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顧問(wèn)式銷售 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2015-06-15      修改時(shí)間: 2015-06-15      課程編號(hào):100281848
《顧問(wèn)式銷售》課程詳情
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【目標(biāo)學(xué)員】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售、店面銷售……
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售工程師、客服人員……

【課程背景】
把握購(gòu)買心理,挖掘客戶需求,對(duì)癥下藥—顧問(wèn)式銷售,是銷售人員的必備武器。
市場(chǎng)營(yíng)銷好比玩象棋,變化無(wú)常,但萬(wàn)變不離其宗,其宗乃是客戶的購(gòu)買行為與心理。如果不清楚客戶購(gòu)買行為與心理,那么,再高明的技巧也只能是隔靴搔癢。本課程圍繞客戶心理、需求挖掘、柔性銷售等關(guān)鍵詞,結(jié)合案例分享與討論,為您解決如下問(wèn)題:
1、顧問(wèn)式銷售應(yīng)該掌握哪些基本知識(shí)?
2、客戶的購(gòu)買行為遵循什么邏輯?
3、在購(gòu)買過(guò)程中,客戶有哪些心理反應(yīng)?客戶是如何進(jìn)行購(gòu)買決策的?
4、如何與客戶建立關(guān)系,以便進(jìn)入顧問(wèn)式銷售的狀態(tài)?
5、所謂的需求有哪些含義?如何才能準(zhǔn)確、高效地弄明白需求?
6、對(duì)客戶發(fā)出的各種信息,如何做出正確的判斷?
7、在了解客戶的需求后,如何有的放矢引導(dǎo)客戶購(gòu)買?

【培訓(xùn)收益】
1、樹(shù)立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念
2、掌握45套顧問(wèn)式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能:話術(shù)、動(dòng)作和方法
3、學(xué)會(huì)3套銷售工具:顧問(wèn)式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導(dǎo)工具
4、分享26個(gè)經(jīng)典案例
5、參與6場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練

【課程大綱】
第一講 顧問(wèn)式銷售的基本概念
案例:百度公司兩個(gè)電話銷售員的行為比較……
1、銷售的三個(gè)層次
2、顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵
顧問(wèn)式銷售的定義
顧問(wèn)式銷售與推銷的區(qū)別
顧問(wèn)式銷售的適用范圍
3、顧問(wèn)式銷售流程
案例:小陳按流程引導(dǎo)客戶增加采購(gòu)量……

第二講 購(gòu)買行為與心理分析
案例:力群公司購(gòu)買一批食用油的行為分析……
1、購(gòu)買行為分析
購(gòu)買行為分類
組織購(gòu)買與大眾購(gòu)買的區(qū)別
購(gòu)買行為的七大因素
購(gòu)買決策過(guò)程
影響購(gòu)買的不確定因素
網(wǎng)絡(luò)客戶的購(gòu)買行為特征
2、購(gòu)買心理
購(gòu)買心理三要素
購(gòu)買興趣點(diǎn)
購(gòu)買性格分析
3、購(gòu)買后行為
購(gòu)買后的六種行為
品牌偏好的形成
案例:某集團(tuán)公司要接入專線及其他設(shè)備……

第三講 客戶需求分析
案例:小徐和某水利大客戶聯(lián)系已有9個(gè)月……
1、了解客戶需求的意義
2、客戶需求是什么
需求的定義
需求產(chǎn)生的原因
需求的核心要素
組織客戶的多元化需求
需求信息
關(guān)鍵的采購(gòu)信息
項(xiàng)目需求信息點(diǎn)
3、需求因素分析
需求的個(gè)體、群體和組織因素
需求的時(shí)間因素
需求的區(qū)域、行業(yè)因素
案例:某煙草公司的需求因素分析……

第四講 挖掘需求
案例:搞死業(yè)務(wù)員的三句套話……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五個(gè)基本問(wèn)題
了解需求的客戶角色
探問(wèn)需求的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合
需求信息的敏感性排序
2、提問(wèn)話術(shù)
八種提問(wèn)模式
詢問(wèn)需求的六個(gè)溝通要領(lǐng)
3、響應(yīng)客戶需求的流程
4、需求調(diào)研策略
調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)
調(diào)研執(zhí)行方法
演練:用三個(gè)經(jīng)典提問(wèn)方式詢問(wèn)你的客戶……

第五講 需求識(shí)別與診斷
案例:小張打電話給中科院,對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格……
1、需求信息的判斷
客戶發(fā)出的需求語(yǔ)言
需求的真實(shí)性判斷
需求強(qiáng)度判斷
顯性需求和隱性需求
2、需求分析
需求分析的五個(gè)反問(wèn)
需求分析的方法
3、購(gòu)買客戶的購(gòu)買信號(hào)
什么是購(gòu)買信號(hào)
八大類購(gòu)買信號(hào)
客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的規(guī)律
購(gòu)買周期與購(gòu)買信號(hào)
大客戶的購(gòu)買信號(hào)
案例:潘先生購(gòu)買辦公設(shè)備,溝通的幾個(gè)細(xì)節(jié)……

第六講 顧問(wèn)式促成
案例:超聲波檢測(cè)儀的促成話術(shù)……
1、什么是顧問(wèn)式促成
顧問(wèn)式促成的含義
顧問(wèn)式促成的三個(gè)要點(diǎn)
2、需求—對(duì)策模式
需求—對(duì)策模式的溝通套路
需求—對(duì)策模式應(yīng)用的注意事項(xiàng)
3、SPIN話術(shù)
4、假設(shè)性購(gòu)買
什么是假設(shè)性購(gòu)買
假設(shè)性購(gòu)買的溝通方法
案例:用假設(shè)性購(gòu)買促成印刷機(jī)械的銷售……

《顧問(wèn)式銷售》課程目的
1、樹(shù)立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念
2、掌握45套顧問(wèn)式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能:話術(shù)、動(dòng)作和方法
3、學(xué)會(huì)3套銷售工具:顧問(wèn)式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導(dǎo)工具
4、分享26個(gè)經(jīng)典案例
5、參與6場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練


《顧問(wèn)式銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《顧問(wèn)式銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、顧問(wèn)式銷售技術(shù)、

《顧問(wèn)式銷售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
崔小屹
崔小屹
著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家
曾任著名企業(yè)西門子、戴爾高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)國(guó)家 CIMS 中心特聘教授
北京大學(xué)EMBA特聘教授
復(fù)旦大學(xué)客座教授
國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師
中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì) 理事
多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問(wèn)

工作經(jīng)歷
曾服務(wù)于世界100強(qiáng)西門子、戴爾集團(tuán),擔(dān)任過(guò)銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級(jí)管理崗位。擁有10多年的跨國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過(guò)企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢,得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認(rèn)可。在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域,頗有獨(dú)到見(jiàn)解并積淀了豐富的可操作性實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 崔老師的課程被社會(huì)各界譽(yù)為“最具實(shí)效性的課程”。
崔小屹老師長(zhǎng)期從事大客戶營(yíng)銷工作,成功開(kāi)發(fā)了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團(tuán)等大型客戶,直接參與并贏得了100多個(gè)百萬(wàn)元以上的大型投標(biāo)項(xiàng)目,其中千萬(wàn)元以上的項(xiàng)目10余個(gè)。

授課風(fēng)格
大量親歷案例,以事實(shí)支持觀點(diǎn)
理論與實(shí)務(wù)并重,信息量大,內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默
能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求,重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果,尤其是學(xué)員的長(zhǎng)期收獲
擅于運(yùn)用演練式、體驗(yàn)式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)

培訓(xùn)案例
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團(tuán)、廣州日?qǐng)?bào)、京東商城、大街網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日?qǐng)?bào)
中國(guó)石化、中海油、中電集團(tuán)、中國(guó)節(jié)能、南車集團(tuán)、北方集團(tuán)、中遠(yuǎn)、中外運(yùn)、水利部江河機(jī)電有限公司、城建集團(tuán)、方正集團(tuán)、鄭州日產(chǎn)、首發(fā)集團(tuán)、山西煤化集團(tuán)、三一重工、樂(lè)凱集團(tuán)、遼河油田、海航、南航、東方航空
深發(fā)展、建設(shè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、美利控股集團(tuán)、長(zhǎng)城保險(xiǎn)、達(dá)富保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、福建交行
奔馳、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國(guó)施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國(guó)SK集團(tuán)、富士施樂(lè)
智光電氣、鴻嘉華電視購(gòu)物、格林威爾中國(guó)、東土科技、廣東華雄科技
法國(guó)施威雅、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、默沙東醫(yī)療
加多寶集團(tuán)、中糧集團(tuán)、蒙牛、北京稻香村集團(tuán)
《顧問(wèn)式銷售》報(bào)名服務(wù)流程
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  • 所在地:上海
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李俊
  • 培訓(xùn)師:李俊
  • 所在地:廣州
  • 終端效能培訓(xùn)理論創(chuàng)始人
顧問(wèn)式銷售技術(shù)相關(guān)公開(kāi)課
顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練  講師:嚴(yán)家明
掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)
【課程收益】1、不是僅僅去“講”,更多的是帶著學(xué)員去“研討總結(jié)”+“模擬訓(xùn)練”,一場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售的體驗(yàn)成長(zhǎng);2、版權(quán)落地工具-速成式人員培養(yǎng),短效時(shí)間將...
顧問(wèn)式銷售技術(shù)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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戴輝平
  • 培訓(xùn)師:戴輝平
  • 所在地:佛山
  • 企業(yè)培訓(xùn)師培養(yǎng)專家
艾賁
  • 培訓(xùn)師:艾賁
  • 所在地:長(zhǎng)沙
  • 通信業(yè)渠道效能提升專家
門店銷售動(dòng)作分相關(guān)公開(kāi)課
企業(yè)收益:1.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng):學(xué)習(xí)如何讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)2.資源優(yōu)化:掌握如何高效投入營(yíng)銷資源,實(shí)現(xiàn)最大的投資回報(bào)3.團(tuán)隊(duì)能力提升:建立統(tǒng)一的...
2 個(gè)人收益:Ø 從分析到行動(dòng),系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀,破解銷售增長(zhǎng)的瓶頸;Ø 了解大客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài),站到國(guó)際大客戶關(guān)...
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打造高績(jī)效銷售相關(guān)培訓(xùn)師
郭逸蘭
  • 培訓(xùn)師:郭逸蘭
  • 所在地:武漢
  • 高級(jí)注冊(cè)人力資源管理師
郭春明
  • 培訓(xùn)師:郭春明
  • 所在地:深圳
打造高績(jī)效銷售相關(guān)公開(kāi)課
企業(yè)收益:1.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng):學(xué)習(xí)如何讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)2.資源優(yōu)化:掌握如何高效投入營(yíng)銷資源,實(shí)現(xiàn)最大的投資回報(bào)3.團(tuán)隊(duì)能力提升:建立統(tǒng)一的...
2 個(gè)人收益:Ø 從分析到行動(dòng),系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀,破解銷售增長(zhǎng)的瓶頸;Ø 了解大客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài),站到國(guó)際大客戶關(guān)...
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