人數(shù)限制：70人


課程大綱


第一部分 營銷渠道管理概論
 市場營銷組合的4P理論
【典型案例】
 分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
 分銷設(shè)計的數(shù)量形態(tài)
 分銷渠道長度、寬度、廣度
 標準定義
 要點分析：消費品渠道級層
 要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點
 要點分析：過度密集分銷的怪圈
 現(xiàn)代分銷渠道組合
 單一經(jīng)銷制
 單一直營制
 單一直銷
 混合渠道


第二部分 分銷渠道開發(fā)
 分銷渠道成員類型
 獨家經(jīng)銷
 非獨家經(jīng)銷
 要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
【疑難解惑】如何降低分銷渠道的管理費用？
 招商標準
【典型案例】
 招商策略
 分兩步走
 追隨策略
 逆向拉動
 一步到位
 快速招商方法
人員推薦、招商會等


第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵
 不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？
 導(dǎo)入期
 成長期
 成熟期
 返利系統(tǒng)設(shè)計
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經(jīng)典案例】
 返利技巧
要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；
 渠道激勵方法


第四部分 經(jīng)銷商銷售競賽
 確定銷售競賽目標
注意事項
 確定優(yōu)勝者獎賞
注意事項
【典型案例】
獎勵方法
 銷售競賽規(guī)則、主題、費用預(yù)算
 銷售競賽動員和頒獎大會
【典型案例】出擊、舊金山旅游


第五部分 編制經(jīng)銷商合同
 編制經(jīng)銷商合同
 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
 簽訂合同的程序
 掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項
 合同生效日期約定；
 銷售能力約定：任務(wù)與排行
 銷售網(wǎng)點約定；
 新產(chǎn)品銷售約定；
 專銷約定；
 兌現(xiàn)返利約定；
 銷售競賽優(yōu)勝者約定


第六部分 分銷渠道促銷
 促銷目的
要點分析
 對分銷商促銷的論點
 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動；
 促銷方案須仔細研究什么；
 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
 產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
 分銷商促銷方式
饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
 不同產(chǎn)品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品


第七部分 分銷渠道竄貨管理
 竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；
標準定義；
 簽訂公約與市場督察
 防竄碼技巧
 竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據(jù)認定書


第八部分 分銷渠道績效評估
 評估項目
經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標準
 評估方法
四大步驟
 整改方案
經(jīng)銷商存在的問題及原因分析