中國培訓(xùn)易(www.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標
n 了解新時期市場的競爭格局
n 了解3G與2G帶來的四大變化
n 了解轉(zhuǎn)變的背景，趨勢，及流量經(jīng)營
n 了解目前各運營商的優(yōu)劣勢了解流量經(jīng)營的核心，關(guān)鍵和重點
n 掌握賣場化營業(yè)廳的管理方法
n 學習店面標準化管理的基本工具
n 掌握終端的體驗式銷售技術(shù)
課程詳情
【課程背景】
隨著微信、facetime等基于移動互聯(lián)網(wǎng)的的通訊技術(shù)興起，運營商的語音通訊逐漸邊緣化，而流量經(jīng)營作為運營商的特有優(yōu)勢成為主要的收入來源和重點，因此，如何進行從話務(wù)經(jīng)營向流量經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，營業(yè)廳如何向賣場化的店面轉(zhuǎn)變，如何從業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向終端銷售引領(lǐng)，都對運營商提出了新的技能要求。
【課程大綱】
一、新時期市場特征與轉(zhuǎn)變
ü 行業(yè)的新變化——三國鼎立時代，全業(yè)務(wù)運營
ü 全業(yè)務(wù)時代運營商的競爭格局
ü 2G與3G業(yè)務(wù)的差別
ü 運營商語音時代的結(jié)束
ü 電信業(yè)務(wù)生命周期了解和發(fā)展階段
ü 流量經(jīng)營的由來、基礎(chǔ)、關(guān)鍵和核心
ü 運營商的優(yōu)劣勢分析
ü 電信的優(yōu)勢
ü 圈營銷的概念
ü 什么是賣場化營業(yè)廳
ü 案例：香港營業(yè)廳的啟示
ü 案例：運營商體驗營銷實例
ü 賣場化營業(yè)廳的特點
ü 什么是體驗營銷？
ü 新時期營業(yè)廳的定位
二、新一代營業(yè)廳的定位與要求
l 新時期客戶需求是什么？
l 流量經(jīng)營時代營業(yè)廳的功能布局
l 營業(yè)廳動線的規(guī)劃
l 陳列的一般性原則
l 營業(yè)廳管理管什么？
l 以什么為中心？
l 標準化管理
三、基于終端引領(lǐng)的體驗式銷售模式
1、主動接近
ü 我們與客戶的四種關(guān)系
ü 客戶為什么喜歡去老地方？
ü 建立你與客戶的親和力
ü 客戶的需求
ü 銷售前關(guān)注客戶的情感需求
ü 幾種高效接近方法
l 請教接近法
l 共鳴接近法
l 關(guān)懷接近法
l 利益接近法
ü 如何獲得客戶的注意力？
ü 情景練習
2、興趣引發(fā)
ü 什么是興趣？
ü 如何引發(fā)消費者對終端功能的興趣？
ü 興趣的觸發(fā)點
ü 由我向你賣轉(zhuǎn)變成你找我買
ü 體驗的工具——需求三問
l 確定目標
l 激發(fā)需求
l 展示利益
ü 確定目標示范
ü 激發(fā)需求示范
ü 展示利益示范
ü 練習
ü 各種智能終端和應(yīng)用的興趣激發(fā)示范
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
ü 銷售人員必須掌握的高效體驗銷售法
l 框示法
l 示范
l 想象介紹法
l 示范
l 提問介紹法
l 示范
l 心理暗示法
l 示范
l 托法
l 示范
l 練習
ü 如何進行產(chǎn)品的介紹與演示
l 產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
l 什么是FABE
l 例：各種終端的FABE
l 練習
l 現(xiàn)場演示的要點
l 引導(dǎo)客戶操作
l 如何針對性的進行介紹宣傳？
l 非語言呈現(xiàn)技巧
l 疏漏的一環(huán)——強化客戶信心的證據(jù)
ü 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
ü 練習
4、輔導(dǎo)演示、試用體驗
ü 重要環(huán)節(jié)——做好演示的準備工作
ü 體驗的FASTR原則
l Sense-感官體驗
l 感官體驗示范
l Feel-情緒體驗
l 情緒體驗示范
l Act-行動體驗
l 行動體驗示范
l Think-思考體驗
l 思考體驗示范
l Relate-關(guān)聯(lián)體驗
l 關(guān)聯(lián)體驗示范
ü 小組練習：以自己手機和應(yīng)用為例用FASTR原則進行講解
ü 引導(dǎo)客戶操作體驗
ü 操作體驗的技術(shù)要點
l 注重邏輯
l 微觀關(guān)聯(lián)
l 引發(fā)參與
l ……
ü 非語言技巧
5、異議處理
ü 常用的三種異議處理方法
l 以退為進法
l 示范
l 萬能臺階法
l 示范
l 倍減如同法
l 示范
l 常見異議處理練習
6、促成
ü 堅持成交的三個原則
ü 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出的成交信號
ü 常見的成交信號
ü 委婉的提出成交請求
ü 促進客戶成交的策略與方法及話術(shù)
l 免費刺激法
l 贊美法
l 時間期限法
l 特許升級法
。。。。。。
隨著微信、facetime等基于移動互聯(lián)網(wǎng)的的通訊技術(shù)興起，運營商的語音通訊逐漸邊緣化，而流量經(jīng)營作為運營商的特有優(yōu)勢成為主要的收入來源和重點，因此，如何進行從話務(wù)經(jīng)營向流量經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，營業(yè)廳如何向賣場化的店面轉(zhuǎn)變，如何從業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向終端銷售引領(lǐng)，都對運營商提出了新的技能要求。
【課程大綱】
一、新時期市場特征與轉(zhuǎn)變
ü 行業(yè)的新變化——三國鼎立時代，全業(yè)務(wù)運營
ü 全業(yè)務(wù)時代運營商的競爭格局
ü 2G與3G業(yè)務(wù)的差別
ü 運營商語音時代的結(jié)束
ü 電信業(yè)務(wù)生命周期了解和發(fā)展階段
ü 流量經(jīng)營的由來、基礎(chǔ)、關(guān)鍵和核心
ü 運營商的優(yōu)劣勢分析
ü 電信的優(yōu)勢
ü 圈營銷的概念
ü 什么是賣場化營業(yè)廳
ü 案例：香港營業(yè)廳的啟示
ü 案例：運營商體驗營銷實例
ü 賣場化營業(yè)廳的特點
ü 什么是體驗營銷？
ü 新時期營業(yè)廳的定位
二、新一代營業(yè)廳的定位與要求
l 新時期客戶需求是什么？
l 流量經(jīng)營時代營業(yè)廳的功能布局
l 營業(yè)廳動線的規(guī)劃
l 陳列的一般性原則
l 營業(yè)廳管理管什么？
l 以什么為中心？
l 標準化管理
三、基于終端引領(lǐng)的體驗式銷售模式
1、主動接近
ü 我們與客戶的四種關(guān)系
ü 客戶為什么喜歡去老地方？
ü 建立你與客戶的親和力
ü 客戶的需求
ü 銷售前關(guān)注客戶的情感需求
ü 幾種高效接近方法
l 請教接近法
l 共鳴接近法
l 關(guān)懷接近法
l 利益接近法
ü 如何獲得客戶的注意力？
ü 情景練習
2、興趣引發(fā)
ü 什么是興趣？
ü 如何引發(fā)消費者對終端功能的興趣？
ü 興趣的觸發(fā)點
ü 由我向你賣轉(zhuǎn)變成你找我買
ü 體驗的工具——需求三問
l 確定目標
l 激發(fā)需求
l 展示利益
ü 確定目標示范
ü 激發(fā)需求示范
ü 展示利益示范
ü 練習
ü 各種智能終端和應(yīng)用的興趣激發(fā)示范
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
ü 銷售人員必須掌握的高效體驗銷售法
l 框示法
l 示范
l 想象介紹法
l 示范
l 提問介紹法
l 示范
l 心理暗示法
l 示范
l 托法
l 示范
l 練習
ü 如何進行產(chǎn)品的介紹與演示
l 產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
l 什么是FABE
l 例：各種終端的FABE
l 練習
l 現(xiàn)場演示的要點
l 引導(dǎo)客戶操作
l 如何針對性的進行介紹宣傳？
l 非語言呈現(xiàn)技巧
l 疏漏的一環(huán)——強化客戶信心的證據(jù)
ü 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
ü 練習
4、輔導(dǎo)演示、試用體驗
ü 重要環(huán)節(jié)——做好演示的準備工作
ü 體驗的FASTR原則
l Sense-感官體驗
l 感官體驗示范
l Feel-情緒體驗
l 情緒體驗示范
l Act-行動體驗
l 行動體驗示范
l Think-思考體驗
l 思考體驗示范
l Relate-關(guān)聯(lián)體驗
l 關(guān)聯(lián)體驗示范
ü 小組練習：以自己手機和應(yīng)用為例用FASTR原則進行講解
ü 引導(dǎo)客戶操作體驗
ü 操作體驗的技術(shù)要點
l 注重邏輯
l 微觀關(guān)聯(lián)
l 引發(fā)參與
l ……
ü 非語言技巧
5、異議處理
ü 常用的三種異議處理方法
l 以退為進法
l 示范
l 萬能臺階法
l 示范
l 倍減如同法
l 示范
l 常見異議處理練習
6、促成
ü 堅持成交的三個原則
ü 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出的成交信號
ü 常見的成交信號
ü 委婉的提出成交請求
ü 促進客戶成交的策略與方法及話術(shù)
l 免費刺激法
l 贊美法
l 時間期限法
l 特許升級法
。。。。。。
講師簡介
李鋒 老師
高級營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動型技巧訓(xùn)練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領(lǐng)域】
管理心理學
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動型技巧訓(xùn)練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領(lǐng)域】
管理心理學
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
課程對象
備 注
課程名稱：基于流量經(jīng)營的營銷管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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