一、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售角色定位
1、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售的作用
2、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售的特質(zhì)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售的成功因素

二、房產(chǎn)銷(xiāo)售形象與素質(zhì)提升

1、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售的形象塑造
1.1房產(chǎn)銷(xiāo)售著裝
1.2房產(chǎn)銷(xiāo)售形象塑造
1.3房產(chǎn)銷(xiāo)售基本禮儀規(guī)范
1.3.1接、迎客戶(hù)禮儀
1.3.2沙盤(pán)、樣板房等介紹禮儀
1.3.3與客戶(hù)溝通中的禮儀
1.3.4客戶(hù)接待與銷(xiāo)售過(guò)程中的注意事項(xiàng)
2、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售的素養(yǎng)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售的必備知識(shí)與技能

三、寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓

1、 寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶(hù)分類(lèi)與特點(diǎn)
1.1寫(xiě)字樓項(xiàng)目四類(lèi)客戶(hù)特點(diǎn)：
企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)、個(gè)人大客戶(hù)、普通客戶(hù)
1.2四類(lèi)客戶(hù)主要需求與銷(xiāo)售特點(diǎn)
1.3四類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)象的層級(jí)及需求差異
1.4企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售的流程與周期
1.5建立與企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)不同層級(jí)信任與良好溝通
1.6企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)兩類(lèi)關(guān)系的建立與維護(hù)
2、新政策下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)
2.1 新政策之下對(duì)客戶(hù)群體的影響和客戶(hù)心理變化
2.2新政策之下各產(chǎn)業(yè)綜合體項(xiàng)目客戶(hù)的需求的變化
2.3 新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓
3.1“六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法
3.2 房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)拓十法
3.3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶(hù)4法
3.4房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新法
4、房產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)名單獲取與評(píng)估
4.1目標(biāo)客戶(hù)群體定位法
4.2常用客戶(hù)名單獲取六法
4.2.1同行交換法
4.2.2相聯(lián)行業(yè)共享法
4.2.3跨行業(yè)獲取法
4.2.4親友提供法
4.2.5網(wǎng)絡(luò)獲取法
4.2.6關(guān)聯(lián)利益法
4.3優(yōu)秀客戶(hù)篩選與評(píng)估

四、房地產(chǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
確定目標(biāo)；放下身段；我能做好；微笑
2、策劃你的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
環(huán)境準(zhǔn)備；內(nèi)容準(zhǔn)備；客戶(hù)信息準(zhǔn)備；語(yǔ)言準(zhǔn)備
3、別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白
關(guān)鍵的30秒第一印象；引起顧客興趣；贊美是溝通中的潤(rùn)滑劑、
4、五種巧妙的產(chǎn)品推介技巧
25%時(shí)間提問(wèn),75%時(shí)間聆聽(tīng)；不同的情況使用不同的提問(wèn)方式
5、戰(zhàn)勝異議
嫌貨才是買(mǎi)貨人；要給顧客留面子
6、評(píng)估電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果
與客戶(hù)溝通的時(shí)間長(zhǎng)度；掌握了客戶(hù)需求與信息數(shù)量等
7、持續(xù)跟進(jìn)
獲得拜訪機(jī)會(huì)或吸引客戶(hù)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)
8、接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)
8.1接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)機(jī)
最適當(dāng)、最完美是電話(huà)鈐響第二聲
8.2接電話(huà)的禮節(jié)
主動(dòng)問(wèn)好；禮貌到位；認(rèn)真傾聽(tīng)；讓客戶(hù)先收線
8.3接聽(tīng)電話(huà)要求
做好記錄；統(tǒng)一話(huà)述；巧妙回答問(wèn)題；提取關(guān)鍵信息；約見(jiàn)客戶(hù)
9、打、接客戶(hù)電話(huà)注意事項(xiàng)

五、新形勢(shì)下寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶(hù)分析與管理

1、新形勢(shì)下寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶(hù)心理分析
1.1客戶(hù)需求分析法
1.2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為四類(lèi)型分析
1.3客戶(hù)外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
1.4客戶(hù)性格分析
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析
2.1建立需求（引導(dǎo)需求）
2.2信息收集
2.3比較分析
2.4策決購(gòu)買(mǎi)
2.5購(gòu)后動(dòng)作
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段
3.1引起注意
3.2產(chǎn)生興趣
3.3使用聯(lián)想
3.4希望擁有
3.5進(jìn)行比較
3.6最后確認(rèn)
3.7決定購(gòu)買(mǎi)
4、客戶(hù)管理
4.1 ABC客戶(hù)管理法
4.2十字客戶(hù)管理法

六、客戶(hù)跟進(jìn)與客戶(hù)拜訪

1、客戶(hù)跟進(jìn)技巧
1.1客戶(hù)跟進(jìn)的目的
1.2客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備
1.3客戶(hù)跟進(jìn)的方式
1.4 個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧
1.5集團(tuán)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)跟進(jìn)技巧
1.6客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)
1.7客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
2、客戶(hù)拜訪
2.1客戶(hù)拜訪流程
2.2客戶(hù)拜訪預(yù)約
2.3客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備；著裝準(zhǔn)備；資料準(zhǔn)備；問(wèn)題準(zhǔn)備；結(jié)果準(zhǔn)備
2.4策劃建立客戶(hù)信任的開(kāi)場(chǎng)白
2.5切入主題引起客戶(hù)興趣
2.6通過(guò)有效的發(fā)問(wèn)了解客戶(hù)需求
2.7引導(dǎo)客戶(hù)需求
2.8消除客戶(hù)抗拒八法
2.8.1正面消除法
2.8.2側(cè)面消除法
2.8.3比較消除法
2.8.4引用消除法
2.8.5同理心消除法
2.8.6假設(shè)消除法
2.8.7假抗拒消除法
2.8.8避重就輕消除法
2.9通過(guò)客戶(hù)動(dòng)作觀察客戶(hù)心理與真實(shí)需求
2.10吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)或相約下次見(jiàn)面
2.11總結(jié)整理

七、客戶(hù)談判與快速成交

1、企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)談判的流程與要點(diǎn)
2、大客戶(hù)談判技巧
2.1對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)
2.2創(chuàng)造寬松的氛圍
2.3輕松的開(kāi)場(chǎng)
2.4談判中的角色定位
2.5抓住主要人物和關(guān)鍵問(wèn)題
2.6談判的問(wèn)題及焦點(diǎn)處理法
2.6.1正面直擊法
2.6.2問(wèn)題轉(zhuǎn)移法
2.6.3避重就輕法
2.6.4角色互換法
2.6.5成本核算法
2.6.6價(jià)值提升法
2.7談判記要與總結(jié)
2.8談判推進(jìn)技巧
3、快速成交與異議處理
3.1快速成交十法
3.1客戶(hù)主要異議分析
3.2探詢(xún)價(jià)格異議的原因
3.3控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線
3.4價(jià)格異議的處理原則
3.5 13種價(jià)格異議處理辦法
3.6 六種價(jià)格異議處理技巧
4、主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法
4.1 主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
4.2主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙
4.3主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)
4.4主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧