第1部分 經銷商管理概論
第1講 經銷商概述
　　1.1 經銷商的定義
　　1.2 經銷的形式
　　1.3　終端型與批發(fā)型經銷商
　　1.4 經銷商與代理商
　　1.5 經銷商在渠道中的作用
　　1.6 實戰(zhàn)演練
　第2講 廠商關系認知
　　2.1 廠家與經銷商的關系
　　2.2 銷售人員與經銷商的關系
　　2.3 實戰(zhàn)演練
第2部分 銷售總監(jiān)如何制定經銷商的管理政策
　第3講 銷售總監(jiān)如何選擇產品的銷售渠道
　　3.1 銷售渠道結構
　　3.2 銷售渠道設計考慮的因素
　　3.3 不同行業(yè)的典型渠道模式
　　3.4 實戰(zhàn)演練
　第4講 銷售總監(jiān)如何制定經銷商的返利政策
　　4.1 返利概述
　　4.2 返利的種類
　　4.3 選擇返利的兌現(xiàn)形式
　　4.4 確定返利水平
　　4.5 建設返利系統(tǒng)的關鍵點
　　4.6 設計返利系統(tǒng)
　　4.7 實戰(zhàn)演練
　第5講 銷售總監(jiān)如何激勵經銷商
　　5.1 激勵經銷商的三個方面
　　5.2 經銷商銷售競賽
　　5.3 激勵經銷商常用的方法
　　5.4 實戰(zhàn)演練　
　第6講 銷售總監(jiān)如何制定經銷商的促銷政策
　　6.1 經銷商促銷特點
　　6.2 對經銷商促銷的主要內容
　　6.3 對經銷商促銷的主要方式
　　6.4 促銷的主要技巧
　　6.5 實戰(zhàn)演練
　第7講 銷售總監(jiān)如何管理經銷商的應收賬款
　　7.1 應收賬款的概念
　　7.2 經銷商信用評估
　　7.3 確定經銷商信用額度
　　7.4 應收賬款的日常管理
　　7.5 及時回收應收賬款
　　7.6 實戰(zhàn)演練
　第8講 銷售總監(jiān)如何用合同管理經銷商
　　8.1 經銷合同的作用
　　8.2 經銷合同的內容
　　8.3 簽訂合同應注意的事項
　　8.4 合同簽訂程序
　　8.5 實戰(zhàn)演練
　第9講 銷售總監(jiān)如何管理經銷商的沖突
　　9.1 經銷商沖突的類型
　　9.2 經銷商沖突的起因
　　9.3 渠道沖突與渠道效率
　　9.4 解決沖突的方法
　第10講 銷售總監(jiān)如何管理經銷商的竄貨
　　10.1 竄貨管理概述
　　10.2 建立竄貨識別碼體系
　　10.3 成立市場督察部
　　10.4 建立竄貨處罰標準
　　10.5 簽訂《市場秩序管理公約》
　　10.6 實戰(zhàn)演練
　第11講 銷售總監(jiān)如何對經銷商實施績效管理
　　11.1 影響經銷商績效評估的因素
　　11.2 經銷商績效評估步驟
　　11.3 實戰(zhàn)演練
　第12講 銷售總監(jiān)如何制定經銷商的培訓政策
　　12.1 確定經銷商的培訓政策
　　12.2 編制經銷商的培訓教材
　　12.3 實戰(zhàn)演練
　第13講 銷售總監(jiān)如何召開經銷商年度大會
　　13.1 確定年會主要內容
　　13.2 確定年會時間
　　13.3 選擇年會地點
　　13.4 確定參會人員
　　13.5 會議議程策劃
　　13.6 發(fā)出年會邀請
　　13.7 年會現(xiàn)場控制
　　13.8 會后評估
　　13.9 年會費用預算
　　13.10 準備年會歡迎函
第3部分 基層銷售人員如何開發(fā)經銷商
　第14講 基層銷售人員開發(fā)前的心理準備
　　14.1 成為“五心上將
　　14.2 實戰(zhàn)演練
　第15講 基層銷售人員選擇經銷商的標準
　　15.1 經銷商的選擇標準
　　15.2 實戰(zhàn)演練
　第16講 基層銷售人員選擇經銷商的流程
　　16.1 開發(fā)前的準備
　　16.2 當?shù)厥袌鰻顩r調查
　　16.3 獲取潛在的經銷商名單
　　16.4 篩選并確定候選經銷商名單
　　16.5 候選經銷商洽談
　　16.6 經銷商確定
　　16.7 簽訂產品經銷合同
　　16.8 實戰(zhàn)演練
　第17講 基層銷售人員選擇經銷商的策略
　　17.1 選擇經銷商的策略
　　17.2 選擇經銷商的誤區(qū)
第18講 中國未來經銷商的發(fā)展
18.1 未來經銷商的發(fā)展趨勢
18.2 未來趨勢下經銷商的出路抉擇
18.3 經銷商的價值鏈
18.4經銷商的人才鏈