中國培訓(xùn)易(www.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
中國培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
| 深圳 2015年6月26–27日 |
課程費(fèi)用：3600元/人（包含聽課、講義、教學(xué)設(shè)施使用、兩天的午餐、課間茶點(diǎn)等）
內(nèi)容提示
本課程通過圍繞客戶訂單展開激烈競(jìng)爭(zhēng)的三家企業(yè)客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的不同場(chǎng)景錄像呈現(xiàn)，通過研討，正確地理解營(yíng)銷的理論和與客戶溝通的有效方法，了解顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的全貌，并學(xué)習(xí)企業(yè)“端到端”顧問式銷售流程建立的方法和顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理模型。根據(jù)經(jīng)典的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例案按照項(xiàng)目啟動(dòng)、計(jì)劃，實(shí)施，控制和風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)步驟，一步一步深入指導(dǎo)學(xué)員演練。通過方法教授與實(shí)踐練習(xí)等，使學(xué)員了解信息收集方法，通過信息進(jìn)行SWOT方法分析，形成項(xiàng)目運(yùn)作策略，通過SMART原則，利用5W2H方法制定行動(dòng)計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估計(jì)劃，制定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。極具實(shí)戰(zhàn)性項(xiàng)目案例演練策略制定方法提升銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力。
培訓(xùn)目標(biāo)
站在國際大公司顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與團(tuán)隊(duì)管理前沿，了解項(xiàng)目運(yùn)作的全貌和發(fā)展動(dòng)態(tài)，掌握企業(yè)顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的最佳思路；系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的知識(shí)體系和思維方法（“道”），掌握顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作拜訪客戶、了解客戶需求、識(shí)別客戶風(fēng)格與客戶達(dá)成協(xié)議的工具與方法（“術(shù)”），并能在實(shí)際工作中加以應(yīng)用；
課程詳情
銷售是將企業(yè)的產(chǎn)品變成客戶需要的商品過程，銷售牽引企業(yè)發(fā)展是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，企業(yè)通過銷售能力提升不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)組織的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。
本課程是同時(shí)滿足顧問式銷售運(yùn)作人員與銷售團(tuán)隊(duì)管理人員能力提升的課程，在照顧共性的基礎(chǔ)上，同時(shí)考慮企業(yè)具體的業(yè)務(wù)需求，比如，銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)管理者共同之處在于要達(dá)成企業(yè)銷售目標(biāo)，而銷售經(jīng)理要完成自己的銷售任務(wù)同時(shí)要拓展更多的客戶；而銷售團(tuán)隊(duì)管理者要通過銷售團(tuán)隊(duì)完成企業(yè)的銷售目標(biāo)，同時(shí)通過“選”“育”“用”“留”手段完成銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培養(yǎng)和壯大，從而提高企業(yè)整體銷售績(jī)效，牽引公司不斷壯大和發(fā)展。
【課程特色】：
本課程通過圍繞客戶訂單展開激烈競(jìng)爭(zhēng)的三家企業(yè)客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的不同場(chǎng)景錄像呈現(xiàn)，通過研討，正確地理解營(yíng)銷的理論和與客戶溝通的有效方法，了解顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的全貌，并學(xué)習(xí)企業(yè)“端到端”顧問式銷售流程建立的方法和顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理模型。根據(jù)經(jīng)典的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例案按照項(xiàng)目啟動(dòng)、計(jì)劃，實(shí)施，控制和風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)步驟，一步一步深入指導(dǎo)學(xué)員演練。通過方法教授與實(shí)踐練習(xí)等，使學(xué)員了解信息收集方法，通過信息進(jìn)行SWOT方法分析，形成項(xiàng)目運(yùn)作策略，通過SMART原則，利用5W2H方法制定行動(dòng)計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估計(jì)劃，制定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。極具實(shí)戰(zhàn)性項(xiàng)目案例演練策略制定方法提升銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力。
【課程大綱】：
一、銷售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
銷售管理者角色職責(zé)
Ø SALES模型
Ø 銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
Ø 客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
Ø 全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
Ø 客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷售項(xiàng)目
背景故事：獵虎的故事
項(xiàng)目與顧問式銷售項(xiàng)目
Ø 項(xiàng)目三大特性
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性
Ø 項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例：
顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
顧問式銷售項(xiàng)目木桶
Ø 客戶關(guān)系
Ø 解決方案
Ø 商務(wù)融資
Ø 服務(wù)交付
二、顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
顧問式銷售項(xiàng)目引導(dǎo)（錄像）
Ø 客戶拜訪
Ø 需求把握
Ø 產(chǎn)品介紹
Ø 技術(shù)澄清
Ø 達(dá)成協(xié)議
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目啟動(dòng)（錄像）
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目計(jì)劃（SMART）
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施（5W2H）
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目監(jiān)控
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目收尾
三、顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
Ø 項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣
Ø 信息收集
Ø 自身與友商分析
Ø 客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評(píng)估
四、 顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
Ø 銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
Ø 銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧
Ø 銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的項(xiàng)目合同管理
Ø 銷售項(xiàng)目成功案例：項(xiàng)目背景分析與項(xiàng)目運(yùn)作范例分析
五、 顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
Ø 銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引
Ø 項(xiàng)目背景材料分析
Ø 項(xiàng)目運(yùn)作過程演練
Ø 項(xiàng)目結(jié)尾分析點(diǎn)評(píng)
六、如何洞悉客戶心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）
Ø 有效溝通練習(xí)
Ø 客戶信念、價(jià)值觀、規(guī)條識(shí)別
Ø 人的性格分類和評(píng)估測(cè)試問卷
Ø 判斷客戶的行為風(fēng)格
Ø 內(nèi)感官定義與判斷方法
Ø 洞悉客戶心理體驗(yàn)活動(dòng)
七、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
Ø 小組研討
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？
Ø 小組研討
Ø 課程總結(jié)
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備簡(jiǎn)單客戶拜訪案例：
講師簡(jiǎn)介
常老師 老師
華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師
美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師
原華為產(chǎn)品行銷總監(jiān)
華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師
工作經(jīng)歷：
常老師1987 年畢業(yè)于蘭州交通大學(xué)通信專業(yè)或工學(xué)學(xué)士學(xué)位。在企業(yè)工作超過25年，曾在國家級(jí)企業(yè)、事業(yè)單位工作11年,國家級(jí)設(shè)計(jì)院工程師。
在華為工作15年，1998年加入華為公司，15年間見證了公司成長(zhǎng)為世界著名企業(yè)的過程。曾負(fù)責(zé)過解決方案銷售、市場(chǎng)投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門工作。曾在公司西北片區(qū)負(fù)責(zé)三省的銷售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一年的時(shí)間，超額完成1.2億銷售任務(wù)，拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，使代表外的銷售業(yè)績(jī)由公司排名最末上升進(jìn)前10名。
核心課程：
咨詢項(xiàng)目：對(duì)公銷售-沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目；銷售流程建設(shè)咨詢項(xiàng)目；企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力咨詢項(xiàng)目；企業(yè)大學(xué)建設(shè)咨詢項(xiàng)目； ICF國際專業(yè)教練（PCC)
精品課程：《顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》《商務(wù)談判技巧》《九招制勝》《世界級(jí)解決方案銷售流程》《企業(yè)創(chuàng)新思維》
部分客戶見證：
騰訊公司、華為技術(shù)有限公司、華為大學(xué)、華為軟件公司、華為終端公司、烽火科技集團(tuán)、福建富士通、美的集團(tuán)、長(zhǎng)城電子集團(tuán)、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、同洲電子集團(tuán)、深圳宇順、九洲電器、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍(lán)科技、中國科技大學(xué)、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安汽車集團(tuán)、上海華勤、四川建行、山東建行、蘇州建行、招商銀行、廈門招行、南昌招行、江蘇中行、廣發(fā)銀行、深圳移動(dòng)等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：學(xué)習(xí)華為優(yōu)秀實(shí)踐—顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
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為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：學(xué)習(xí)華為優(yōu)秀實(shí)踐—顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||