中國培訓易(www.aokangtiyu.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(www.aokangtiyu.cn)



課程詳情

一、直面挑戰(zhàn):
62%的銷售人員無法獲得承諾!
82%的銷售人員不能實現(xiàn)差異化!
86%的銷售人員提問不當!!
95% 的銷售人員講述過多,聆聽過少。!
99%的銷售人員沒有設定正確的目標。。!
(以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù))
在復雜多變的大客戶銷售過程中,你是否遇到以下常見困惑:
如何有效縮短銷售周期?
如何通過提問來成功銷售自己?
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進?
如何保護自己的價格空間?
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?
……

二、課程收益:
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧,它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明,“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。


第一單元:“三道防線銷售原理”的緣起
一、三道防線七個步驟的課程體系:
1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術
2、三道防線銷售模型是中國最先進的銷售課程
3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具
二、銷售的正確出發(fā)點
1、正確理念:幫助客戶解決問題
2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別
三、從人性行為決策的出發(fā)點:
“情”(情感防線)→“理”(邏輯防線)→“法”(倫理防線)

第二單元:大客戶“情感防線”的突破
第一步:做好計劃與準備
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關鍵四步
三、個人準備

第二步:如何贏得客戶的信任
一、找對人是大客戶開發(fā)的關鍵
1、如何找對人?
2、決定成交的四個影響者
3、四個影響者各自的特點
4、四個影響者各自的作用
二、分析客戶的人際風格
1、四種典型的人際風格
2、各種風格的特點
3、應對各種風格的策略
4、一物降一物的妙用
三、贏得信任的方法
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境,才有真正的溝通
2、與相關部門決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任,才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三單元:大客戶“邏輯防線”的突破
第三步:發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題
一、大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的3個要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發(fā)問
三、連環(huán)四問法
1、提問的本質(zhì)
2、提問在銷售中的應用
3、提問成功應用的六大步驟
四、明確客戶存在的問題
五、“內(nèi)部軍師”的利用

第四步:向客戶推介個性化方案
一、向客戶演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法:FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應用:賣方案法/賣標準法
二、從項目的醞釀/設計出發(fā)。
三、將采購指標引向有利的方向。
四、建立互信,步步為營推進項目。

第五步:解決方案的談判促成
一.大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的4大核心
2、大客戶成交的8大原理
二.有效的處理價格問題
1、如何有效的報價
2、如何應對對方的報價
3、價格讓步的藝術
4、談判三籌碼

第四單元:大客戶“倫理防線”的突破
第六步:售后服務
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務承諾
3、擴大購買
4、重復購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關系的維護與發(fā)展

第五單元:鞏固與應用
1、《大客戶銷售手冊》的使用
2、《531行動表》的運用
3、短信平臺鞏固法


講師簡介

  馬堅行 老師
馬堅行 老師
實戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
北大、清華渠道營銷管理特聘講師
馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)(可口可樂)與大型民營企業(yè)(華藝集團),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起,到擔任營銷管理中高層,豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場,終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關注經(jīng)銷商企業(yè)的運營,提出“3點構造經(jīng)銷商盈利模式”,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟,得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。


課程對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等


備    注

課程名稱:大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓練營



 

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