第一單元 客戶(hù)市場(chǎng)分析與整合思維
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的慧眼
1. 客戶(hù)會(huì)從哪條路上出現(xiàn)呢？
2. 尋找與發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的三大原則
3. 巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的十大方法

二、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何分析與整合客戶(hù)
1. 選擇客戶(hù)的四個(gè)步驟
2. 評(píng)審客戶(hù)的四項(xiàng)準(zhǔn)則
3. 客戶(hù)的分析與評(píng)價(jià)
4. 不同類(lèi)型客戶(hù)的整合思維模式

第二單元 理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能
一、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 高層營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 資源整合策略 海量營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略 技術(shù)壁壘策略
4. 網(wǎng)絡(luò)利用策略 團(tuán)隊(duì)配合策略
5. 攻心為上策略 主動(dòng)出擊策略
6. 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略 策劃營(yíng)銷(xiāo)策略

二、客戶(hù)心理分析與深層需求挖掘技巧
1. 企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵
2. 銀行客戶(hù)需求的分類(lèi)
3. 行業(yè)分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)分析
5. 售前規(guī)劃分析
6. 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)
7. 需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配

三、銀行客戶(hù)決策分析
1. 客戶(hù)冰山模型解析
2. 高效收集客戶(hù)需求信息的方法
3. 客戶(hù)合作心理分析
4. 客戶(hù)決策身份分析

四、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的客戶(hù)溝通引導(dǎo)策略
1. SPIN 引導(dǎo)技巧
2. 溝通引導(dǎo)的目的
3. 高效溝通談判六步驟
4. 溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

五、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
1. 展示專(zhuān)業(yè)形象
2. 親和力技巧
3. 影響業(yè)務(wù)呈現(xiàn)效果的三大因素
4. 業(yè)務(wù)呈現(xiàn)推介的三大法寶
5. FAB呈現(xiàn)技巧

六、客戶(hù)異議處理技巧
1. 處理異議—異議是黎明前的黑暗
2. 追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3. 分辨真假—找出核心的異議
4. 自有主張—處理異議的原則
5.
6. 化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
7. 寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
8. 客戶(hù)核心異議處理技巧

七、促成合作關(guān)鍵策略
1. 建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略 同一戰(zhàn)線策略
2. 假設(shè)成交策略 逐步簽約策略
3. 適度讓步策略 資源互換策略

八、銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)技巧
滿(mǎn)意的客戶(hù)不等于忠誠(chéng)的客戶(hù)，銀行應(yīng)該如何營(yíng)造客戶(hù)的忠誠(chéng)？
理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在客戶(hù)忠誠(chéng)中扮演什么角色？
1. 客戶(hù)關(guān)系的4個(gè)階段
2. 客戶(hù)關(guān)系兩手抓
3. 營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的4大技巧
4. 如何提高客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度？
5. 客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)技巧
6. 戶(hù)生命周期管理