中國培訓(xùn)易(www.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
教會管理者如何運(yùn)用20/80原則來分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量，通過先進(jìn)的工具，流程管理與談判技巧，快速準(zhǔn)確的開發(fā)大客戶
課程詳情
第一章 大客戶的接觸節(jié)奏規(guī)律與識別技巧
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
一、客戶解決方案式八步接觸流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項(xiàng)目評估
7、商務(wù)談判
8、成交
二、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。
2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。
三、客戶內(nèi)部采購八步解析
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
7、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧
六、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
七、客戶溝通的三個(gè)三原則
第二章 顧問式產(chǎn)品與解決方案的塑造
一、如何構(gòu)思項(xiàng)目建議書
1、項(xiàng)目建議書的準(zhǔn)備技巧
2、項(xiàng)目建議書的撰寫技巧
二、FABE方法的具體運(yùn)用
1.特征
2.優(yōu)點(diǎn)
3.利益
4.證據(jù)
三、適于客戶的語言交談的技巧
1．專注聆聽的要點(diǎn)
2．非語言的溝通
3．時(shí)間帶來的優(yōu)勢
4．環(huán)境帶來的優(yōu)勢
四、銷售說服五步法
第三章 談判促成的最佳策略
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
二、提出解決方案的攻心策略
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1．談判的角色扮演策略
2．蠶食策略與讓步策略
3．客戶成交四步提問法
四、快速解除反對意見
1.預(yù)先框式
2.辨別客戶
3.通過提問
4.六個(gè)反對
5.共享利益
6.把握時(shí)機(jī)
五、達(dá)成協(xié)議的技巧
1、把握“六大成交時(shí)機(jī)”
2、臨門“成交技巧五法”
3、準(zhǔn)確判定形勢
六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手
第四章 大客戶的高績效跟進(jìn)體系
一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
二、跟進(jìn)的最重要的手段
三、銷售危機(jī)的反饋要點(diǎn)
四、客戶障礙的九種方式與對策
五、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手
六、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
七、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長期戰(zhàn)略
八、確定簽單時(shí)間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法
九、簽單
十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
一、客戶解決方案式八步接觸流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項(xiàng)目評估
7、商務(wù)談判
8、成交
二、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。
2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。
三、客戶內(nèi)部采購八步解析
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
7、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧
六、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
七、客戶溝通的三個(gè)三原則
第二章 顧問式產(chǎn)品與解決方案的塑造
一、如何構(gòu)思項(xiàng)目建議書
1、項(xiàng)目建議書的準(zhǔn)備技巧
2、項(xiàng)目建議書的撰寫技巧
二、FABE方法的具體運(yùn)用
1.特征
2.優(yōu)點(diǎn)
3.利益
4.證據(jù)
三、適于客戶的語言交談的技巧
1．專注聆聽的要點(diǎn)
2．非語言的溝通
3．時(shí)間帶來的優(yōu)勢
4．環(huán)境帶來的優(yōu)勢
四、銷售說服五步法
第三章 談判促成的最佳策略
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
二、提出解決方案的攻心策略
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1．談判的角色扮演策略
2．蠶食策略與讓步策略
3．客戶成交四步提問法
四、快速解除反對意見
1.預(yù)先框式
2.辨別客戶
3.通過提問
4.六個(gè)反對
5.共享利益
6.把握時(shí)機(jī)
五、達(dá)成協(xié)議的技巧
1、把握“六大成交時(shí)機(jī)”
2、臨門“成交技巧五法”
3、準(zhǔn)確判定形勢
六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手
第四章 大客戶的高績效跟進(jìn)體系
一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
二、跟進(jìn)的最重要的手段
三、銷售危機(jī)的反饋要點(diǎn)
四、客戶障礙的九種方式與對策
五、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手
六、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
七、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長期戰(zhàn)略
八、確定簽單時(shí)間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法
九、簽單
十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧
講師簡介
龐靜 老師
高級培訓(xùn)師\企業(yè)管理高級顧問
全球職業(yè)生涯規(guī)劃師
中國建設(shè)教育協(xié)會房地產(chǎn)專業(yè)委員會副秘書長
中國房地產(chǎn)教育網(wǎng)國家房地產(chǎn)系列認(rèn)證課特約講師
中國人力資源社會保障部資格認(rèn)證特約講師
中華職業(yè)發(fā)展研究院培訓(xùn)學(xué)院院長
河南省勞動廳職業(yè)就業(yè)培訓(xùn)中心首席顧問
《大學(xué)生就業(yè)》《職場》《中國婦女報(bào)》《職業(yè)經(jīng)理人》《紅地產(chǎn)》等雜志報(bào)刊特約撰稿人
“植涯”品牌--職涯俱樂部創(chuàng)始人
基本綜述：
中國人民大學(xué)房地產(chǎn)MBA。PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師。歷任麥當(dāng)勞集團(tuán)、聯(lián)想控股地產(chǎn)公司、北生集團(tuán)等國內(nèi)外知名企業(yè)，15年以上的工作經(jīng)歷；在集團(tuán)公司管理、人力資源管理、品牌戰(zhàn)略推廣、項(xiàng)目管理、市場營銷和銷售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績。熟悉大型企業(yè)戰(zhàn)略制定和管理風(fēng)險(xiǎn)控制；熟悉房地產(chǎn)開發(fā)及管理流程；熟悉品牌連鎖服務(wù)業(yè)管理流程；具有一線操盤和總部管理等方面的多維度復(fù)合經(jīng)驗(yàn)。擅于從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度的深化，幫助各個(gè)不同專業(yè)的人士在職場中發(fā)揮其個(gè)人潛能，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)角色研究方面能夠準(zhǔn)確定位人才適崗，擅于激發(fā)個(gè)人積極性和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)向上，提高工作效率和提升業(yè)績。從女性就業(yè)及婚姻家庭等方面進(jìn)行了較深入的研究和摸索，部分管理和素質(zhì)課程中涉及了女性角度的深入探討，更有利于幫助女性工作者學(xué)以致用在職場中盡顯風(fēng)采。
咨詢優(yōu)勢和培訓(xùn)風(fēng)格：
大型企業(yè)管理方面具備一定的深度和廣度的觀念思維和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾為多家國內(nèi)外企業(yè)公司做過咨詢及定制培訓(xùn)，得到客戶的高度評價(jià)和業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。因較長時(shí)間的接觸工作實(shí)戰(zhàn)，理論聯(lián)系實(shí)際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業(yè)管理咨詢方面，本人特色是企業(yè)教練式咨詢方式，擅長以規(guī)范管理和風(fēng)險(xiǎn)評估控制的角度給予咨詢和判斷，從國際先進(jìn)理念入手，用企業(yè)生涯規(guī)劃等第三只眼角度給企業(yè)適宜的咨詢建議。培訓(xùn)特色以案例分析和教練演練等互動方式幫助學(xué)員學(xué)習(xí)概念、樹立意識和提高管理工作的技能、技巧。
擅長咨詢和培訓(xùn)方向：
企業(yè)管理：母公司對子公司的規(guī)范管理、風(fēng)險(xiǎn)評估與控制、知識管理、品牌戰(zhàn)略塑造和管理、如何制定公司管理規(guī)范、企業(yè)文化搭建與管理、公司（子公司、項(xiàng)目公司、跨地區(qū)）的組織架構(gòu)和人員組織、人員素質(zhì)提升職業(yè)化塑造、企業(yè)與員工生涯規(guī)劃、人力資源建設(shè)與管理、新員工培訓(xùn)體系（職前系列培訓(xùn)）、職位描述和職責(zé)配置、招聘和績效考核、招聘面試技巧等。
地產(chǎn)行業(yè)營銷與銷售系列：客戶市場定位、客戶關(guān)系、客戶會建立和管理、如何寫營銷計(jì)劃書（銷售推廣）、銷售組織和日常管理、住宅現(xiàn)場銷售技巧、電話銷售技巧、銷售商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、不動產(chǎn)店面管理、公寓寫字樓租賃技巧、營銷經(jīng)理人等系列認(rèn)證課等。
全球職業(yè)生涯規(guī)劃師
中國建設(shè)教育協(xié)會房地產(chǎn)專業(yè)委員會副秘書長
中國房地產(chǎn)教育網(wǎng)國家房地產(chǎn)系列認(rèn)證課特約講師
中國人力資源社會保障部資格認(rèn)證特約講師
中華職業(yè)發(fā)展研究院培訓(xùn)學(xué)院院長
河南省勞動廳職業(yè)就業(yè)培訓(xùn)中心首席顧問
《大學(xué)生就業(yè)》《職場》《中國婦女報(bào)》《職業(yè)經(jīng)理人》《紅地產(chǎn)》等雜志報(bào)刊特約撰稿人
“植涯”品牌--職涯俱樂部創(chuàng)始人
基本綜述：
中國人民大學(xué)房地產(chǎn)MBA。PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師。歷任麥當(dāng)勞集團(tuán)、聯(lián)想控股地產(chǎn)公司、北生集團(tuán)等國內(nèi)外知名企業(yè)，15年以上的工作經(jīng)歷；在集團(tuán)公司管理、人力資源管理、品牌戰(zhàn)略推廣、項(xiàng)目管理、市場營銷和銷售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績。熟悉大型企業(yè)戰(zhàn)略制定和管理風(fēng)險(xiǎn)控制；熟悉房地產(chǎn)開發(fā)及管理流程；熟悉品牌連鎖服務(wù)業(yè)管理流程；具有一線操盤和總部管理等方面的多維度復(fù)合經(jīng)驗(yàn)。擅于從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度的深化，幫助各個(gè)不同專業(yè)的人士在職場中發(fā)揮其個(gè)人潛能，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)角色研究方面能夠準(zhǔn)確定位人才適崗，擅于激發(fā)個(gè)人積極性和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)向上，提高工作效率和提升業(yè)績。從女性就業(yè)及婚姻家庭等方面進(jìn)行了較深入的研究和摸索，部分管理和素質(zhì)課程中涉及了女性角度的深入探討，更有利于幫助女性工作者學(xué)以致用在職場中盡顯風(fēng)采。
咨詢優(yōu)勢和培訓(xùn)風(fēng)格：
大型企業(yè)管理方面具備一定的深度和廣度的觀念思維和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾為多家國內(nèi)外企業(yè)公司做過咨詢及定制培訓(xùn)，得到客戶的高度評價(jià)和業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。因較長時(shí)間的接觸工作實(shí)戰(zhàn)，理論聯(lián)系實(shí)際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業(yè)管理咨詢方面，本人特色是企業(yè)教練式咨詢方式，擅長以規(guī)范管理和風(fēng)險(xiǎn)評估控制的角度給予咨詢和判斷，從國際先進(jìn)理念入手，用企業(yè)生涯規(guī)劃等第三只眼角度給企業(yè)適宜的咨詢建議。培訓(xùn)特色以案例分析和教練演練等互動方式幫助學(xué)員學(xué)習(xí)概念、樹立意識和提高管理工作的技能、技巧。
擅長咨詢和培訓(xùn)方向：
企業(yè)管理：母公司對子公司的規(guī)范管理、風(fēng)險(xiǎn)評估與控制、知識管理、品牌戰(zhàn)略塑造和管理、如何制定公司管理規(guī)范、企業(yè)文化搭建與管理、公司（子公司、項(xiàng)目公司、跨地區(qū)）的組織架構(gòu)和人員組織、人員素質(zhì)提升職業(yè)化塑造、企業(yè)與員工生涯規(guī)劃、人力資源建設(shè)與管理、新員工培訓(xùn)體系（職前系列培訓(xùn)）、職位描述和職責(zé)配置、招聘和績效考核、招聘面試技巧等。
地產(chǎn)行業(yè)營銷與銷售系列：客戶市場定位、客戶關(guān)系、客戶會建立和管理、如何寫營銷計(jì)劃書（銷售推廣）、銷售組織和日常管理、住宅現(xiàn)場銷售技巧、電話銷售技巧、銷售商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、不動產(chǎn)店面管理、公寓寫字樓租賃技巧、營銷經(jīng)理人等系列認(rèn)證課等。
課程對象
公司高層領(lǐng)導(dǎo)、大客戶銷售人員、服務(wù)經(jīng)理以及中層管理者。
備 注
課程名稱：大客戶營銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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