維度驗(yàn)證項(xiàng)目
3. 如何梳理多項(xiàng)目作戰(zhàn)沙盤(pán)
4. 項(xiàng)目操作的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程


（四）單點(diǎn)客戶關(guān)系突破
1. 從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系
2. 客戶關(guān)系的五層次進(jìn)階
3. 宏觀識(shí)人
4. 微觀刻畫(huà)
5. 日常連接（約見(jiàn)、交談、送禮、飯局）


（五）立體式客戶平臺(tái)搭建
1. 解析一個(gè)真實(shí)的案例
2. 四類(lèi)客戶和三種權(quán)利
3. 平臺(tái)作戰(zhàn)的鐵三角組織
4. 平臺(tái)作戰(zhàn)的五個(gè)原則
5. 組織級(jí)客戶關(guān)系建設(shè)


（六）解決方案營(yíng)銷(xiāo)
1. 解決方案人員的自我定位
2. 解決方案人員的兩個(gè)基本技能：區(qū)隔+埋樁
3. 為什么抓不住客戶痛點(diǎn)
4. 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)


（七）銷(xiāo)售人的自我修煉
1. 心中有劍，要有正見(jiàn)；手中無(wú)劍，剛?cè)嵯酀?jì)
2. 大氣不讓小黠，大公不辭小私
3. 你懷才不遇就是你沒(méi)有才



《華為“心勝”大客戶營(yíng)銷(xiāo)心法》培訓(xùn)受眾
本課程適用于運(yùn)營(yíng)商政企業(yè)務(wù)部、各集成商代理商、軍工研究所、IT 硬件 或者軟件企業(yè)、B2B 成交模式的工業(yè)品企業(yè)等。培訓(xùn)對(duì)象為各層級(jí)銷(xiāo)售人員與 公司高管

《華為“心勝”大客戶營(yíng)銷(xiāo)心法》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《華為“心勝”大客戶營(yíng)銷(xiāo)心法》所屬專(zhuān)題
大客戶銷(xiāo)售與管理、客戶服務(wù)與客戶管理、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、大客戶管理培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理、狼性營(yíng)銷(xiāo)、向華為學(xué)習(xí)、品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、海外營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)全攻略、消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)、

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