中國培訓易(www.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（www.aokangtiyu.cn）
培訓目標
1) 提升學員應對客戶的銷售技能，以及客戶的異議處理方法；
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧；
3) 掌握市場競爭下的團隊合作之道；
4) 初步建立自身職業(yè)的銷售心態(tài)。
課程詳情
解決方案：
“態(tài)度決定一切！”所有銷售人員都希望業(yè)績達成完美，但市場競爭中的屢挫屢敗會對銷售人員的心態(tài)帶來負面的影響。
從技能提升入手，從基本的“問、聽、說”開始，以案例引入，每一節(jié)逐步形成學員的自有“話術”，在課堂上讓學員們“刻意”地應用，進而達到初步的技能提升。
1) 以案例引入，學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系；
2) 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息；
3) 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案；
4) 學會理解、分析客戶的異議以及處理方法。
課程目標：
1) 提升學員應對客戶的銷售技能，以及客戶的異議處理方法；
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧；
3) 掌握市場競爭下的團隊合作之道；
4) 初步建立自身職業(yè)的銷售心態(tài)。
授課形式：講授、互動教學、案例分析、視頻、游戲體驗
【課 程 時間】2天
課程大綱
第一單元：銷售的基本動作
1. 學會銷售前的準備工作
1.1． 潛在客戶開發(fā)的方法與途徑
市場開發(fā)與“二八法則”
1.2. 制訂銷售目標與銷售實施計劃
1.3．訪尋、識別潛在客戶
1.4. 拜訪客戶前的準備工作
2. 問話的技能
2.1 陌生人應該如何問？
案例：大街上和辦公樓內(nèi)與陌生女性搭訕
2.2 與一般客戶應該如何問？
客戶為什么要購買？
相同的條件下，客戶對哪些問題更感興趣？
厘清：客戶會有哪些潛在的關注點？
2.3. “先感性，后理性”的問話技巧
不買你的，客戶會失去什么？
買了你的，客戶會得到什么？
視頻分享：客戶的“得與失”
梳理知識點：在與客戶的問話上，有哪些需要改善的地方？
3. 聽的技能
3.1．專家如是說：“銷售高手都是很好的聽眾”
3.2. 聽的層次
無意識的 淺層的 真實的 情感的
3.3. 影響我們“聽”客戶的信息因素有
客戶的因素：表達不清晰、不愿說太多
自身的因素：想當然以為、急于求成心理
3.4. 解決“聽”的障礙
學會認同、建立反饋
視頻欣賞：“聽”出來的弦外之音
梳理知識點：在與客戶的溝通中，我們通�！奥牎绷硕嗌伲吭鯓拥谋壤�？
4. 說的技能
4.1. 確認客戶對方案賣點的心智模式
如何設計共同發(fā)展的伙伴式合作關系的解決方案
4.2. 呈現(xiàn)方案的利益點
解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達方式（FAB法則）
產(chǎn)品賣點的五個層次
課堂演練：最有效（打動客戶）的呈現(xiàn)方案
第二單元：有效解決客戶的異議
1. 客戶的購買心理與行為認知
1.1 客戶的消費心理
目的性、自覺性、關聯(lián)性、復雜多樣性
1.2. 客戶的消費行為特征
花錢方式與購買者對象區(qū)別
2. 客戶提出的異議
客戶異議的種類：懷疑、不關心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點
2.1. 應對不同合作客戶的反對意見
2.2. 應對客戶的價格異議
2.3. 應對客戶對產(chǎn)品功能的異議
2.4. 應對客戶“貨比三家”的異議
2.5. 讓合作客戶認可方案的促進技巧
2.6. 不同種類的證明
課堂演練：有效解決客戶的異議
第三單元：合格的職業(yè)化銷售員素質(zhì)
1. 頂尖顧問式銷售人員的幾個良好習慣
1.1. 時間管理
1.2. 技能自我提升
1.3. 市場規(guī)劃與目標管理
2. 銷售人員素質(zhì)模型建立
3. 銷售商務禮儀
4. 積極心態(tài)的培養(yǎng)與保持
5. 市場變化對銷售人員的素質(zhì)要求
5.1. 對手逐漸強大爭搶市場份額
5.2. 客戶選擇性增多而滿意度降低
5.3. 自我目標實現(xiàn)與否的心態(tài)影響
第四單元：行動研討及改善計劃
問題1：影響我們業(yè)績提升的因素有哪些？
問題2：針對市場變化要求，我們在銷售技巧上有哪些需要改善的地方？
研討工具：團隊共創(chuàng)法（卡片法）
簡要介紹--產(chǎn)生觀點 –觀點聚類—命名組群—補充完善—形成決策
改善計劃方案制定：
21天的個人改善行動計劃
“態(tài)度決定一切！”所有銷售人員都希望業(yè)績達成完美，但市場競爭中的屢挫屢敗會對銷售人員的心態(tài)帶來負面的影響。
從技能提升入手，從基本的“問、聽、說”開始，以案例引入，每一節(jié)逐步形成學員的自有“話術”，在課堂上讓學員們“刻意”地應用，進而達到初步的技能提升。
1) 以案例引入，學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系；
2) 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息；
3) 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案；
4) 學會理解、分析客戶的異議以及處理方法。
課程目標：
1) 提升學員應對客戶的銷售技能，以及客戶的異議處理方法；
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧；
3) 掌握市場競爭下的團隊合作之道；
4) 初步建立自身職業(yè)的銷售心態(tài)。
授課形式：講授、互動教學、案例分析、視頻、游戲體驗
【課 程 時間】2天
課程大綱
第一單元：銷售的基本動作
1. 學會銷售前的準備工作
1.1． 潛在客戶開發(fā)的方法與途徑
市場開發(fā)與“二八法則”
1.2. 制訂銷售目標與銷售實施計劃
1.3．訪尋、識別潛在客戶
1.4. 拜訪客戶前的準備工作
2. 問話的技能
2.1 陌生人應該如何問？
案例：大街上和辦公樓內(nèi)與陌生女性搭訕
2.2 與一般客戶應該如何問？
客戶為什么要購買？
相同的條件下，客戶對哪些問題更感興趣？
厘清：客戶會有哪些潛在的關注點？
2.3. “先感性，后理性”的問話技巧
不買你的，客戶會失去什么？
買了你的，客戶會得到什么？
視頻分享：客戶的“得與失”
梳理知識點：在與客戶的問話上，有哪些需要改善的地方？
3. 聽的技能
3.1．專家如是說：“銷售高手都是很好的聽眾”
3.2. 聽的層次
無意識的 淺層的 真實的 情感的
3.3. 影響我們“聽”客戶的信息因素有
客戶的因素：表達不清晰、不愿說太多
自身的因素：想當然以為、急于求成心理
3.4. 解決“聽”的障礙
學會認同、建立反饋
視頻欣賞：“聽”出來的弦外之音
梳理知識點：在與客戶的溝通中，我們通�！奥牎绷硕嗌伲吭鯓拥谋壤�？
4. 說的技能
4.1. 確認客戶對方案賣點的心智模式
如何設計共同發(fā)展的伙伴式合作關系的解決方案
4.2. 呈現(xiàn)方案的利益點
解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達方式（FAB法則）
產(chǎn)品賣點的五個層次
課堂演練：最有效（打動客戶）的呈現(xiàn)方案
第二單元：有效解決客戶的異議
1. 客戶的購買心理與行為認知
1.1 客戶的消費心理
目的性、自覺性、關聯(lián)性、復雜多樣性
1.2. 客戶的消費行為特征
花錢方式與購買者對象區(qū)別
2. 客戶提出的異議
客戶異議的種類：懷疑、不關心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點
2.1. 應對不同合作客戶的反對意見
2.2. 應對客戶的價格異議
2.3. 應對客戶對產(chǎn)品功能的異議
2.4. 應對客戶“貨比三家”的異議
2.5. 讓合作客戶認可方案的促進技巧
2.6. 不同種類的證明
課堂演練：有效解決客戶的異議
第三單元：合格的職業(yè)化銷售員素質(zhì)
1. 頂尖顧問式銷售人員的幾個良好習慣
1.1. 時間管理
1.2. 技能自我提升
1.3. 市場規(guī)劃與目標管理
2. 銷售人員素質(zhì)模型建立
3. 銷售商務禮儀
4. 積極心態(tài)的培養(yǎng)與保持
5. 市場變化對銷售人員的素質(zhì)要求
5.1. 對手逐漸強大爭搶市場份額
5.2. 客戶選擇性增多而滿意度降低
5.3. 自我目標實現(xiàn)與否的心態(tài)影響
第四單元：行動研討及改善計劃
問題1：影響我們業(yè)績提升的因素有哪些？
問題2：針對市場變化要求，我們在銷售技巧上有哪些需要改善的地方？
研討工具：團隊共創(chuàng)法（卡片法）
簡要介紹--產(chǎn)生觀點 –觀點聚類—命名組群—補充完善—形成決策
改善計劃方案制定：
21天的個人改善行動計劃
講師簡介
甘明 老師
個人簡介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務代表、業(yè)務主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗，給學員帶來多方的實用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔任多年的兼職培訓師的工作經(jīng)驗，以深入淺出的講演風格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓或公開課上，均給學員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經(jīng)驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動和展現(xiàn)每個人的特長特點，充分發(fā)揮團隊合作的風格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓中，常以嚴謹?shù)乃悸�，詼諧幽默的演講風格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風格，受到學員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，培訓的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學經(jīng)驗、教練技術以及行動學習中的系列工具與技巧，總結出獨特的培訓教學經(jīng)驗，在課堂培訓中，讓學員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學員帶來多層次和深刻的心靈感受。結合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學員學以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務代表、業(yè)務主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗，給學員帶來多方的實用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔任多年的兼職培訓師的工作經(jīng)驗，以深入淺出的講演風格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓或公開課上，均給學員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經(jīng)驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動和展現(xiàn)每個人的特長特點，充分發(fā)揮團隊合作的風格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓中，常以嚴謹?shù)乃悸�，詼諧幽默的演講風格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風格，受到學員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，培訓的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學經(jīng)驗、教練技術以及行動學習中的系列工具與技巧，總結出獨特的培訓教學經(jīng)驗，在課堂培訓中，讓學員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學員帶來多層次和深刻的心靈感受。結合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學員學以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售技能提升綜合訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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