中國培訓易(www.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓易（www.aokangtiyu.cn）
| 北京 2015年5月23–24日 |
課程費用：1900元/人（含資料費、授課費、發(fā)票）
培訓目標
1、厘清開發(fā)客戶的市場思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、了解客戶關系管理的理論和功能結構；
4、掌握客戶關系管理的系統(tǒng)方法，以及關鍵的實戰(zhàn)技能。
課程詳情
市場競爭越來越激烈，靠幾個老客戶養(yǎng)著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因為今天是你的老客戶，沒準明天會成為別人的新客戶。所以，開發(fā)客戶是企業(yè)發(fā)展的必解之題，更是大客戶營銷的核心任務。
大客戶營銷的手段各有千秋，但是，如果沒有銷售流程和專業(yè)的技能做支撐，那一定是事倍功半。銷售流程讓我們淡定應對客戶，而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細節(jié)，提升成功率。
課程收益
1、厘清開發(fā)客戶的市場思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、了解客戶關系管理的理論和功能結構；
4、掌握客戶關系管理的系統(tǒng)方法，以及關鍵的實戰(zhàn)技能。
課程大綱
第一講 大客戶拓展流程
案例：某印刷機械廠更新供應商的流程……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
計劃內采購報批流程
領導意志的采購報批流程
項目采購流程
采購流程的啟動方式
案例：兩家供應商，在不同的時間點介入……
2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
銷售介入采購的四個時間點
共振型銷售的應用策略
案例：小李請胡主任吃飯，遇到的困境……
3、大客戶拓展的銷售流程
收集客戶信息
確認客戶內部角色
跟蹤客戶
搞定關鍵人物
挖掘和分析需求
推動客戶購買
談判并簽訂合同
深度開發(fā)合作機會
案例：小竇一年參與九次競標，只中了一次……
4、大客戶銷售進程節(jié)點
工具：采購流程與銷售流程共振圖
第二講 關鍵人物跟蹤套路
案例：客戶網站上的秘密……
1、客戶信息的收集
尋找客戶名錄的途徑
客戶的關鍵信息
案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
2、接近關鍵人物的“4個臺階”
“實名轉接”應對方法
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確關鍵人物及其聯(lián)系方式
話術：厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……
3、“誘敵深入”跟蹤法
強化客戶記憶的“電擊術”
連續(xù)跟蹤的5步法
跟蹤客戶的時間周期
跟蹤話題的設計
案例：小高和客戶第二次通話時，對方卻不冷不熱……
4、高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
演練：運用電話跟蹤“攔截”客戶的時間……
5、拜訪的禮儀與策略
拜訪的話題
拜訪禮儀
面談溝通策略
案例：蘇總遇到客戶當面為難，如何巧妙應對……
工具：拜訪客戶的銷售準備單……
第三講 大客戶公關
案例：因為看病幫忙，小任與黃經理的關系急劇升溫……
1、客戶公關策略
公關路線圖
搞定關鍵人物的“4重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但小蔡卻沒有搞掂測試部門……
2、培養(yǎng)客戶的好感與信任
銷售人員的“做人”要點
贏得客戶好感和信任的溝通方法
人際吸引原則的運用
案例：西門子軟件出了問題，丁經理借機突破客戶關系……
3、宴請：酒錢花在刀刃上
約請的注意事項
宴請禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
4、送禮：送貴不如送對
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
第四講 有的放矢促成訂單
1、挖掘客戶需求
需求詢問策略
提問技巧
案例：謝總通常觀察客戶庫房（現(xiàn)場），發(fā)現(xiàn)了新的需求……
2、尋找合作的切入點
銷售切入點的含義
5個合作切入點
分組討論：小蘇丟了老客戶，如何從競爭對手那兒奪回來……
3、排除購買障礙
排擠競爭對手
消除客戶內部反對意見
全方面促銷
案例：面對力源公司的內部不同意見，吉信公司湯總處理的辦法……
4、推動成交的5大里程碑
講師簡介
吳興波 老師
大客戶銷售
教育背景
請?zhí)鎿Q文字
職業(yè)背景
北京大學EMBA；國家注冊培訓師；10年營銷管理經驗，5年咨詢培訓經驗；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問、中國職業(yè)經理人認證特聘專家
海歌燃氣設備有限公司營銷副總經理、�？粕铮ㄖ忻篮腺Y農資）銷售經理
授課風格
輕松、幽默，富有感召力，倡導輕松學習
善用故事、案例、啟發(fā)式教學、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
典型客戶
金色農華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團、六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精、謝裕大、米博士、藍天集團、新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)、惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、愛絲酷膜、中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信、哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農、志泉醫(yī)藥、建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農村信用社、首控基金、冠橋財務、搜狐搜狗、寶視達眼鏡、安爾樂、媽咪母嬰用品、寶貝樂嬰幼兒用品、采奴燙染、巾品世家、創(chuàng)典居。紅星美凱龍、時光美塑、利爾網絡、永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、鑫眾傳媒、會濟商貿
課程可以提供內訓
課程對象
備 注
課程名稱：大客戶開發(fā)
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網址：www.aokangtiyu.cn（中國培訓易）
課程名稱：大客戶開發(fā) 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預訂） | |||||
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內容：□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務*咨詢服務費 □3、*現(xiàn)代服務*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內容：□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 | |||||