中國培訓易(www.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
中國培訓易（www.aokangtiyu.cn）
培訓目標
課程前言：
銷售團隊作為企業(yè)里面的排頭兵，在企業(yè)競爭中起到了至關重要的作用，優(yōu)秀的銷售團隊能夠有效地執(zhí)行組織戰(zhàn)略目標，在區(qū)域市場靈活的采取各種方式達成銷售業(yè)績。但是銷售人員的管理也是非常困難的，銷售工作靈活性大，不利于監(jiān)管。銷售人員在工作中面臨巨大的壓力與挑戰(zhàn)，士氣也經常受到影響。本課程從銷售經理的角色開始入手，從銷售人員的選撥、篩選、培養(yǎng)、考核、激勵各個環(huán)節(jié)進行能力提升。并且通過案例討論的方式使學員了解日常管理工作中有可能遇到的問題以及解決方法。
本課程設計深入淺出，生動活潑，結合國內外企業(yè)的銷售團隊管理現狀，具有很強的針對性與實用性。它培訓的主要目的是幫助銷售管理人員更新管理理念，改善傳統(tǒng)的銷售隊伍管理模式，掌握卓越的管理藝術與科學的管理方法。
課程收獲：
通過本課程的學習，您將了解到：
1、作為一個銷售隊伍的管理者，在組織中究竟應該擔任哪些角色及其所必備的素質和技能，
2、并學會如何使用這些技能組織自己、管理下屬，學會引導并激勵銷售員工使其具有責任感、成就感，調動其工作積極性，順利建立高績效的銷售團隊并加強部門凝聚力和員工間的交流與溝通，了解目標在企業(yè)中的重要作用，怎樣通過目標管理、員工輔導，以有效保證企業(yè)整體目標的實現。從而最終為您成為一名出色的銷售經理打下堅實基礎。
課程詳情
課程對象：銷售管理人員
課程提綱：
一、銷售經理人的角色定位
1. 銷售經理的角色定位
2. 員工心目中的好經理
3.工業(yè)品銷售的特點（與快消品銷售的不同）
二、銷售人員的招聘
1、合格銷售人員的條件
2、銷售人員的招聘途徑
3、銷售人員的錄用過程
三、銷售人員的目標管理
1. 銷售人員的目標管理循環(huán)
2. 如何為銷售人員設定的目標
練習：SMART目標設定原則
3. 如何為銷售人員分解目標
4. 目標跟蹤
1）目標的控制要點
“四把鋼鉤”管理模式
n 銷售例會的目的、內容及注意點
n 3. 隨訪觀察時的注意點
n 4.管理表格的設計與推行
1. 管理控制表格的要點
2. 基礎管理表格
n 業(yè)務員的工作述職與溝通
1. 業(yè)務代表的工作述職
2. 業(yè)務代表的工作溝通
2）目標跟蹤的常見方法
績效考核跟蹤
1）部門如何設置績效分配體制
2）如何設置考核指標
3）如何評估及溝通
四、銷售人員激勵---管理者的工作就是調動下屬積極性
1. 激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領導不會激勵
2. 案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
3. 激勵的需求理論
4. 領導者激勵常用的原則
5. 領導日常激勵的手段
1）物質激勵
2）精神激勵
五、輔導銷售人員
1. 為什么要對銷售員進行輔導及怎樣輔導
2. 如何搜集“量化”的資料
3. 發(fā)展面談——PIP
4. 在輔導與管理不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用五、實戰(zhàn)銷售領導力
1. 銷售經理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關系
2. 根據不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段
3. 決定員工完成任務的條件
4. 衡量員工發(fā)展的兩把尺子
5. 不同階段的員工如何進行有效的管理
6. 兩種不同的領導行為
7. 四種不同的領導風格
8. 不同領導風格之間的差異與特點
9. 錄像分析：如何診斷、領導員工
六、管理案例實戰(zhàn)訓練
講師簡介
李俊 老師
李老師曾從事工業(yè)品和消費品的銷售，經歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結了大量的實戰(zhàn)經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰(zhàn)課程。注重實際操作、突出實戰(zhàn)性，傳授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓的效能。
其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經驗、知識以及專業(yè)的培訓技巧，培訓了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
培訓理念：實戰(zhàn)、實效、實用、實操
培訓課程系列：
（一）市場營銷類課程
專業(yè)銷售拜訪技巧
SPIN顧問式銷售技巧
雙贏談判技巧
營銷策劃與營銷創(chuàng)新
區(qū)域市場銷售培訓教練必殺技
渠道為王——現行主要渠道模式探析
經銷商的管理與維護
終端導購天龍八步法
金牌店長（店面管理人員）提升訓練
店面督導訓練營
（二）通用管理類課程
1、《中高層干部管理技能培訓》
2、《目標與計劃管理》
3、《職業(yè)經理人領導藝術》
4、《職業(yè)經理人的高效時間管理》
5、《如何做一名成功的上司》
6、《跨部門溝通與協(xié)作》
7、《領導與變革實戰(zhàn)演練》
8、《高效執(zhí)行力提升》
9、《打造高績效團隊》
10、《溝通技巧與激勵技術》
曾經參加過培訓及咨詢過的主要企業(yè)
金融保險行業(yè)：中國人民財產保險、廣東發(fā)展銀行、長城保險經紀有限公司、深圳高新投、
通信電子行業(yè)：中國移動、中國電信、深圳萬興科技、飛歌音響、泰晟安防科技、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏
房地產行業(yè)：富力地產、保利地產、天河城物業(yè)集團、廣州市農林物業(yè)公司
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團
制藥行業(yè)：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)
耐用品行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、紅星家具、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、井灣子家居
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼皮具、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾
學校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務、廣州市自來水公司
服務行業(yè)：大道汽車租賃、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部
課程對象
備 注
課程名稱：銷售團隊的管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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