前言
√小組討論、分享：學(xué)員在銷(xiāo)售工作中碰到哪些困難？
√體驗(yàn)、小組討論，了解自己的PDP溝通風(fēng)格
第一模塊：客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售理念
√客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售的起源
–客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為可分5個(gè)過(guò)程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購(gòu)買(mǎi)、 購(gòu)后反應(yīng)
–客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售模式針對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的銷(xiāo)售過(guò)程：挖掘潛在客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)、篩選客戶(hù)、掌握客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理
體驗(yàn)、討論：觀(guān)摩視頻，買(mǎi)賣(mài)過(guò)程的心理認(rèn)知，讓學(xué)員分別站在甲方、乙方的立場(chǎng)，強(qiáng)化換位思考的心態(tài)
√建立“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的心態(tài)服務(wù)客戶(hù)
√描述客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售理念的核心價(jià)值
體驗(yàn)、討論：錄像觀(guān)摩：換位思考、為客戶(hù)著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶(hù)導(dǎo)向』銷(xiāo)售技巧的區(qū)別
體驗(yàn)：『利我』、『利他』
第二模塊：換位思考，建立信任關(guān)系
√陌生拜訪(fǎng)步驟與細(xì)節(jié)
體驗(yàn)：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)
小組練習(xí)：拜訪(fǎng)客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白
√小組討論、分享：四個(gè)銷(xiāo)售階段中，客戶(hù)客戶(hù)可能的問(wèn)題和相應(yīng)答案
√換位思考為客戶(hù)著想的方法打開(kāi)局面
√拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，準(zhǔn)備訪(fǎng)談需要的材料、工具
√體驗(yàn)：角色演練，讓銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)感想、期待
√了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶(hù)為什么接受客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售建立信任關(guān)系的步驟
第三模塊：了解客戶(hù)，發(fā)掘關(guān)鍵需求
小組討論、分享：我們公司可以給客戶(hù)帶來(lái)哪些價(jià)值？
√明確購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)角色、以及購(gòu)買(mǎi)條件
√評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶(hù)
觀(guān)摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪(fǎng)
√了解封閉式、開(kāi)放式提問(wèn)的區(qū)別與使用
小組討論、分享：體驗(yàn)兩種聆聽(tīng)方式
√提問(wèn)有效問(wèn)題，有針對(duì)性地聆聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)
√理解溝通漏斗，客戶(hù)不會(huì)說(shuō)出對(duì)銷(xiāo)售人員負(fù)面感覺(jué)的想法
觀(guān)摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪(fǎng)
√理解溝通漏斗，客戶(hù)不會(huì)說(shuō)出對(duì)銷(xiāo)售人員負(fù)面感覺(jué)的想法
√打破需求差距的障礙和提問(wèn)的框架：ERIC模型
√小組討論、分享：過(guò)去使用過(guò)的案例
√體驗(yàn)：角色演練，讓銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)感想、期待
第四模塊：有效方案推薦，解決異議
√使用FAB模型，向客戶(hù)有成效地展示解決方案
√推薦能使客戶(hù)獲利的解決方案
√對(duì)客戶(hù)的抵觸給予有效的回應(yīng)
√體驗(yàn)換位思考心態(tài)，了解處理客戶(hù)異議模型
√請(qǐng)求交易
√小組討論、分享：過(guò)去使用過(guò)過(guò)的案例
√了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶(hù)的價(jià)值
√體驗(yàn)：角色演練，讓銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)感想、期待
√了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶(hù)為什么接受客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售有效方案推薦的步驟
第五模塊：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心
√明確客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要性，以獲取未來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)
√體驗(yàn)：老客戶(hù)如何對(duì)供應(yīng)商由不滿(mǎn)意轉(zhuǎn)化成不信任
√理解為什么必須照顧好老客戶(hù)之后，才能去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
√老客戶(hù)的價(jià)值
√如何請(qǐng)老客戶(hù)推薦新客戶(hù)？
√如何催收應(yīng)收賬款？
第六模塊：總結(jié)、應(yīng)用客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』
√客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』1
–對(duì)機(jī)會(huì)的描述
–機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測(cè)
–短期收益
–長(zhǎng)期收益
–機(jī)會(huì)指標(biāo)
–贏得此次機(jī)會(huì)所需要的資源
√客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』2
–上此次拜訪(fǎng)中，我達(dá)成了什么？
–我此次拜訪(fǎng)的目的：
–作為拜訪(fǎng)的結(jié)果，我期望客戶(hù)做些什么？
–計(jì)劃
–建立信任的注意點(diǎn)
–有效推薦的注意點(diǎn)
–鞏固信心的注意點(diǎn)
–思考
小組討論、分享：學(xué)習(xí)心得