《步步為營(yíng)—如何應(yīng)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》課程詳情
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01專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
賣(mài)李子的啟示–“買(mǎi)”比“賣(mài)”更重要
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與兩個(gè)環(huán)節(jié)
銷(xiāo)售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求
營(yíng)銷(xiāo)以人為本，需求決定成交
02銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)
客戶(hù)在哪里–市場(chǎng)推廣與潛在客戶(hù)跟進(jìn)
從線索到跟單的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)四級(jí)管理
銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定–搜集信息與引發(fā)決定
銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售準(zhǔn)備檢查表
03接近客戶(hù)與開(kāi)場(chǎng)
職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象
銷(xiāo)售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)與動(dòng)作要領(lǐng)
切入正題的五種有效方式
銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)練習(xí)題
04客戶(hù)需求調(diào)查
調(diào)查手段–觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄
SPIN銷(xiāo)售模型–從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到引導(dǎo)需求
Huthewaite成功銷(xiāo)售的三個(gè)原則
銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃表
05需求分析與識(shí)別
客戶(hù)的客戶(hù)–分析客戶(hù)在市場(chǎng)方面的需求
客戶(hù)的對(duì)手–分析客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求
客戶(hù)自己–分析客戶(hù)運(yùn)營(yíng)方面的需求
銷(xiāo)售工具箱：客戶(hù)需求分析式
06產(chǎn)品說(shuō)明與利益
FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則
客戶(hù)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)“利益”
實(shí)操–產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)和利益證明手法
銷(xiāo)售工具箱：客戶(hù)行為偏好象限
07解決方案呈現(xiàn)
致力于客戶(hù)企業(yè)與個(gè)人利益最大化
企業(yè)–市場(chǎng)業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)地位、運(yùn)營(yíng)效率等
個(gè)人–行為偏向、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、工作成效等
銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售圣經(jīng)語(yǔ)錄寶典
08銷(xiāo)售演示與提案
銷(xiāo)售演示–激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的推手
實(shí)操–產(chǎn)品展示，案例實(shí)證，客戶(hù)體驗(yàn)
銷(xiāo)售提案–從事解決方案銷(xiāo)售的工具
銷(xiāo)售工具箱：提案建議應(yīng)用模板
09客戶(hù)異議與對(duì)策
客戶(hù)異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)–客戶(hù)異議的六大“真相”
實(shí)操–客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)方法
銷(xiāo)售工具箱：異議處理關(guān)鍵步驟
10銷(xiāo)售締結(jié)與成交
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)–十大語(yǔ)言與行為信號(hào)
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)
提出購(gòu)買(mǎi)建議–五種常用的交易手法
確認(rèn)訂單，安排好后續(xù)事項(xiàng)
《步步為營(yíng)—如何應(yīng)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》課程目的
解析銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段–準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié)
設(shè)定銷(xiāo)售拜訪的雙重目標(biāo)–搜索信息和引發(fā)決定，實(shí)施有效銷(xiāo)售跟進(jìn)
理解接近客戶(hù)的關(guān)鍵行為–引起注意和獲得好感，賣(mài)產(chǎn)品前先賣(mài)自己
掌握深度銷(xiāo)售訪談的技法–背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題
全面審視客戶(hù)需求，關(guān)注客戶(hù)關(guān)注的三類(lèi)人–客戶(hù)、對(duì)手、自己
學(xué)習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的專(zhuān)業(yè)話術(shù)–基于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由陳述產(chǎn)品帶來(lái)的利益
設(shè)計(jì)解決方案，在企業(yè)和個(gè)人層面全面滿(mǎn)足客戶(hù)需求，幫助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功
完成銷(xiāo)售締結(jié)的三個(gè)步驟–處理客戶(hù)異議，識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，提出購(gòu)買(mǎi)建議
《步步為營(yíng)—如何應(yīng)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《步步為營(yíng)—如何應(yīng)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧提升、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)、
大客戶(hù)成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售技巧、
《步步為營(yíng)—如何應(yīng)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王鑒
專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：通信行業(yè) | 家電 | 醫(yī)療 | 能源 等
授課類(lèi)型：公開(kāi)課 | 內(nèi)訓(xùn)
擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題
如何有效制定項(xiàng)目計(jì)劃
如何有效改善項(xiàng)目進(jìn)度管理
如何提升時(shí)間管理能力
資歷背景
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA
IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)組織“年度十大培訓(xùn)講師”
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專(zhuān)家講師
浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專(zhuān)家講師
上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專(zhuān)家講師
華中科技大學(xué)MBA研修課程專(zhuān)家講師
風(fēng)格特色：
培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，大量采用真實(shí)的案例分析和定制的情境演練，全套學(xué)習(xí)工具表單使學(xué)員能夠做到知行合一，對(duì)銷(xiāo)售流程和客戶(hù)管理有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，從而制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，把握機(jī)會(huì)。
授課經(jīng)驗(yàn)：
外資企業(yè)客戶(hù)：
美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾空調(diào)，江森約克空調(diào)，優(yōu)必得石油設(shè)備，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），CareFusion醫(yī)療等
德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門(mén)業(yè)科技，福伊特造紙，威樂(lè)水泵，普旭真空技術(shù)，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)等
其它歐美企業(yè)：歐 瑞蓮化妝（瑞典），阿里斯頓熱能（意大利），格蘭富水泵（丹麥），瑞聲達(dá)聽(tīng)力設(shè)備（丹麥），依維柯汽車(chē)（中意合資），托肯恒山（中法合資），蘇爾壽工程機(jī)械（瑞士），丹尼斯克食品技術(shù)（丹麥），同拓紙業(yè)（加拿大），中波輪船股份（中波合資）等
日韓企業(yè)：三星電子，三菱重工（中日合資），富士通通信技術(shù)，資生堂化妝品，藤倉(cāng)光電（中日合資），朗斯化妝（中日合資）等
港臺(tái)企業(yè)：歐迪恩汽車(chē)部件（臺(tái)灣），威士達(dá)醫(yī)療（香港），亞洲物產(chǎn)貿(mào)易（香港），天虹紡織（香港），溢達(dá)紡織（香港），路達(dá)工業(yè)（臺(tái)灣）等
其它亞洲企業(yè)：NCS信息科技（新加坡），友發(fā)鋁業(yè)（新加坡），新浦化學(xué)（新加坡），正大飼料（泰國(guó)），立合斯頓科技（馬來(lái)西亞）等
內(nèi)資企業(yè)客戶(hù)：
生產(chǎn)|加工|制造|研發(fā)：青島雙星集團(tuán)，北京中牧股份，美的商用空調(diào)，江蘇亨通電纜，上�？铺馗叻肿硬牧�，南京美瑞制藥，太太樂(lè)食品，紐威閥門(mén)，南京天溯自動(dòng)化控制，上海征泰飼料，上海航天機(jī)電股份，富田商用空調(diào)，北京萬(wàn)東醫(yī)療，江蘇恒瑞醫(yī)藥，上海報(bào)喜鳥(niǎo)服飾，石藥集團(tuán)，上海船舶工藝研究所，中糧廈門(mén)海嘉等
IT|通信|電子|互聯(lián)網(wǎng)：深圳拓普微科技，賽格導(dǎo)航科技，安達(dá)通信息技術(shù)，上�？萍季W(wǎng)絡(luò)通信，東軟集團(tuán)，深圳海云天科技，廈門(mén)敏訊信息技術(shù)等
金融保險(xiǎn)：招商銀行，光大銀行，中國(guó)銀行，工商銀行，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，江蘇東吳證券，上海市駿合投資，深圳中投證券等
商業(yè)貿(mào)易：杭州百年翠麗衛(wèi)浴，浙江物產(chǎn)集團(tuán)，廣州金域檢驗(yàn)，湖南金劍營(yíng)銷(xiāo)，上海云峰集團(tuán)，上海金匯通創(chuàng)意設(shè)計(jì)，深圳仙迪化妝等
交通|物流|地產(chǎn)|建材：上港國(guó)際物流，中國(guó)外運(yùn)股份，廈門(mén)建發(fā)物流，廣東南方物流集團(tuán)，中國(guó)南方航空，攜程旅行網(wǎng)等
能源|化工|電氣|環(huán)保：江蘇中電電氣，江蘇飛翔化工，中環(huán)（中國(guó)）工程公司，上海電氣集團(tuán)，廈門(mén)益材粉煤灰，廣東保鴻涂料，等
《步步為營(yíng)—如何應(yīng)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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