中國培訓易(www.aokangtiyu.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易（www.aokangtiyu.cn）

培訓目標
Ø 了解賒銷的收益及其成本與收益的配比
Ø 認識信用控制風險以及客戶違約的各類原因
Ø 掌握信控風險評估的內容和工具
Ø 學會建立完善的信用控制機制
Ø 明確高效而低風險的業(yè)務流程中所涉及的各個環(huán)節(jié)和它們的風險點和控制方法
Ø 了解各種信用控制的輔助手段



課程詳情
市場經濟就是信用經濟，沒有信用便會造成惡性的欺詐，信用管理水平的落后必會極大的增加企業(yè)的管理成本，從而削弱企業(yè)的競爭力。我國國內的信用狀況相比發(fā)達國家而言起步較晚，由于缺乏完善的信用約束機制以及企業(yè)缺乏信用風險的管理意識等因素，因而如何提高企業(yè)自身的信用管理水平，成為了管理者們比較頭疼的問題。
目前在一些意識領先的企業(yè)中，率先設立了信用部門，由信用部門監(jiān)督、防范貿易風險，保護管理好客戶資源，在銷售部和財務部之間構建起了溝通的橋梁，起到了加強企業(yè)信用管理的作用。本課程通過對信用控制的分步講解，讓學員了解如何建立有效的信用管理機制和業(yè)務流程設計，在今后的實際操作中能真正讓信用部、財務部和銷售部攜手合作，加強企業(yè)信用風險的管理水平，讓您真正走在企業(yè)管理的前端！

您不得不參加的課程：
Ø 學會使用信用調查、分析、評估等信用管理工具加強內部控制與管理
Ø 強化企業(yè)信用風險和成本控制意識，提高企業(yè)資金流動率與經營運作效率
Ø 梳理業(yè)務流程中所涉及的各個環(huán)節(jié)以及它們的風險點和控制方法
Ø 架起信用管理人員與其他各部門之間的溝通橋梁
Ø 明確信用管理人應該具備的業(yè)務素質以及和其他部門人員的關系處理

通過二天的系統(tǒng)培訓，您將從中獲得：
Ø 了解賒銷的收益及其成本與收益的配比
Ø 認識信用控制風險以及客戶違約的各類原因
Ø 掌握信控風險評估的內容和工具
Ø 學會建立完善的信用控制機制
Ø 明確高效而低風險的業(yè)務流程中所涉及的各個環(huán)節(jié)和它們的風險點和控制方法
Ø 了解各種信用控制的輔助手段

誰應該來參加：
Ø 企業(yè)負責人
Ø 財務經理、信用經理、銷售經理
Ø 商務信用或專業(yè)會計人員
Ø 催帳人員、清欠人員、銷售人員
Ø 負責信用或應收賬款管理的相關人員
Ø 銷售、市場部相關人員

課程介紹：
引言：為什么要進行客戶信用管理？
l 應收款管理的命脈
l 客戶信用管理與企業(yè)資金周轉危機
l 客戶信用管理問題產生的成本
l 信用控制與市場銷售的權衡

全程信用管理模式中的客戶信用管理
l 信用風險產生的根本原因
l 控制信用風險的6個主要環(huán)節(jié)
l 信用管理職能的設置
l 客戶信用管理——關鍵環(huán)節(jié)
l 涉及的部門與人員——職責劃分及溝通協(xié)調

客戶信用資料的收集與管理
l 基本原則
l 怎樣搜集客戶信用資料
Ø 從企業(yè)內部搜集客戶信息的方法
Ø 從與客戶的交流中搜集信息的方法
Ø 從公共信息渠道獲得客戶信息的方法
Ø 怎樣利用專業(yè)機構的資信調查服務
l 常見偏誤分析
l 客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護
l 新客戶的合法身份的識別
Ø 法人營業(yè)執(zhí)照的內容和識別要點
Ø 明確新客戶合法身份的步驟和內容
Ø 如何獲取和核實客戶的注冊資料
l 一般風險識別
Ø 定性信息和資料
Ø 定量信息和資料
Ø 歷史信用記錄

客戶信用分析與評估
l 信用風險評估方法
Ø 定性評估法
Ø 定量評估法：評估模型法
Ø 綜合評估法
l 信用評估模型：如何事先判斷客戶的付款能力
Ø 影響客戶資信狀況的因素確定：信用評估的4大方面
Ø 具體選擇信用評估指標
Ø 制定指標的打分標準
Ø 平衡不同指標之間的重要性
Ø 對評估結果的理解和應用
Ø 制定不同信用等級的信用政策
l 客戶信用評估流程設計
Ø 特征分析技術架構
Ø ATT法建立指標體系
Ø AHP法計算各指標權值
Ø TOPSIS法計算各客戶的信用分數(shù)并排序
Ø 制定或修改信用級別設置條件
Ø 采用聚類分析決定客戶級別
l 客戶的選擇與維護
Ø 對客戶進行資信評級
Ø 客戶的分類管理
Ø 定期對客戶進行資信調查，調整信用等級

事前風險防范——客戶資信管理
l 客戶信息收集
l 信息風險控制
l 專業(yè)資信調查的運用
l 客戶信用信息的風險預警
l 建立信用分析模型
l 客戶信用評級與動態(tài)監(jiān)控
Ø 總量監(jiān)控
Ø 賬齡控制
Ø DSO考評
Ø 應收款管理信息系統(tǒng)
l 應收賬款不良原因分析

事中風險控制——規(guī)范賒銷管理
l 信用營銷戰(zhàn)略
l 賒銷管理規(guī)范
l 合同風險管理、結算風險防范
l 賬款結算知識
Ø 付款工具分析——支票、本票、匯票等的比較
Ø 票據(jù)風險的防范
l 債權保障

事后降低風險——賬款回收管理
l 應收賬款的系統(tǒng)管理
l 賬款催收的方法和技巧
Ø 信函催收技巧
Ø 電話催收技巧
Ø 面訪催收技巧
Ø 不同類型客戶的催收技巧
l 欠款分析
l 拖欠賬款追收
l 保障債權與擔保的使用
l 信用服務和風險轉移工具

難賬催收技巧與案例
l 識別客戶拖欠賬款的征兆
l 常見的拖延手法及對策
l 如何借助外力催收賬款
l 賬款催收的實戰(zhàn)案例分析

預防商業(yè)欺詐和陷阱
l 信用銷售危險信號以及對逾期應付款的追討管理
l 信用銷售風險的轉移
l


講師簡介
  劉云（上海） 老師
 國內知名市場營銷管理專家；
 曾任世界500強益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、
 曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān)；
 曾任知名上市集團002271營銷總監(jiān)、
 曾任上海東升焊接集團執(zhí)行總裁；
 國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；
 廈門大學、上海財經大學和上海交大總裁班教授；
 國家人保部考評國家一級高級培訓師；
 國際上海職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師；
 《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密暢銷書作者
 多家網站和雜志的專家撰稿人。
劉云老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復合講師；著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約高級講師、中國培訓網首席營銷總教練、《銷售與市場》聯(lián)合培訓中心專家講師、 “贏在品牌--營銷體系與瓶頸突破”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級培訓師、2010-2014中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，二十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家大型企業(yè)集團市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任著名上市公司全國營銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級顧問。
十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業(yè)應用，率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和系統(tǒng)，并在實踐中總結出了建設戰(zhàn)略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普遍應用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓服務，為多家的企業(yè)成功建設和實施營銷管理體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國家級雜志被榮選為營銷管理論壇交流文章。
劉云老師實戰(zhàn)性表現(xiàn)為：
1.有著名世界級外資企業(yè)工作背景10年，中國知名集團副總裁以上高管崗位8年工作經歷。
2、劉云老師的專業(yè)性和正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為：名校大學正規(guī)統(tǒng)招MBA碩士畢業(yè)（非社會MBA辦學）；正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為：獲國家一級高級培訓師職業(yè)資格(國家人力資源部權威職稱),
【優(yōu)勢專場】：
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧等。


課程對象


備    注
課程名稱：有效的應收賬款管理——信用控制


 

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