中國培訓易(www.aokangtiyu.cn)
人力資源公開課
中國培訓易（www.aokangtiyu.cn）
| 廣州 2021-03-26 |
課程費用：3800元/人（含資料費、授課費、發(fā)票）
課程特色
１、對標標桿企業(yè)客戶關系管理技巧，長期實踐經(jīng)驗總結與深入解析；
２、來自20年銷售人最一線的真實案例分享和解讀；
３、改變過去單點突破的銷售方式，構建全方位立體可衡量的銷售方法；
４、不講理論，只講方法。以立即執(zhí)行為前提，為學員提供實操性的方法論、流程和工具，保證課程易學易會。
培訓目標
企業(yè)收益：
1、形成一套立體式的客戶關系管理體系，拓展客戶關系；
2、借鑒標桿企業(yè)客戶關系管理方法，降低試錯成本。
崗位收益：
1、深入了解華為客戶關系的運作方式與原理；
2、掌握普遍客戶關系拓展的基本方法和工具；
3、學會運用組織客戶關系的拓展手段；
4、靈活運用關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”。
課程詳情
華為公司什么都不會剩下，就剩下管理。為什么？
1、從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”
2、華為之熵，光明之矢
3、向華為學習整體框架簡介
4、華為公司愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行，是華為持續(xù)成功的根源！
5、愿景舉例
6、BLM模型--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”，華為長盛不衰的核心根因
二、從普遍客戶關系、組織客戶關系、關鍵客戶關系三個層面，建立強健立體的客戶關系體系
1、客戶關系基礎
（1）為客戶服務，是華為存在的唯一理由
（2）客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
（3）客戶關系特征3步走
（4）什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
（5）標桿客戶關系框架
（6）中大顆粒度銷售有哪些特點？
2、普遍客戶關系
（1）普遍客戶關系基本概念
（2）重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
（3）普遍客戶關系之常見的文體活動類型
（4）普遍客戶關系拓展的基本方法： 業(yè)務交流、例行動作、文體活動
（5）普遍客戶關系工具1：文體活動策劃checklist
（6）普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
（7）普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動
（8）普遍客戶關系工具2：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3、組織客戶關系
（1）組織客戶關系基本概念
（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系
（3）組織客戶關系四要素及其活動形式
（4）工具1：常用的組織客戶關系拓展手段
（5）工具2：以量化活動為基礎的評價標準
思考：貴司的組織客戶關系，在工作中是如何落實的？
4、關鍵客戶關系
（1）關鍵客戶關系基本概念、定義與價值
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
（2）工具1：XY軸（行為+結果量化）
（3）工具2：6維5級
（4）工具3：客戶關系7級認證法
（5）關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
•知彼1：誰有組織權力/工具4--組織權力地圖
•知彼2：誰有決策權力/工具5--魚骨圖
•知彼3：誰能影響位高、權重的人
•知彼4：“360度”無死角認識客戶
•知彼5：多渠道了解客戶
•知彼6：了解分析客戶的溝通風格
•知彼7：了解客戶的真正需求
•知人者智，知己者明
•知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
（6）工具6：做好銷售的基本功
（7）客戶關系拓展5大利器
（8）麥肯錫信任公式
•積累信任1：在工作中積累信任
•積累信任2：建立個人信任
•積累信任3：客戶期望管理
Tips：客戶線軍規(guī)
工具7：管理客戶關系規(guī)劃XX法
工具8：管理客戶關系分析會（系統(tǒng)部）
小結：普遍、關鍵、組織客戶關系
5、客戶關系統(tǒng)籌管理
講師簡介
韋東 老師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
20年華為工作經(jīng)驗，華為早期海外市場拓荒者，參與過多個公司級重大項目，包括客戶關系拓展、商務談判等，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
多年的華為經(jīng)歷中，其業(yè)務崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
同時不斷研究業(yè)界領先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結出一套自己的大客戶銷售方法論，深受學員認可。
主講課程
大客戶銷售、海外市場開拓與銷售體系搭建、企業(yè)公共關系管理。
服務客戶
比亞迪、筆記俠、華董匯、五礦證券、秀博基因、中車集團、湖南格美特、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、大馳設計、揚翔股份……
課程對象
銷售總監(jiān)/經(jīng)理/團隊負責人、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、資深銷售骨干等。
備 注
課程名稱：向華為學習：構建立體式客戶關系管理
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.aokangtiyu.cn（中國培訓易）
課程名稱：向華為學習：構建立體式客戶關系管理 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預訂） | |||||
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務*咨詢服務費 □3、*現(xiàn)代服務*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 | |||||