第一講：銷(xiāo)售溝通前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素 1小時(shí)
我們賣(mài)什么？
我們賣(mài)給誰(shuí)？
我們應(yīng)該如何賣(mài)？
什么時(shí)候賣(mài)最合適？
什么能幫助我們快速的賣(mài)？
互動(dòng)：以上內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)診斷互動(dòng)
第二講：銷(xiāo)售溝通技巧 3小時(shí)
電話(huà)約談客戶(hù)的技巧
拿起電話(huà)前應(yīng)做的幾手準(zhǔn)備
電話(huà)的基本禮儀
如何從聲音判斷客戶(hù)的類(lèi)別
如何繞前臺(tái)或秘書(shū)
案例：銷(xiāo)售電腦服務(wù)器
為什么許多客戶(hù)接到電話(huà)會(huì)煩？
客戶(hù)不在乎你說(shuō)什么，而在乎你怎么說(shuō)？
客戶(hù)拜訪的溝通技巧
見(jiàn)到客戶(hù)談話(huà)前的幾個(gè)基本要素
根據(jù)客戶(hù)辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶(hù)的性格特征
從辦公桌的布置快速判斷客戶(hù)的類(lèi)型
寒暄與贊美技巧
站在客戶(hù)的客戶(hù)角度去溝通
學(xué)會(huì)用“假如……”代表客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
學(xué)會(huì)用“曾經(jīng)……”代表客戶(hù)過(guò)去所用的產(chǎn)品
如何通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)入情境式溝通
客戶(hù)需求探尋技巧
引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入?yún)f(xié)議談判的技巧
案例：成功銷(xiāo)售機(jī)柜
客戶(hù)辦公室有許多同行如何進(jìn)行溝通
客戶(hù)辦公室有許多其他不了解的人如何進(jìn)行溝通
如何回答客戶(hù)的價(jià)格問(wèn)題
如何解答客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題？
第一次不能成交如何為下一次留下余地
案例：現(xiàn)場(chǎng)取案例，現(xiàn)場(chǎng)分析結(jié)果
銷(xiāo)售的四個(gè)大忌
第三講：銷(xiāo)售談判技巧 2小時(shí)
1、談判的幾個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)：價(jià)格、交期、付款方式、質(zhì)量要求
2、談判的幾種技巧 1）順序介紹
2）對(duì)比洽談
3）排比與類(lèi)比
4）站在客戶(hù)的客戶(hù)角度陳述
5）歸謬法談判
6）觀察客戶(hù)眼神變化調(diào)整談判策略
7）小動(dòng)作隱藏客戶(hù)內(nèi)心的變化特征
8）快速了解客戶(hù)的“頻率”把握談判主動(dòng)權(quán)
3、價(jià)格談判的幾種技巧
果斷報(bào)價(jià)
探尋客戶(hù)底線
細(xì)分報(bào)價(jià)
對(duì)比報(bào)價(jià)
利益報(bào)價(jià)
價(jià)值轉(zhuǎn)化法
4、讓步策略
正拐式
反拐式
階梯式
斷層式
高峰式
5、締結(jié)成交三個(gè)技巧
案例分析：成功談判墨水
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)案例提取直接分析結(jié)果—案例對(duì)比分析—風(fēng)趣幽默—互動(dòng)模擬—方法淺顯易
操作—系統(tǒng)靈活
聽(tīng)課人群：公司所有銷(xiāo)售人員
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）