中國(guó)培訓(xùn)易(www.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)客戶(hù)溝通的重要意義
掌握高效的客戶(hù)溝通和談判策略
提升客戶(hù)溝通水平和客戶(hù)談判技能
課程詳情
【課程特色】
1. 有高度、有深度、有廣度
2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
3. 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
4. 前瞻性、可操性、實(shí)效性
【課程大綱】
第一章 客戶(hù)拜訪實(shí)效策略
一、觀念上的準(zhǔn)備
1、打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) !
2、建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過(guò)良好的溝通才能達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) !
二、行動(dòng)上的準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷(xiāo)人員隨身攜帶的物品
2、營(yíng)銷(xiāo)人員的形象要求
三、訪問(wèn)目標(biāo)的確定
四、訪前計(jì)劃的次序
五、五種提高意外拜方訪效率的方法
1. 省略俗套，單刀直入。
2. 遞給客戶(hù)一件樣品。
3. 把名片留在手提包里。
4. 堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)主題，不跑題。
5. 永遠(yuǎn)想著成交。
六、約見(jiàn)客戶(hù)的方法
1、電話約見(jiàn)：方式、語(yǔ)言
2、當(dāng)面約見(jiàn)：方式、語(yǔ)言
七、接近客戶(hù)的主要方法
1、問(wèn)題接近法、
2、介紹接近法、
3、利益接近法、
4、送禮接近法、
5、贊美接近法。
八、拜訪客戶(hù)的最佳時(shí)間
九、訪后分析的程序
第二章 高效的客戶(hù)溝通策略
一、言語(yǔ)溝通策略
1. 直言、
2. 委婉、
3. 模糊、
4. 沉默、
5. 幽默、
6. 含蓄。
二、非言語(yǔ)溝通策略
1. 目光、
2. 衣著、
3. 體勢(shì)、
4. 聲調(diào)、
5. 禮物、
6. 時(shí)間 、
7. 微笑。
三、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、分析型
2、權(quán)威型
3、合群型
4、表現(xiàn)型
四、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
1、稱(chēng)贊
2、探詢(xún)
3、引發(fā)好奇心
4、訴諸于好強(qiáng)
5、提供服務(wù)
6、建議創(chuàng)意
7、戲劇化的表演
8、以第三者去影響
9、驚異的敘述
五、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
1. 提及金錢(qián)
2. 真誠(chéng)的贊美
3. 利用好奇心
4. 提及有影響的第三方
5. 舉著名的公司或人做例證
6. 提出問(wèn)題
7. 向客戶(hù)提供信息/資料
8. 表演展示產(chǎn)品特性
9. 利用小禮品
10. 向客戶(hù)求教
11. 強(qiáng)調(diào)與眾不同
12. 利用贈(zèng)品
第二章 高效的客戶(hù)談判策略
一、客戶(hù)談判原則
二、客戶(hù)談判的5W1H技巧
三、與客戶(hù)談判的注意事項(xiàng)
1. 切勿在接待處洽談
2. 不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位
3. 沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
4. 不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上
5. 不要忘記用客戶(hù)的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)
6. 要用肯定性語(yǔ)句
7. 注意讓客戶(hù)多談話，自己留心聽(tīng)、不斷提問(wèn)
8. 及時(shí)總結(jié)并陳述客戶(hù)認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)
四、談判讓步十六招
五、處理客戶(hù)異議的技巧
1、客戶(hù)的四類(lèi)拒絕
2、客戶(hù)異議解讀
3、處理異議的基本觀念
4、處理異議的基礎(chǔ)
5、處理異議營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)
6、處理客戶(hù)異議的步驟
7、處理異議的基本程序
8、處理客戶(hù)異議的通用技巧
9、克服價(jià)格異議的12種方法
10、常見(jiàn)客戶(hù)異議分析與處理
認(rèn)為價(jià)格過(guò)高
要求賒銷(xiāo)
要贈(zèng)品
要求促銷(xiāo)支持
11、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào)
1. 有高度、有深度、有廣度
2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
3. 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
4. 前瞻性、可操性、實(shí)效性
【課程大綱】
第一章 客戶(hù)拜訪實(shí)效策略
一、觀念上的準(zhǔn)備
1、打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) !
2、建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過(guò)良好的溝通才能達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) !
二、行動(dòng)上的準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷(xiāo)人員隨身攜帶的物品
2、營(yíng)銷(xiāo)人員的形象要求
三、訪問(wèn)目標(biāo)的確定
四、訪前計(jì)劃的次序
五、五種提高意外拜方訪效率的方法
1. 省略俗套，單刀直入。
2. 遞給客戶(hù)一件樣品。
3. 把名片留在手提包里。
4. 堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)主題，不跑題。
5. 永遠(yuǎn)想著成交。
六、約見(jiàn)客戶(hù)的方法
1、電話約見(jiàn)：方式、語(yǔ)言
2、當(dāng)面約見(jiàn)：方式、語(yǔ)言
七、接近客戶(hù)的主要方法
1、問(wèn)題接近法、
2、介紹接近法、
3、利益接近法、
4、送禮接近法、
5、贊美接近法。
八、拜訪客戶(hù)的最佳時(shí)間
九、訪后分析的程序
第二章 高效的客戶(hù)溝通策略
一、言語(yǔ)溝通策略
1. 直言、
2. 委婉、
3. 模糊、
4. 沉默、
5. 幽默、
6. 含蓄。
二、非言語(yǔ)溝通策略
1. 目光、
2. 衣著、
3. 體勢(shì)、
4. 聲調(diào)、
5. 禮物、
6. 時(shí)間 、
7. 微笑。
三、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、分析型
2、權(quán)威型
3、合群型
4、表現(xiàn)型
四、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
1、稱(chēng)贊
2、探詢(xún)
3、引發(fā)好奇心
4、訴諸于好強(qiáng)
5、提供服務(wù)
6、建議創(chuàng)意
7、戲劇化的表演
8、以第三者去影響
9、驚異的敘述
五、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
1. 提及金錢(qián)
2. 真誠(chéng)的贊美
3. 利用好奇心
4. 提及有影響的第三方
5. 舉著名的公司或人做例證
6. 提出問(wèn)題
7. 向客戶(hù)提供信息/資料
8. 表演展示產(chǎn)品特性
9. 利用小禮品
10. 向客戶(hù)求教
11. 強(qiáng)調(diào)與眾不同
12. 利用贈(zèng)品
第二章 高效的客戶(hù)談判策略
一、客戶(hù)談判原則
二、客戶(hù)談判的5W1H技巧
三、與客戶(hù)談判的注意事項(xiàng)
1. 切勿在接待處洽談
2. 不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位
3. 沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
4. 不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上
5. 不要忘記用客戶(hù)的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)
6. 要用肯定性語(yǔ)句
7. 注意讓客戶(hù)多談話，自己留心聽(tīng)、不斷提問(wèn)
8. 及時(shí)總結(jié)并陳述客戶(hù)認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)
四、談判讓步十六招
五、處理客戶(hù)異議的技巧
1、客戶(hù)的四類(lèi)拒絕
2、客戶(hù)異議解讀
3、處理異議的基本觀念
4、處理異議的基礎(chǔ)
5、處理異議營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)
6、處理客戶(hù)異議的步驟
7、處理異議的基本程序
8、處理客戶(hù)異議的通用技巧
9、克服價(jià)格異議的12種方法
10、常見(jiàn)客戶(hù)異議分析與處理
認(rèn)為價(jià)格過(guò)高
要求賒銷(xiāo)
要贈(zèng)品
要求促銷(xiāo)支持
11、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào)
講師簡(jiǎn)介
江猛 老師
江猛老師介紹
榮獲中國(guó)最佳營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師；
清華大學(xué)特聘老師；
北京知行億合營(yíng)銷(xiāo)研究院 研究員
企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)；
營(yíng)銷(xiāo)技能落地針對(duì)性訓(xùn)練老師
中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；
中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；
圣象地板商學(xué)院特聘長(zhǎng)期合作老師
暢銷(xiāo)書(shū)作者，多次錄制銷(xiāo)售光盤(pán)視頻；
他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷(xiāo)售與管理；
他曾經(jīng)是一名普通的銷(xiāo)售人員，不斷蛻變和成長(zhǎng)；
他曾經(jīng)見(jiàn)證一個(gè)最普通銷(xiāo)售人員到企業(yè)老總的成長(zhǎng)歷程；
他曾經(jīng)著書(shū)立說(shuō)《換一種思路做銷(xiāo)售》傳播營(yíng)銷(xiāo)精髓；
他曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)全國(guó)眾多營(yíng)銷(xiāo)人員，幫助他們實(shí)現(xiàn)瓶頸突破；
他曾經(jīng)用將近十年的時(shí)間體悟營(yíng)銷(xiāo)精髓；分享營(yíng)銷(xiāo)真經(jīng)；
他堅(jiān)信營(yíng)銷(xiāo)是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅(jiān)信任何人都有營(yíng)銷(xiāo)的基因；
他堅(jiān)信你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一樣可以訓(xùn)練的有狼性戰(zhàn)斗力；
他的文章曾經(jīng)被眾多營(yíng)銷(xiāo)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；
授課風(fēng)格： 江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語(yǔ)言和觀點(diǎn)；
課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)；
江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過(guò)培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個(gè)企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營(yíng)銷(xiāo)綜合素質(zhì)的提升對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，自己有沒(méi)有主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有出路的。
客戶(hù)綜合評(píng)價(jià)：江猛老師的課程，一針見(jiàn)血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。
江猛老師責(zé)任意識(shí)：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開(kāi)心愉快中吸收知識(shí)，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用；
榮獲中國(guó)最佳營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師；
清華大學(xué)特聘老師；
北京知行億合營(yíng)銷(xiāo)研究院 研究員
企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)；
營(yíng)銷(xiāo)技能落地針對(duì)性訓(xùn)練老師
中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；
中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；
圣象地板商學(xué)院特聘長(zhǎng)期合作老師
暢銷(xiāo)書(shū)作者，多次錄制銷(xiāo)售光盤(pán)視頻；
他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷(xiāo)售與管理；
他曾經(jīng)是一名普通的銷(xiāo)售人員，不斷蛻變和成長(zhǎng)；
他曾經(jīng)見(jiàn)證一個(gè)最普通銷(xiāo)售人員到企業(yè)老總的成長(zhǎng)歷程；
他曾經(jīng)著書(shū)立說(shuō)《換一種思路做銷(xiāo)售》傳播營(yíng)銷(xiāo)精髓；
他曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)全國(guó)眾多營(yíng)銷(xiāo)人員，幫助他們實(shí)現(xiàn)瓶頸突破；
他曾經(jīng)用將近十年的時(shí)間體悟營(yíng)銷(xiāo)精髓；分享營(yíng)銷(xiāo)真經(jīng)；
他堅(jiān)信營(yíng)銷(xiāo)是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅(jiān)信任何人都有營(yíng)銷(xiāo)的基因；
他堅(jiān)信你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一樣可以訓(xùn)練的有狼性戰(zhàn)斗力；
他的文章曾經(jīng)被眾多營(yíng)銷(xiāo)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；
授課風(fēng)格： 江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語(yǔ)言和觀點(diǎn)；
課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)；
江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過(guò)培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個(gè)企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營(yíng)銷(xiāo)綜合素質(zhì)的提升對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，自己有沒(méi)有主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有出路的。
客戶(hù)綜合評(píng)價(jià)：江猛老師的課程，一針見(jiàn)血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。
江猛老師責(zé)任意識(shí)：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開(kāi)心愉快中吸收知識(shí)，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用；
課程對(duì)象
企業(yè)員工。
備 注
課程名稱(chēng)：客戶(hù)溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略
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咨詢(xún)電話：020-29042042
QQ： 674837974
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