中國(guó)培訓(xùn)易(www.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本概念
了解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的意義、價(jià)值、方法
掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)方法
學(xué)習(xí)與終端客戶(hù)溝通的策略
掌握客戶(hù)檔案情報(bào)的收集與制作
課程詳情
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】：06小時(shí)/01天
【課程大綱】
模塊一.營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的基本知識(shí)
1.什么是渠道
2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路
3.高效通路：二個(gè)基本通路力
4.拉力、推力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)
5.在拉力和推力運(yùn)作時(shí)，應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連
6.先用拉力還是先用推力
模塊二.營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生
從4P到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義
什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要區(qū)別
3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展?fàn)顩r
4.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征
信息交流的雙向性
以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作過(guò)程
以雙贏為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
以反饋為職能的管理控制系統(tǒng)
5.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的案例
6.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最新總結(jié)
從4P到4C（客戶(hù)導(dǎo)向）
從4C到4R（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）
從4P、4C到4R的分析
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的梯度推進(jìn)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的水平
模塊三.營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)方法
1.渠道激勵(lì)的目標(biāo)
2.激勵(lì)渠道成員的方法
為何要激勵(lì)渠道成員
如何激勵(lì)渠道成員
間接激勵(lì)與直接激勵(lì)
助銷(xiāo)渠道激勵(lì)
3.銷(xiāo)售終端的科學(xué)管理
模塊四.通過(guò)渠道商結(jié)識(shí)終端客戶(hù)
1.激勵(lì)渠道商介紹終端客戶(hù)
2.向終端客戶(hù)介紹產(chǎn)品的科學(xué)方法—FABE方法
F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明
FABE方法的實(shí)質(zhì)
3.與終端客戶(hù)溝通的技巧
4、成功營(yíng)銷(xiāo)人員的突出技能（四個(gè)善于）
5、有效客戶(hù)溝通的技巧--六特性
模塊五.做好渠道商與終端客戶(hù)的檔案工作
1.如何搜集到有效的客戶(hù)情報(bào)
2.如何制作實(shí)用的客戶(hù)檔案
3.如何深入分析客戶(hù)檔案效用
【課程大綱】
模塊一.營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的基本知識(shí)
1.什么是渠道
2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路
3.高效通路：二個(gè)基本通路力
4.拉力、推力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)
5.在拉力和推力運(yùn)作時(shí)，應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連
6.先用拉力還是先用推力
模塊二.營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生
從4P到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義
什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要區(qū)別
3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展?fàn)顩r
4.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征
信息交流的雙向性
以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作過(guò)程
以雙贏為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
以反饋為職能的管理控制系統(tǒng)
5.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的案例
6.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最新總結(jié)
從4P到4C（客戶(hù)導(dǎo)向）
從4C到4R（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）
從4P、4C到4R的分析
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的梯度推進(jìn)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的水平
模塊三.營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)方法
1.渠道激勵(lì)的目標(biāo)
2.激勵(lì)渠道成員的方法
為何要激勵(lì)渠道成員
如何激勵(lì)渠道成員
間接激勵(lì)與直接激勵(lì)
助銷(xiāo)渠道激勵(lì)
3.銷(xiāo)售終端的科學(xué)管理
模塊四.通過(guò)渠道商結(jié)識(shí)終端客戶(hù)
1.激勵(lì)渠道商介紹終端客戶(hù)
2.向終端客戶(hù)介紹產(chǎn)品的科學(xué)方法—FABE方法
F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明
FABE方法的實(shí)質(zhì)
3.與終端客戶(hù)溝通的技巧
4、成功營(yíng)銷(xiāo)人員的突出技能（四個(gè)善于）
5、有效客戶(hù)溝通的技巧--六特性
模塊五.做好渠道商與終端客戶(hù)的檔案工作
1.如何搜集到有效的客戶(hù)情報(bào)
2.如何制作實(shí)用的客戶(hù)檔案
3.如何深入分析客戶(hù)檔案效用
講師簡(jiǎn)介
鐘靈 老師
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、CTM觸點(diǎn)銷(xiāo)售行為、零售行為研究專(zhuān)家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無(wú)機(jī)化學(xué)工程系，北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師、現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)研究合作咨詢(xún)顧問(wèn)、中國(guó)零售市場(chǎng)研究中心高級(jí)培訓(xùn)師；PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師多家管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)特約高級(jí)顧問(wèn)。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)管理團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團(tuán)隊(duì)之經(jīng)驗(yàn)和高層管理經(jīng)歷。作為一名專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，擅長(zhǎng)于市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)分析、品牌管理、銷(xiāo)售行為分解、銷(xiāo)售流程管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)師以來(lái)，憑借十余年豐富的市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和管理專(zhuān)家。作為一名咨詢(xún)顧問(wèn)和研究者，鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)研究、銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)管理團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團(tuán)隊(duì)之經(jīng)驗(yàn)和高層管理經(jīng)歷。作為一名專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，擅長(zhǎng)于市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)分析、品牌管理、銷(xiāo)售行為分解、銷(xiāo)售流程管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)師以來(lái)，憑借十余年豐富的市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和管理專(zhuān)家。作為一名咨詢(xún)顧問(wèn)和研究者，鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)研究、銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
課程對(duì)象
銷(xiāo)售副總、總監(jiān)等銷(xiāo)售中、高層管理人員。
備 注
課程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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