中國培訓易(www.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.aokangtiyu.cn）
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內容提示
商業(yè)地產將成為未來房地產重要投資方向，眾多非商業(yè)地產的開發(fā)企業(yè)也轉向商業(yè)地產開發(fā)。但商業(yè)地產與住宅地產差異性很大，所以要求銷售人員、招商人員，不僅要了解項目、房地產行業(yè)，還需要對投資和未來項目所經營的商業(yè)有全面的認識和了解。本課程針對商業(yè)地產置業(yè)顧問的營銷技能和招商技能進行全面的訓練和提升，以使置業(yè)顧問和招商團隊成為優(yōu)秀的商業(yè)地產營銷團隊。
培訓目標
1、 認識和了解商業(yè)地產的特點、不同型類以及開發(fā)與運營各環(huán)節(jié)；
2、 學習如何成為一名優(yōu)秀的商業(yè)地產置業(yè)顧問和招商人員；
3、 學習和了解商業(yè)地產開發(fā)和運營，了解未來項目所經營的商業(yè)的特點；
4、 掌握商業(yè)地產不同類型的客戶特點和客戶需求；
5、 掌握商業(yè)地產各類銷售技能；
6、 掌握商業(yè)地產的招商技能和招商特點。
課程詳情
1 關于商業(yè)地產
1.1 商業(yè)地產的特點
1.2 商業(yè)地產的型類
1.3 商業(yè)地產的開發(fā)與運營過程
2.1.1 商業(yè)地置業(yè)顧問的角色定位
2.1.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問的三種心理素質
2.2 置業(yè)顧問的形象提升
2.2.1 男性置業(yè)顧問的形象打造
2.2.2 女性置業(yè)顧問的形象打造
2.3 置業(yè)顧問的基本銷售禮儀
2.3.1 站、坐、蹲禮儀
2.3.2 客戶接待客禮儀
2.3.3 握手、交換名片禮儀
2.3.4 項目介紹、參觀和業(yè)務談判中的禮儀
2.4 置業(yè)顧問的溝通技能提升
2.4.1 銷售的溝通特點
2.4.2 銷售溝通的原理
2.4.3 銷售溝通的方法
2.4.4 銷售溝通應注意事項
2.4.5 溝通中掌握客戶心理
2.5 置業(yè)顧問的專業(yè)知識提升
2.5.1 行業(yè)知識
2.5.2 項目知識
2.5.3 競爭環(huán)境知識
2.5.4 客戶知識
2.5.5 商業(yè)地產經營知識
2.5.6 營銷知識
2.5.7 建筑工程知識
3.1.1 本地投資環(huán)境和投資習慣分析
3.1.2 商業(yè)經營特點和習慣分析
3.1.3 經濟環(huán)境和產業(yè)發(fā)展分析
3.2 客戶定位與分析
3.2.1 商業(yè)地產的主要兩類客戶
3.2.2 客戶來源分析
3.2.3 客戶需求分析
3.2.3.1 客戶需求方向分析
3.2.3.2 客戶投資成本與收益分析
3.2.3.3 客戶投資結構分析
3.3 客戶構成比較分析
3.4 目標客戶定位與分類
4.1.1 “六度關系”理論開拓法
4.1.2 房地產客戶開拓十法
4.1.3 從競爭對手處拉回客戶4法
4.1.4 客戶拜訪技巧
4.1.5 房地產營銷渠道創(chuàng)新法
4.2 客戶購買過程分析
4.2.1 建立需求
4.2.2 信息收集
4.2.3 盤樓分析
4.2.4 策決購買
4.2.5 購后動作
4.3 客戶跟進法
4.3.1 客戶跟進的準備
4.3.2 客戶跟進的方式
4.3.3 個人客戶跟進技巧
4.3.4 集團客戶跟進技巧
4.3.5 客戶跟進的要點
4.3.6 客戶跟進的評估與總結
4.4 價格與異議處理
4.4.1 客戶兩種價格異議
4.4.2 探詢價格異議的原因
4.4.3 控制客戶殺價的心理底線
4.4.4 價格異議的處理原則
4.4.5 13種價格異議處理辦法
4.4.6 六種價格異議處理技巧
4.5 主動建議購買法
4.5.1 主動建議客戶購買
4.5.2 主動建議購買的障礙
4.5.3 主動建議購買的時機
4.5.4 主動建議購買持技巧
4.5.5 快速成十法
5.2 招商定位與招商計劃制定
5.3 階段性招商策略
5.4 主力店選定與價值評估
5.5 主力店情報收集與公關
5.6 主要的招商手段與方法
5.7 招商物料設計
1.1 商業(yè)地產的特點
1.2 商業(yè)地產的型類
1.3 商業(yè)地產的開發(fā)與運營過程
2 商業(yè)地產置業(yè)顧問的素質提升
2.1 置業(yè)顧問的定位2.1.1 商業(yè)地置業(yè)顧問的角色定位
2.1.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問的三種心理素質
2.2 置業(yè)顧問的形象提升
2.2.1 男性置業(yè)顧問的形象打造
2.2.2 女性置業(yè)顧問的形象打造
2.3 置業(yè)顧問的基本銷售禮儀
2.3.1 站、坐、蹲禮儀
2.3.2 客戶接待客禮儀
2.3.3 握手、交換名片禮儀
2.3.4 項目介紹、參觀和業(yè)務談判中的禮儀
2.4 置業(yè)顧問的溝通技能提升
2.4.1 銷售的溝通特點
2.4.2 銷售溝通的原理
2.4.3 銷售溝通的方法
2.4.4 銷售溝通應注意事項
2.4.5 溝通中掌握客戶心理
2.5 置業(yè)顧問的專業(yè)知識提升
2.5.1 行業(yè)知識
2.5.2 項目知識
2.5.3 競爭環(huán)境知識
2.5.4 客戶知識
2.5.5 商業(yè)地產經營知識
2.5.6 營銷知識
2.5.7 建筑工程知識
3 商業(yè)地產客戶定位與需求分析
3.1 經濟環(huán)境和投資環(huán)境分析3.1.1 本地投資環(huán)境和投資習慣分析
3.1.2 商業(yè)經營特點和習慣分析
3.1.3 經濟環(huán)境和產業(yè)發(fā)展分析
3.2 客戶定位與分析
3.2.1 商業(yè)地產的主要兩類客戶
3.2.2 客戶來源分析
3.2.3 客戶需求分析
3.2.3.1 客戶需求方向分析
3.2.3.2 客戶投資成本與收益分析
3.2.3.3 客戶投資結構分析
3.3 客戶構成比較分析
3.4 目標客戶定位與分類
4 商業(yè)地產銷售技能提升
4.1 客戶渠道分析與開拓4.1.1 “六度關系”理論開拓法
4.1.2 房地產客戶開拓十法
4.1.3 從競爭對手處拉回客戶4法
4.1.4 客戶拜訪技巧
4.1.5 房地產營銷渠道創(chuàng)新法
4.2 客戶購買過程分析
4.2.1 建立需求
4.2.2 信息收集
4.2.3 盤樓分析
4.2.4 策決購買
4.2.5 購后動作
4.3 客戶跟進法
4.3.1 客戶跟進的準備
4.3.2 客戶跟進的方式
4.3.3 個人客戶跟進技巧
4.3.4 集團客戶跟進技巧
4.3.5 客戶跟進的要點
4.3.6 客戶跟進的評估與總結
4.4 價格與異議處理
4.4.1 客戶兩種價格異議
4.4.2 探詢價格異議的原因
4.4.3 控制客戶殺價的心理底線
4.4.4 價格異議的處理原則
4.4.5 13種價格異議處理辦法
4.4.6 六種價格異議處理技巧
4.5 主動建議購買法
4.5.1 主動建議客戶購買
4.5.2 主動建議購買的障礙
4.5.3 主動建議購買的時機
4.5.4 主動建議購買持技巧
4.5.5 快速成十法
5 商業(yè)地產招商技能提升
5.1 商業(yè)地產招商三大特點5.2 招商定位與招商計劃制定
5.3 階段性招商策略
5.4 主力店選定與價值評估
5.5 主力店情報收集與公關
5.6 主要的招商手段與方法
5.7 招商物料設計
講師簡介
李豪 老師
相關背景：金融學學士、MBA
資深營銷專家、房地產、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經歷:浙江省建德金馬房產公司銷售經理；浙江XX房地產有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經理上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人等職務；
上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人
等職務；
現任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和學校房地產特聘講師；國內知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經濟基地、浙江龍游縣經濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問；
海峽之聲《房地產》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經驗；
資深營銷專家、房地產、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經歷:浙江省建德金馬房產公司銷售經理；浙江XX房地產有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經理上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人等職務；
上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人
等職務；
現任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和學校房地產特聘講師；國內知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經濟基地、浙江龍游縣經濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問；
海峽之聲《房地產》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經驗；
課程對象
房地產集團營銷管理人員、商業(yè)地產項目管理人員、項目招商和銷售人員
備 注
課程名稱：商業(yè)地產營銷團隊銷售技能和招商技能訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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