課程詳情
課程大綱：
第一單元： 價格談判的條件
1. 客戶真的在和你進行價格談判嗎？
◇ 案例分析：這個談判能贏嗎？
① 客戶抱怨價格的原因
② 價格談判能解決的問題
2. 判斷你的競爭地位
3. 價格談判的條件
第二單元： 制定談判策略
1. 確定價格定位
2. 制定價格目標和底線
3. 制定報價和欲望終止線
① 如何報價？
② 如何制定欲望終止線？
4. 報價策略表
第三單元： 談判心理分析
◇案例思考：李小姐詢價
1. 客戶的談判心理分析
① 怕做冤大頭
② 尋求特惠待遇
③ 麻干打狼
2. 我們的應對策略：
① 保持信心
◇價格談判實驗：信心決定談判結果
② 摸清底細
③ 從容應對
第四單元： 價格談判三步曲
◇談判練習：馬先生買花
1. 控制客戶期望值
① 壓低期望
＊如何壓低馬先生的期望？
② 提升價值
＊你如何提升玫瑰花的價值呢？
③ 拔高定位
＊你如何拔高定位？
2. 價格磋商
① 不接受客戶的第一次還盤
◇案例體驗：接受第一次還盤的結果
＊如何應對客戶的第一次還盤？
② 遞減讓價
◇案例思考：如果你是馬先生，你接受18元的價格嗎？
＊如何遞減讓價？
③ 天下沒有白吃的午餐
＊學會有條件的讓步
3. 終止談判
① 報出“底價”——欲望終止線
＊報價技巧
② 設立門檻
③ 替客戶搭橋
第五單元： 價格談判陷阱及應對方法
1. 預算不足
＊應對策略：探索真實性，提供減低成本的方法供選擇
2. 紅白臉
＊應對策略：對付白臉：不卑不亢，表示你的無奈對付；紅臉：立即“上當”,感恩涕零，并誠懇地透露你的“底牌”,以維護你的交易條件。
3. 情感游戲
＊應對策略：在感情上投桃報李，在談判條件上不做出讓步。
4. 以勢壓人
＊應對策略：不卑不亢，提高自己的地位；強調自己給客戶帶來的利益；強調雙贏。
5. 價格折中
＊應對策略：價格讓步絕對不折中，引導客戶折中。
6. 整存零取
＊應對策略：先確定購買數(shù)量，延后報價，有條件地報價。
7. 空頭支票
＊應對策略：只根據(jù)當前情況談判；空頭優(yōu)惠對空投承諾。
第六單元： 完美銷售主義者-----回款至上
1. 銷售回款兩大觀念
① 銷售與回款合起來就叫交換
② 沒有回款的交易是殘缺不全的。
2. 供貨方、經銷商為什么不回款?
3. 銷售回款四種態(tài)度
①消極導向型
②銷貨主導型
③回款主導型
④戰(zhàn)略導向型
4. 如何做好回款工作五要點
①使自己的產品成為暢銷品。
②給經銷商的利益放在明處。
③提高對經銷商的服務質量。
④重視客戶資信調查。
⑤回款工作制度化 。
第七單元： 十五項專業(yè)回款技巧
1. 理直氣壯
2. 額小為妙
3. 條件明確
4. 事前催收
5. 提早上門
6. 直切主題
7. 耐心守候
8. 以牙還牙
9. 不為所動
10. 纏纏纏
11. 求全責備
12. 辭舊迎新
13. 無款無貨
14. 訴諸法律
15. 功成即退
◇銷售回款游戲:屠龍刀與倚天劍
◇訓后作業(yè)：回款計劃
★ 回顧總結，現(xiàn)場提問互動
第一單元： 價格談判的條件
1. 客戶真的在和你進行價格談判嗎？
◇ 案例分析：這個談判能贏嗎？
① 客戶抱怨價格的原因
② 價格談判能解決的問題
2. 判斷你的競爭地位
3. 價格談判的條件
第二單元： 制定談判策略
1. 確定價格定位
2. 制定價格目標和底線
3. 制定報價和欲望終止線
① 如何報價？
② 如何制定欲望終止線？
4. 報價策略表
第三單元： 談判心理分析
◇案例思考：李小姐詢價
1. 客戶的談判心理分析
① 怕做冤大頭
② 尋求特惠待遇
③ 麻干打狼
2. 我們的應對策略：
① 保持信心
◇價格談判實驗：信心決定談判結果
② 摸清底細
③ 從容應對
第四單元： 價格談判三步曲
◇談判練習：馬先生買花
1. 控制客戶期望值
① 壓低期望
＊如何壓低馬先生的期望？
② 提升價值
＊你如何提升玫瑰花的價值呢？
③ 拔高定位
＊你如何拔高定位？
2. 價格磋商
① 不接受客戶的第一次還盤
◇案例體驗：接受第一次還盤的結果
＊如何應對客戶的第一次還盤？
② 遞減讓價
◇案例思考：如果你是馬先生，你接受18元的價格嗎？
＊如何遞減讓價？
③ 天下沒有白吃的午餐
＊學會有條件的讓步
3. 終止談判
① 報出“底價”——欲望終止線
＊報價技巧
② 設立門檻
③ 替客戶搭橋
第五單元： 價格談判陷阱及應對方法
1. 預算不足
＊應對策略：探索真實性，提供減低成本的方法供選擇
2. 紅白臉
＊應對策略：對付白臉：不卑不亢，表示你的無奈對付；紅臉：立即“上當”,感恩涕零，并誠懇地透露你的“底牌”,以維護你的交易條件。
3. 情感游戲
＊應對策略：在感情上投桃報李，在談判條件上不做出讓步。
4. 以勢壓人
＊應對策略：不卑不亢，提高自己的地位；強調自己給客戶帶來的利益；強調雙贏。
5. 價格折中
＊應對策略：價格讓步絕對不折中，引導客戶折中。
6. 整存零取
＊應對策略：先確定購買數(shù)量，延后報價，有條件地報價。
7. 空頭支票
＊應對策略：只根據(jù)當前情況談判；空頭優(yōu)惠對空投承諾。
第六單元： 完美銷售主義者-----回款至上
1. 銷售回款兩大觀念
① 銷售與回款合起來就叫交換
② 沒有回款的交易是殘缺不全的。
2. 供貨方、經銷商為什么不回款?
3. 銷售回款四種態(tài)度
①消極導向型
②銷貨主導型
③回款主導型
④戰(zhàn)略導向型
4. 如何做好回款工作五要點
①使自己的產品成為暢銷品。
②給經銷商的利益放在明處。
③提高對經銷商的服務質量。
④重視客戶資信調查。
⑤回款工作制度化 。
第七單元： 十五項專業(yè)回款技巧
1. 理直氣壯
2. 額小為妙
3. 條件明確
4. 事前催收
5. 提早上門
6. 直切主題
7. 耐心守候
8. 以牙還牙
9. 不為所動
10. 纏纏纏
11. 求全責備
12. 辭舊迎新
13. 無款無貨
14. 訴諸法律
15. 功成即退
◇銷售回款游戲:屠龍刀與倚天劍
◇訓后作業(yè)：回款計劃
★ 回顧總結，現(xiàn)場提問互動
講師簡介
諸強華 老師
【職業(yè)資質】
浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓師（中級）
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
【實戰(zhàn)經歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風格】
諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經驗，老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經驗，再融和“本土文化”，經過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階：工業(yè)品銷售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷售（1天）
工業(yè)品銷售七項能力提升訓練(2天)
高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷售經理（2天）
銷售經理教練輔導技術（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項目型銷售推進流程和客戶內部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當?shù)奈恢茫欠駪撟汾s進度，或者是應該放棄該銷售項目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項能力提升訓練》
工業(yè)品銷售經典六大模塊：積極心態(tài)、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。
《政府與集團項目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！
【服務過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、天浩置業(yè)、日出房產、安安內衣、宏昌布藝窗飾……
【學員評價】
扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經驗，能夠完美的結合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經理 桓總
精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經理 胡智勇
訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！
溫州商報-----廣告經營中心 蔡輝
實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君
諸老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解；課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶經理 葉劍鋒
浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓師（中級）
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
【實戰(zhàn)經歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風格】
諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經驗，老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經驗，再融和“本土文化”，經過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階：工業(yè)品銷售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷售（1天）
工業(yè)品銷售七項能力提升訓練(2天)
高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷售經理（2天）
銷售經理教練輔導技術（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項目型銷售推進流程和客戶內部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當?shù)奈恢茫欠駪撟汾s進度，或者是應該放棄該銷售項目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項能力提升訓練》
工業(yè)品銷售經典六大模塊：積極心態(tài)、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。
《政府與集團項目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！
【服務過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、天浩置業(yè)、日出房產、安安內衣、宏昌布藝窗飾……
【學員評價】
扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經驗，能夠完美的結合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經理 桓總
精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經理 胡智勇
訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！
溫州商報-----廣告經營中心 蔡輝
實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君
諸老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解；課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶經理 葉劍鋒
課程對象
銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、銷售代表、業(yè)務員等營銷人員。
備 注
課程名稱：鐵血戰(zhàn)將之三：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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