《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》課程詳情
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* 負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理
* 跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理
 
1.對(duì)大客戶的認(rèn)知和定位
* 了解您的大客戶、市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分
* 面對(duì)大客戶時(shí)銷售隊(duì)伍的任務(wù)
* 大客戶與一般客戶的區(qū)別
* 大客戶銷售組織和資源分析

2.大客戶的戰(zhàn)略管理
* 大客戶的戰(zhàn)略分析
* 大客戶需求的分析
* 大客戶決策小組成員的定位分析
* 如何有效地掌握大客戶的重要信息
* 如何制定針對(duì)大客戶的行動(dòng)計(jì)劃
* 如何定制大客戶的銷售方案

3.對(duì)大客戶進(jìn)行分析
* 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場(chǎng)的SWOT分析
* 理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
* 客戶對(duì)銷售人員的期望是什么
* 明確大客戶的采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用
* 測(cè)試：銷售風(fēng)格和采購(gòu)風(fēng)格分析
* 強(qiáng)化顧問(wèn)式銷售技巧—銷售六步法
* 強(qiáng)化針對(duì)大客戶的戰(zhàn)略提問(wèn)技能
* FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧
* 處理大客戶常見(jiàn)的異議和疑慮

4.針對(duì)大客戶的銷售談判及顧問(wèn)式銷售法
* 創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
* 對(duì)大客戶的銷售談判實(shí)力進(jìn)行分析
* 銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開(kāi)陷阱
* 了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及潛在個(gè)性化需求，進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
* 大客戶銷售的實(shí)例分析


《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》課程目的
本課程將圍繞這三個(gè)問(wèn)題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問(wèn)題，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶。

《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》所屬分類
財(cái)務(wù)稅務(wù)

《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、工廠精細(xì)化管理、

《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》報(bào)名服務(wù)流程

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