《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略–客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策》課程詳情
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大額訂單的銷(xiāo)售首先必須了解客戶(hù)的采購(gòu)流程與決策體系。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式因過(guò)于強(qiáng)調(diào)以賣(mài)方自我為中心的行為技巧，已不能保證此類(lèi)銷(xiāo)售的成功。大客戶(hù)銷(xiāo)售策略通過(guò)理解、引導(dǎo)客戶(hù)的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)�？蛻�(hù)“購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)“的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買(mǎi)、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。賣(mài)方必須準(zhǔn)確判斷客戶(hù)所處購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的具體階段，預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出現(xiàn)偏差或誤判。
作為解讀和應(yīng)對(duì)客戶(hù)大型采購(gòu)項(xiàng)目的強(qiáng)大工具，大客戶(hù)銷(xiāo)售策略課程的設(shè)計(jì)和演繹即在于幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視客戶(hù)，理清采購(gòu)決策流程，制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。在銷(xiāo)售漏斗管理，解決方案制定，客戶(hù)決策分析，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)消除，組織機(jī)構(gòu)梳理，購(gòu)買(mǎi)角色識(shí)別以及項(xiàng)目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)等方面，課程逐一給出了實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的方法和路徑，構(gòu)建大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功模式。

課程特色：
采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售方法與成交規(guī)則；
提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考和使用，幫助學(xué)員在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)；
定制的課程內(nèi)容與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。

培訓(xùn)收獲：
解讀客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的六個(gè)階段–需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、項(xiàng)目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)
把握大額銷(xiāo)售的六個(gè)環(huán)節(jié)–線(xiàn)索獲取、客戶(hù)接近、項(xiàng)目進(jìn)入、機(jī)會(huì)勝出、項(xiàng)目簽約、實(shí)施
根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的不同階段調(diào)整銷(xiāo)售動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事，拿對(duì)單
分析和影響客戶(hù)用來(lái)評(píng)估供應(yīng)商的決策準(zhǔn)則，建立匹配，在貨比三家中勝出
識(shí)別項(xiàng)目成交路徑，分析客戶(hù)采購(gòu)角色、決策方向、個(gè)人立場(chǎng)、接觸深度等關(guān)鍵
實(shí)施項(xiàng)目中預(yù)防和消除突變情況，做好關(guān)系維護(hù)，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
授課形式：課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答

授課內(nèi)容：
1．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策與流程
大額訂單的采購(gòu)困境與銷(xiāo)售挑戰(zhàn)
客戶(hù)為何說(shuō)不–需求度、匹配度、信任度
買(mǎi)家如何采購(gòu)–客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)解析
銷(xiāo)售漏斗管理周期與階段策略

2．商機(jī)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略
商機(jī)評(píng)估–項(xiàng)目存在嗎？有能力參與嗎？
有機(jī)會(huì)勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？
競(jìng)爭(zhēng)策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個(gè)
擊破，主動(dòng)防御，戰(zhàn)略鞏固

3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)的需求度
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題，促使采購(gòu)立項(xiàng)
企業(yè)需求的三個(gè)方面–從市場(chǎng)到運(yùn)營(yíng)效率
個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí)–從生理到自我實(shí)現(xiàn)
銷(xiāo)售工具箱：產(chǎn)品利益“3+5法則”

4．評(píng)估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度
主導(dǎo)游戲規(guī)則，制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
決策準(zhǔn)則–客戶(hù)評(píng)估和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
匹配策略–改變客戶(hù)準(zhǔn)則，或改變自己
銷(xiāo)售工具箱：競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析圖
5．消除顧慮–建立客戶(hù)的信任度
消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，樹(shù)立客戶(hù)信心
客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線(xiàn)解析
采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略
銷(xiāo)售工具箱：客戶(hù)顧慮信號(hào)與解決

6．決定階段–項(xiàng)目成交路徑
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)角色，建立利益同盟
分析決策方向–商業(yè)，成本，技術(shù)，個(gè)人
判斷所持立場(chǎng)–敵人、中立者，導(dǎo)師
決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸

7．執(zhí)行階段–消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意
客戶(hù)學(xué)習(xí)曲線(xiàn)–玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期
預(yù)判和消除客戶(hù)“滿(mǎn)意指數(shù)漏斗”
銷(xiāo)售工具箱：項(xiàng)目執(zhí)行問(wèn)題與預(yù)案

8．改變階段–維護(hù)雙方的關(guān)系度
成為商業(yè)伙伴，建立客戶(hù)忠誠(chéng)
實(shí)行主動(dòng)性回訪與客戶(hù)關(guān)懷計(jì)劃
擴(kuò)大和升級(jí)客戶(hù)關(guān)系范圍
提升服務(wù)并為客戶(hù)增加購(gòu)買(mǎi)價(jià)值


《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略–客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策》課程目的
解讀客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的六個(gè)階段–需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、項(xiàng)目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)
把握大額銷(xiāo)售的六個(gè)環(huán)節(jié)–線(xiàn)索獲取、客戶(hù)接近、項(xiàng)目進(jìn)入、機(jī)會(huì)勝出、項(xiàng)目簽約、實(shí)施
根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的不同階段調(diào)整銷(xiāo)售動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事，拿對(duì)單
分析和影響客戶(hù)用來(lái)評(píng)估供應(yīng)商的決策準(zhǔn)則，建立匹配，在貨比三家中勝出
識(shí)別項(xiàng)目成交路徑，分析客戶(hù)采購(gòu)角色、決策方向、個(gè)人立場(chǎng)、接觸深度等關(guān)鍵
實(shí)施項(xiàng)目中預(yù)防和消除突變情況，做好關(guān)系維護(hù)，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)


《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略–客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略–客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、大客戶(hù)管理培訓(xùn)、戰(zhàn)略決策、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、

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