《大客戶開發(fā)與管理》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 培訓受眾:
* 負責開發(fā)和維護重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理
* 跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理
 
1.對大客戶的認知和定位
* 了解您的大客戶、市場、市場細分
* 面對大客戶時銷售隊伍的任務
* 大客戶與一般客戶的區(qū)別
* 大客戶銷售組織和資源分析

2.大客戶的戰(zhàn)略管理
* 大客戶的戰(zhàn)略分析
* 大客戶需求的分析
* 大客戶決策小組成員的定位分析
* 如何有效地掌握大客戶的重要信息
* 如何制定針對大客戶的行動計劃
* 如何定制大客戶的銷售方案

3.對大客戶進行分析
* 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場的SWOT分析
* 理解本公司產(chǎn)品及服務的價值和附加值
* 客戶對銷售人員的期望是什么
* 明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用
* 測試：銷售風格和采購風格分析
* 強化顧問式銷售技巧—銷售六步法
* 強化針對大客戶的戰(zhàn)略提問技能
* FAB及Q-FAB-Q表達技巧
* 處理大客戶常見的異議和疑慮

4.針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法
* 創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認可、行動
* 對大客戶的銷售談判實力進行分析
* 銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
* 了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求，進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
* 大客戶銷售的實例分析


《大客戶開發(fā)與管理》課程目的
本課程將圍繞這三個問題，引導參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問題，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。

《大客戶開發(fā)與管理》所屬分類
財務稅務

《大客戶開發(fā)與管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務培訓、大客戶銷售培訓、大客戶成交培訓、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、工廠精細化管理、

《大客戶開發(fā)與管理》授課培訓師簡介

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