中國培訓易(www.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（www.aokangtiyu.cn）
培訓目標
1、幫助梳理營業(yè)廳營銷服務全景藍圖；
2、掌握營業(yè)廳客戶群分類的方法及客戶動線管理；
3、提升營業(yè)廳各觸點的吸引能力；
4、提升營業(yè)廳的綜合管理能力；
5、提升營業(yè)廳人員的銷售能力及廳經(jīng)理的銷售組織能力；
6、提升學員的職業(yè)素養(yǎng)。
課程詳情
【實施方式】老師講授，課堂游戲，觀看錄像，案例研討，結(jié)合學員工作實際進
【課程時長】2天
【課程大綱】
一、營業(yè)廳管理基本要點1、管理的五句話
誰是你的顧客？
他在哪里？
如何吸引他來？
如何服務好他？
顧客走了還會記得我嗎？
2、銷售模式
3、管理工具
二、客戶觸點管理概念1、什么是客戶觸點管理2、客戶觸點管理的價值3、客戶觸點管理的四大類與4S循環(huán)4、觸點管理的實戰(zhàn)方法與案例
宜家家居觸點管理
廣東移動觸點管理
重慶移動觸點管理
家樂福觸點管理
三、營業(yè)廳現(xiàn)場觸點與動線管理
1、客戶動線管理的提出
動線管理的概念和實施標準
2、營業(yè)廳整體環(huán)境與秩序的細節(jié)管理
環(huán)境對人心理產(chǎn)生的影響分析與案例研討
觸點控制：客戶流動圖分析與營銷機會的把握
照片分析：幾個現(xiàn)場細節(jié)的出發(fā)點和落實狀況
3、客戶分流與補位意識的修煉
針對客戶的時間管理-價值觀與相對時間的調(diào)控
客戶等候階段的現(xiàn)場策略
錄象觀摩：流動席人員數(shù)量和現(xiàn)場服務質(zhì)量的反比
4、營業(yè)廳數(shù)據(jù)業(yè)務的主動營銷
營業(yè)導向與服務導向的不同控制法則
銷售時機的創(chuàng)造和把握：挖掘和引導客戶的需求
四、客戶極致體驗之峰終管理1、峰終理論的定義
2、峰終理論在營業(yè)廳的應用
營業(yè)廳服務過程的16個觸點及客戶核心需求
客戶接觸點1—尋找
客戶接觸點2—到達
客戶接觸點3—廳前
客戶接觸點4—進廳
客戶接觸點5—環(huán)境
客戶接觸點6—徘徊
客戶接觸點7—咨詢
客戶接觸點8—體驗
客戶接觸點9—自助服務
客戶接觸點10—購買
客戶接觸點11—排隊
客戶接觸點12—辦理溝通
客戶接觸點13—辦理等待
客戶接觸點14—辦理結(jié)果
客戶接觸點15—投訴異議
客戶接觸點16—離開
十步改善客戶互動
步驟1：盤點你的觸點
步驟2：排定次序
步驟3：每個觸點的有效時間
步驟4：每個客戶觸點都有自己的使命
步驟5：識別所有者
步驟6：評估客戶觸點的影響力
步驟7：完善你的表格
步驟8：為效率計分
步驟9：分析有效和無效
步驟10：行動措施
五、現(xiàn)場輔導和巡檢的藝術
1、現(xiàn)場輔導的意義和時機
現(xiàn)場輔導的真正難點：如何讓員工自動接受你的輔導要求
F-O-C專業(yè)工具學習
2、對不同類型下屬員工輔導風格的把握
各類型下屬員工的輔導風格選擇及目標介紹
角色模擬
3、輔導方式的研究和確認
DAPA：與下屬的交流模式分析
4、營業(yè)廳巡檢的關注點和控制原則
員工心理分析討論
六、營業(yè)廳顧問式營銷技巧1、強調(diào)賣點的三個主意點：
切勿與同類產(chǎn)品比較
適當弱化功能，強調(diào)賣點
強調(diào)客戶感興趣的賣點
2、介紹宣傳增值業(yè)務的FABE法則3、挖掘客戶需求的SPIN技巧4、促成交易的四種方法
小狗交易法
二者擇一法
優(yōu)惠協(xié)定法
利弊比較法
5、客戶溝通模式：A L L
【課程時長】2天
【課程大綱】
一、營業(yè)廳管理基本要點1、管理的五句話
誰是你的顧客？
他在哪里？
如何吸引他來？
如何服務好他？
顧客走了還會記得我嗎？
2、銷售模式
3、管理工具
二、客戶觸點管理概念1、什么是客戶觸點管理2、客戶觸點管理的價值3、客戶觸點管理的四大類與4S循環(huán)4、觸點管理的實戰(zhàn)方法與案例
宜家家居觸點管理
廣東移動觸點管理
重慶移動觸點管理
家樂福觸點管理
三、營業(yè)廳現(xiàn)場觸點與動線管理
1、客戶動線管理的提出
動線管理的概念和實施標準
2、營業(yè)廳整體環(huán)境與秩序的細節(jié)管理
環(huán)境對人心理產(chǎn)生的影響分析與案例研討
觸點控制：客戶流動圖分析與營銷機會的把握
照片分析：幾個現(xiàn)場細節(jié)的出發(fā)點和落實狀況
3、客戶分流與補位意識的修煉
針對客戶的時間管理-價值觀與相對時間的調(diào)控
客戶等候階段的現(xiàn)場策略
錄象觀摩：流動席人員數(shù)量和現(xiàn)場服務質(zhì)量的反比
4、營業(yè)廳數(shù)據(jù)業(yè)務的主動營銷
營業(yè)導向與服務導向的不同控制法則
銷售時機的創(chuàng)造和把握：挖掘和引導客戶的需求
四、客戶極致體驗之峰終管理1、峰終理論的定義
2、峰終理論在營業(yè)廳的應用
營業(yè)廳服務過程的16個觸點及客戶核心需求
客戶接觸點1—尋找
客戶接觸點2—到達
客戶接觸點3—廳前
客戶接觸點4—進廳
客戶接觸點5—環(huán)境
客戶接觸點6—徘徊
客戶接觸點7—咨詢
客戶接觸點8—體驗
客戶接觸點9—自助服務
客戶接觸點10—購買
客戶接觸點11—排隊
客戶接觸點12—辦理溝通
客戶接觸點13—辦理等待
客戶接觸點14—辦理結(jié)果
客戶接觸點15—投訴異議
客戶接觸點16—離開
十步改善客戶互動
步驟1：盤點你的觸點
步驟2：排定次序
步驟3：每個觸點的有效時間
步驟4：每個客戶觸點都有自己的使命
步驟5：識別所有者
步驟6：評估客戶觸點的影響力
步驟7：完善你的表格
步驟8：為效率計分
步驟9：分析有效和無效
步驟10：行動措施
五、現(xiàn)場輔導和巡檢的藝術
1、現(xiàn)場輔導的意義和時機
現(xiàn)場輔導的真正難點：如何讓員工自動接受你的輔導要求
F-O-C專業(yè)工具學習
2、對不同類型下屬員工輔導風格的把握
各類型下屬員工的輔導風格選擇及目標介紹
角色模擬
3、輔導方式的研究和確認
DAPA：與下屬的交流模式分析
4、營業(yè)廳巡檢的關注點和控制原則
員工心理分析討論
六、營業(yè)廳顧問式營銷技巧1、強調(diào)賣點的三個主意點：
切勿與同類產(chǎn)品比較
適當弱化功能，強調(diào)賣點
強調(diào)客戶感興趣的賣點
2、介紹宣傳增值業(yè)務的FABE法則3、挖掘客戶需求的SPIN技巧4、促成交易的四種方法
小狗交易法
二者擇一法
優(yōu)惠協(xié)定法
利弊比較法
5、客戶溝通模式：A L L
講師簡介
王明哲 老師
王明哲，實戰(zhàn)型營銷管理培訓專家，管理學博士，中國勞動關系學院教授，兼任國家銀河培訓工程特邀教師。
曾任職中國兵器工業(yè)集團、北大方正培訓中心總監(jiān)、北大縱橫咨詢公司高級合作人，國營375廠、清華大學中鼎應用經(jīng)濟學研究所企業(yè)研究中心主任等職，國內(nèi)多家知名培訓機構(gòu)的合作講師，電信運營商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問。
王老師從一個名普通專員開始成長，歷經(jīng)營銷部經(jīng)理、大中華區(qū)銷售副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、副總經(jīng)理、高級咨詢顧問、總經(jīng)理等多個職務的歷練，對管理和營銷工作有著豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎。
部分客戶評價：
“幽默風趣+新穎生動+易于運用” ―― 揭陽移動市場部 王先生
“教學方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”――新疆客戶經(jīng)理 張永波
“實際、有效、做得到！”――東南汽車集團 李小芳
“課程嚴謹，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”――陜西移動 郭先生
“講課緊緊貼近我們?nèi)粘５墓ぷ鳝h(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――移動客戶經(jīng)理 梁小姐
王老師給我們先后上過10期課程，學員評價普遍很高，特別在營銷管理方面有獨到見解。——重慶移動人力資源部
王老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請王老師過來上課�！顚幖瘓F
曾任職中國兵器工業(yè)集團、北大方正培訓中心總監(jiān)、北大縱橫咨詢公司高級合作人，國營375廠、清華大學中鼎應用經(jīng)濟學研究所企業(yè)研究中心主任等職，國內(nèi)多家知名培訓機構(gòu)的合作講師，電信運營商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問。
王老師從一個名普通專員開始成長，歷經(jīng)營銷部經(jīng)理、大中華區(qū)銷售副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、副總經(jīng)理、高級咨詢顧問、總經(jīng)理等多個職務的歷練，對管理和營銷工作有著豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎。
部分客戶評價：
“幽默風趣+新穎生動+易于運用” ―― 揭陽移動市場部 王先生
“教學方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”――新疆客戶經(jīng)理 張永波
“實際、有效、做得到！”――東南汽車集團 李小芳
“課程嚴謹，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”――陜西移動 郭先生
“講課緊緊貼近我們?nèi)粘５墓ぷ鳝h(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――移動客戶經(jīng)理 梁小姐
王老師給我們先后上過10期課程，學員評價普遍很高，特別在營銷管理方面有獨到見解。——重慶移動人力資源部
王老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請王老師過來上課�！顚幖瘓F
課程對象
營業(yè)廳經(jīng)理、骨干員工、市場部管理人員、縣分公司管理人員
備 注
課程名稱：營業(yè)廳觸點及動線“全景”管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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