《采購價格分析體系與采購成本降低》
采購價格的全面認識
　　　采購單價≠采購成本，采購成本的在不同企業(yè)的及不同產品中的區(qū)別
　　　全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們如何入手
　　　別的部門如何看待采購部門提供的價格數(shù)據(jù)，我們應該做什么樣的解釋
　　　案例：陶氏化學(DOW)的采購價格和價值的傳遞
采購價格分析
　　　（１）采購價格的組成：固定成本和變動成本
　　　　―材料、人工、加工制造
　　　　―研發(fā)費用的分攤、管理費用分攤、銷售費用的分攤、財務費用的分攤
　　　　―物流費
　　　　―稅金、利潤
　　　案例：關鍵在于關注要點，日本高田（KATAKA）的精細分析，可以不理解但必須尊重日本人的精細態(tài)度
　　　（２）對報價進行專業(yè)的滲透性分析
　　　 ―報價分析，點對點的分析（point to point）
　　　　　根據(jù)歷史紀錄進行“Ｋ”線圖分析――來自霍尼韋爾中國
　　　 ―財務分析之變動成本分析：
　　　　　部件和原料的分析原理：市場差異、地區(qū)差異、國產化因素．．．．．．
　　　 ―財務分析之固定成本分析：諸如各種費用的分攤本質，他們的依據(jù)是什么
　　　 ―技術分析：工藝流程及技術參數(shù)，特殊工藝的添加是否會導致價格的上升
　　　 ―利潤分析：利潤標準的設置，不能讓供應商任意的擺弄我們
　　　 ―固定的利潤水平（level）和靈活的利潤水平在采購中的應用
　　　案例：上海電氣西門子汽輪機的采購價格分析
　　�。ǎ常┎少弮r值分析，供應商提供產品的附加值分析
　　　 ―是否能提供柔性的庫存很柔性的供應能力
　　　 ―墊資周期的長短之比較
　　　案例：西安ABB采購時對供應商的附加值要求分析
　　　案例：蘇州３Ｍ的附加值采購比較
比質比價體系的建立及應用——綜合成本分析ＱＣＤＳＯ
　　�。� quality　質量成本，根據(jù)質量保證金或ＰＰＭ標準參數(shù)進行單價的調整
　　�。� cost　成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ）,量大，單價也許就越低嗎
　　�。� delivery　交期成本，警告供應商，不同的交期標準不同的價格
　　�。� services　服務成本，讓ＳＱＥ給供應商一個服務周期時間，最好是最佳時間
　　�。� others　其他成本，是否有地方保護主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術變更．．．．．．
　　　單一供應源不存在價格分析
　　　案例：施奈德的比質比價的體系分析
價格篩選及圈定供應商范圍
　　�。ǎ保┍荣|比價結果的應用
　　�。ǎ玻┪锩纼r廉的誤區(qū)，物美，價不廉；價廉，物不美，我們在這個方面對供應商的價格博弈
　　�。ǎ常┖Y選順序
　　　　　―從價格低到價格高的順序
　　　　　―從高附加值到低附加值
　　　　　―從固定成本低到固定成本高
　　　　　―從變動成本低到變動成本高
　　　案例：中小企業(yè)最適合的比價方式－武漢港迪電氣的比價模式探悉
　　�。ǎ矗└鶕�(jù)價格選定供應商的過程，希望用數(shù)據(jù)來說話
　　　案例：南京西門子的篩選模型
采購成本控制與減低采購成本的方式方法
　　�。ǎ保﹥r格拆分，如何掌握――原則是不能過于詳細但也不能過于籠統(tǒng)
　　�。ǎ玻�ＶＡ的應用，讓你對采購價格及成本降低有一個新的思路
　　　（３）外包采購對成本的思維模式及如何通過外包來降低采購成本
　　�。�4） 集中采購與分散采購對采購成本的影響及應用
　　　（5） 溢價采購與折價采購
　　�。�6） 電子采購的價值分析，合理利用的供應商的成交心態(tài)來達成降低價格的交易目的
成本分析的方法如何導入合同保障買方利益
　　�。�1）價格的組成的模式是階段性的，其目的是根據(jù)供方后期的表現(xiàn)而進行的
　　　（2）1+1+1模式的基本結構
　　�。�3）如何設置基本或基礎價格，如何利用比質比價獲得基本價格或基礎價格
　　　值得借鑒的幾個合理的導入方式
　　　長期協(xié)議中的價格模式分析
　　　如何設置備份價格：當出現(xiàn)技術變更或設計變更，如何保證買方利益最大化
　　　案例：上海安川機電的價格保護模式
　　　鎖定價格的方式應用
總結：不同的公司應如何設立不同的價格分析體系或模型，這是一勞永逸的辦法
案例：考核報告的制定，考核對我們來說意味著什么

《全攻全守的采購談判與采購成本降低》

采購談判的誤區(qū)(什么是真正的采購談判)
 1.談判介紹，知己知彼如何做到，記住我們有心理優(yōu)勢
 2.談判準備的6項原則，準備什么，別準備垃圾
 3.如何準備談判，學會設置障礙，如何設置，別到時候賠了夫人又折兵
 4.銷售眼中的成功采購，聽聽別人是怎么玩的，銷售怕什么樣采購工程師
5.談判最關鍵的是”談”，而不是”判”，如何搞定“談”
要用９９％的時間去談，１％的時間去判
　 6.談判的兩個標準，一個軟件，另一個是硬件，我們具備什么
軟件：ＩＱ＼ＥＱ＼ＨＱ＼ＡＱ
硬件：數(shù)據(jù)＼證據(jù)＼團隊搭配＼籌碼
談判需求分析（要用９９％的時間去談）　
 1.談判的3維坐標，分析對手，分析我們，分析中間部分(甚至包括貿易商)
 2.分析對象：
　　采購材料分類
　　采購材料的要求
　　如何確認產品合理的功能需求
　　物料ABC 法則應用于產品需求制定
　　角色練習/案例分析—產品功能的思考 (與技術部門的配合）
 3.合作性模式談判：如何做到見人說人話，見鬼說鬼話，剩余的說胡話
 4.可以使用的工具：道具是不可缺少的，因人而異，因場地而異，因談判內容而異，萬不可千篇一律
5.個人談判風格分析及應對策略
 6.案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點和由此注意的談判方式
對手定位
1.他(們)是什么角色，他(們)是什么職位
　　2.到底他(們)能陪我們玩到什么程度，記住，能拍板的出現(xiàn)了沒有，怎么找到他(們)
　　3.我們的談判團隊如何搭配
　　4.如何找到能讓對方心服口服的證據(jù)，這不單單是托兒可以做得
談判，要學會用最簡單的辦法打擊對方
 1.障礙設置檢查，記住，別弄砸了，對于壟斷（獨家）供應商我們怎么去設置
 2.設計談判思路，進和退——全攻全守的策略體現(xiàn)，采取敵進我退，敵疲我擾
 3.ＳＷＯＴ的四個象限談判指南，每個象限的供應商我們應該怎么去面對
 4.談判的內容設計：每個階段都應該執(zhí)行，障礙＋優(yōu)勢－防守＋退讓＝進攻
　　　　開場白
　　　　談判中
　　　　反復中
　　　　議價中
　　　　結束中及結束后　
 5.軟硬兼施，采購談判的17技和14戒
6.再次運用：障礙＋優(yōu)勢－防守＋退讓＝進攻，撤掉我們的障礙，用心去交流　
　　 7.談未來并不是畫餅充饑，應該怎么去談，單一供應商的談判方式
　　 8.笑，笑得藝術，它是一把利刃
　　 9.盤點收獲，電話談有記錄，當面談判有錄音，根據(jù)我們的資料，我們該如何調整　
談判執(zhí)行和反饋　
 1.團隊搭配，如何解決臨時沖突（比變更對手）
 2.學會溝通，商務禮儀
　 3.優(yōu)秀采購人員百戰(zhàn)不殆的精粹所在——采購人員的能力要求